农村寿险市场展望NXPowerLite27页.ppt

农村寿险市场分析
课程大纲
市场状况分析
市场规模与前景
市场需求分析
客户开拓
展业方式
农村寿险市场发展前景
一、市场状况分析
今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天10万元户很正常，百万元户也不稀奇。
一、市场状况分析
长期以来，农村居民在养老、医疗保险、福利等方面，基本上还是处于自保状态。农民人均医疗保健消费支出为131.04元，农民成为最大的自费医疗群体，“看病难”问题突出，因病致贫、因病返贫现象增多。

（一）社会人口结构与经济状况分析
1、寿险销售的基础是要有人，保险消费的基础是要有钱。
城市人口占总人口：53%，人均收入3500－7500元以上
农村人口占总人口：47%，人均收入1100－3010元左右。

2、城乡可支配收入情况：
城市人均 1500 —— 6101 元以上
农村人均  300 —— 2445 元左右
3、农村人均年可支配收入状况分析：
人均300元以下约占10%
人均300元 —— 500元约占40%
500元 —— 800元约占30%
800元以上约占 20%

（二）农村收入来源分析
1、农民的收入来自于哪里？是怎么来的呢？
农民收入中农副业收入约占50%左右，务工及劳务输出收入占50%左右。今天，农民的主要收入来源，已不是农耕时代，依靠土地的种植收入；而是大部分来源于农业之外的，我们过去称之为副业的，今天这个副业主要是以打工为主体。

2、农村人口年龄结构
20岁以下占30%左右
20—50岁占45%左右
50岁以上占25%左右
 3、外出创业者年龄结构
20岁— 40岁的人群占50％以上
40岁—45岁的人群有30％以上。

（三）我们的工作职责
我们的职责就是引导客户看到问题,看到风险存在的客观性以及风险发生后的伤害性。我们的工作就是让他拥有保障,就是帮助他解决问题,这就是我们的工作职责。
（四）我们的现状与认识误区
现状：
今天我们在农村市场所取得的成绩：只有15%的保单、10%的保费，来自于农村，而我们工作在这个市场上的时间，只有8%左右。
（四）我们的现状与认识误区
认识误区：
（1）、农村人保险意识差、观念落后。
（2）、没有钱。
（3）、我们过去的展业方法也对市场产生了破坏力 
二、 市场规模与前景
现在有的伙伴对农村市场的前景认识不到位，有一种悲观的思想。我们农村寿险的市场规模与前景并不象他们想像的那样。
农村人口    万，按每户4人计算，约   万户。其中有保险消费条件的在80%以上。    万户×80% =近   万户，这   万户就是准客户。这些准客户资源，按年开发20%计算：
（一）以解决客户基本保障为依据，我们的市场规模为
以夫妇保障为主（30岁左右），“康定”各一份 +“全家福B”卡。户均保费 550 — 650 元；按600元/户计算，全省每年可开发资源为期缴保费43200万。
康宁定期保险客户每年用约500元存款所得的利息作为保险费，每天大约花2分钱，家庭的主人夫妻双方每人即可享受10000元保障，在不发生赔付的情况下，康宁定期70岁时无息返还保费。全家福B卡100元，每天约2毛8分钱；三口之家人均意外保障17000元，人均意外医疗保障2000元。总计家庭保障近80000元。合计每天保险投入约3毛钱。

这一基本保障市场带给我们的收入：     43200万×20% =8640万元
人均佣金收入8640万 /5000人=17280元/人 年（我们仅按20%佣金比例，全省农村网点5000人计算）

（二）农村的存款市场
农村年新增存款100亿元以上。业务规模和我们的收入：100亿新增存款，5%家庭办鸿鑫年缴保险，按户均年缴3000元计算：360万户×5%=18万户×3000元=54000万。全省保费规模54000万元
我们所得的佣金利益为：54000万×9%=      4860万元
（三）传统寿险
件均保费约800元，10%的家庭具备接受传统险的消费条件：360万户×10%=36万户，按每年20 %的开发度测算，全省的保费规模：36万户×20%×800元/件＝5760万。
我们的佣金利益：5760万×20%=1152万

合计全省农村市场期缴保费规模： 43200万+54000万+5760万=102960万我们的佣金利益： 8640万+4860万+1152万=14652万
三、市场需求分析
所有的家庭都有潜在的保险需求，但是他们的经济承受能力不相同。我们按经济承受能力将农村客户进行区分说明。
（一）5%左右家庭的保险需求
子女教育、资金积累、家庭支柱保障。他们的保费承受能力在5000元/年左右。我们提供的商品方案：鸿鑫+康宁+全家福（+附加医疗）。
（二）15%左右家庭他们的保险需求
家庭支柱保障、子女教育、资金积累。他们的保费承受能力在2000 —5000元/年。我们提供的解决方案：英才+康宁+全家福+附加医疗。

（三）所有的家庭他们都有如下需求
家庭支柱保障、子女教育、资金积累。而大多数家庭保费承受能力只在1000元以下，我们提供的解决方案：康宁（家庭支柱）+全家福

四、客户开拓
半亩方塘一凿开，天光云影共徘徊；问渠哪得清如许，为有源头活水来。源源不断的准客户，是我们生存发展的基础。我们