销售面谈之准客户，个性分析及应对策略。3准客户的来源，能够帮我们带来源源不断的客户，是持续进行销售工作的保证，是保证我们收入的重要前提，客户开拓是寿险销售最重要的一项工作，请以小组为单位进行分享：可以从哪些渠道获得准客户名单？时间：8分钟，准客户的来源，研讨分享，准客户的来源，时间投入的回报，小结：准客户名单的来源将决定我们的开拓效率，准客户的来源，收集到名单后进行排序，安排优先拜访顺序，会使得我们的销售更加有效。准客户的质量分类，计划100是最有效的方法，你在用吗？有工具，有方法，计划100（客户筛选工具），准客户的质量分类，准客户职业类型，收入水平，年龄，婚姻状态，与我们关系的密切程度，与我们建立关系的时间长度，决定准客户质量的关键因素，客户分类表，准客户的质量分类，按照上述两个表的使用规则，列出30个准客户进行分类，并确定优先拜访顺序，时间：5分钟，课堂作业，准客户的质量分类，情感不外露，诉说，情感外露，询问，准客户个性分类，销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！分析型，主导型，表达型，温和型，富有竞争性，强势的，自我推动，永不休止，感情用事，不够耐心，不注重情感诉说，主导，好奇，武断，喜欢示范于人，备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《主导型准客户分析》的微课。

第一种类型——主导型准客户个性分类，喜欢在竞争性环境中工作，自设高标准，容易厌烦，不愿担当组员，工作不喜欢受监督，做事生硬，不喜欢繁文缛节，询问基本的问题， 主导型行为特征，准客户个性分类，备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《表达型准客户分析》的微课。，第二种类型—表达型，准客户个性分类，表达型人常见职业，准客户个性分类，我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？它好像还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？让我们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同事也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。表达型常见提问，准客户个性分类，温和型人常见职业，准客户个性分类，它能保护我的家人吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？

你做保险销售多长时间了？人保寿险经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？花时间让他们告诉你他们的的兴趣，对于生活交际表现出多一些耐心，主导型向表达型销售策略，准客户个性分类，发挥你自然的风格，保持放松并目标集中，如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安，主导型向主导型销售策略，你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来，实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素，我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准客户的个性，从而了解。