入司以来一直认为年金险产品缴费过高，身边的客户收入有限，可能无力承担每年过高保费。一直认为买保险就要买保障，年金险产品保障过低，不是很认同年金险产品。九月份在xx参加top100的绩优培训，聆听了****经理对于年金险产品的解读后恍然大悟，年金险产品随着时间的增长保障越来越高，并且可以通过附加险让客户获得全面高额的保障。公司一直在强调高保费才有高收入。自己的一个客户在银行购买了一份年缴100万的银代保险让自己有很深的触动，今年开门红一定要努力签大单。

锁定客户沟通产品，1、筛选客户：参加中支启动之前，按照公司要求填写准客户100，并从中选出10个最有可能成交的客户，准备启动会后一一拜访或邀约参加酒会。2、通过产品优势锁定客户：将产品亮点一对一发送信息给10个最有可能成交客户，有个客户很感兴趣。客户以前通过银行在华夏购买了一份年交100万的理财产品，在刚刚购买的时候万能账户利率是4.5%，查询华夏的官网现在这款产品的利率调整到了4%，立刻锁定这个客户进行重点拜访。

强调规划快速促成，1、强调规划，养老规划：60岁时万能账户增值+每年分红+固定返还，资产传承：万能账户+客户所交保费，子女教育、创业等：万能账户，2、强调返还：5年返还保额16万元，5年满每年返保额的20%即3.2万元直至终身，固定返还也要远高于同业的产品，客户进一步加深了对产品的认同。

案例，汪女士，家庭主妇，丈夫经营一家企业，客户具有比较强烈的投资理财的意识，并且有失败的投资经历，早年曾经投资黄金现在仍未解套。本人与客户相识多年，是比较要好的朋友，经常在一起娱乐，每年都会一起出去旅游，客户对我比较信任。刚入司的时候就听说客户通过银行代理渠道在华夏买了5年交、每年交100万的理财产品，但一直未和客户沟通过保险理财相关的话题，客户仅表示想购买60万保额的健康险