寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份专业的计划书能带给客户更为直观的感觉，让其感受到尊重，留下更深刻的印象。计划书的制作目的：使客户更加清晰地了解保障范围，增强客户信任度，是专业化销售的一种需要，激发客户购买的欲望，直观地强化计划书说明效果，举例描述更加形象与直观，思考：如何讲解好一份计划书？计划书讲解思路：开场白（寒暄赞美），理念导入（激发需求），产品导入，利益演示及促成。

业务员：王姐，您好，一段时间没见到您了，最近在忙什么？您家宝贝儿太可爱了，快一岁了吧。业务员：有孩子了，虽然会各种操心，却也给咱们家庭带来很多的快乐嘛。最近我有很多为人父母的朋友跟我聊，对孩子未来的一些担忧。客户：（客户一定会感兴趣，想了解）怎么了，他们都说什么了？理念导入（激发需求）1/3，业务员：和我聊天的小张，也是一位母亲，现在对他们家宝贝儿未来的各项花销非常担心，从一出生到培养成人，我们俩算了一笔账，至少需要一百万才够。客户：用得了那么多钱吗？业务员：咱们可以一笔一笔算一下，看看需要多少？

理念导入（激发需求）2/3，业务员：从出生到满两岁，花费4.6万；幼儿园每月1000，4年支出4.8万；小学到高中，12年正常教育支出6万；大学支出4万；如果孩子将来读硕士，支出4万；如果出国留学，支出20万；孩子的生活费，每月1500，20年支出36万；其他费用支出5万，总额74万。如果算上买房结婚，再加20万元(付首期房贷)。把这些都包括在内的话，到孩子基本独立那一天，预计最少支出101万。

理念导入（激发需求）3/3，业务员：望子成龙，望女成凤是我们每个家庭的心愿。虽然咱们都知道养孩子的成本非常高，但为了孩子还不能不支出，挣钱不多，花钱的地方却很多，而且这些钱还必须是提前准备好的。当然它有两种准备的方式：一种是等到用的时候再说：如果到时候因为没有足够资金而放弃学业，影响的可是孩子一辈子的事，这是每个家长都不愿意看到的。一种是从现在就开始积累：孩子现在还小，每年积累一点，等到用的时候，就是一大笔钱了。您是一位有责任心的家长，相信您一定会选择第二种方式。所以未雨绸缪尤为重要，早做准备早轻松，让孩子赢在起跑线上。