辅导目标：帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤，能利用建议书对主打产品进行讲解。建议书说明的注意要点，销售人员事先应通读客户的建议书，少用或慎用保险术语，例如保额、基本保额、保费等，转化为客户能听懂的语言，将保险责任转化为客户的利益，注意用词，死亡、意外等责任慎用客户本人举例，拿出纸笔，讲解责任时可将客户利益逐条写下，以图或表的形式展现给客户（如太阳图）。

第一步：准备（P），辅导开始前：1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书，2.提前一天与新人确定时间、地点，辅导开始后：1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性，引发新人兴趣，2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，关键句：“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书，你带来了吗？”

第二步：说明（E），1.主管讲解《家庭保障需求一览表》，重点是投保三原则等，2.主管讲解建议书说明的步骤和注意点。关键句：“帮客户设计建议书，是需要遵循一定规律的，比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%，险种购买顺序一般是先意外险，然后重疾险，再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的讲解顺序。第二：讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，可以以画图的方式展现客户收益，注意与客户的互动。”

第三步：示范（S），1.主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范建议书讲解主打产品的整个过程，2. 提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧，3. 请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问，4. 再次总结并强调自己在示范中用到的技巧，关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”“XX，你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么？”