第一步：电话约访话术

 您好，我是**的服务专员XXX，请问您是XXX先生/女士吗？（客户答：是的），请问您的生日是：xx年x月x号吗？（客户答：是的），那再请问您XX年是否为您的儿子/您本人在**投保了一份xxx的保险对吗？？（客户答：是的）  

我现在有一件关系您本人保险权益（养老/您孩子教育/您孩子婚嫁）的重要事情要和您当面沟通，请问您下午3点有空还是3点半有空？（如果客户拒绝，反问：这件事事关您孩子的教育/您孩子的婚嫁金/您本人的养老金，您确定不要听吗？）      

第二步：面访客户，送参会通知函参考话术

1、先设置手机闹铃（“除非一会您要求了解更多的内容，否则我只占用您10分钟时间”，从开始就营造紧张氛围，只有10分钟给客户，让客户感觉与以前不一样。）

2、权益升级： 

• 您还记得投保人、被保险人、受益人、保险利益的意思吗？

• 您还记得保险关系人和保险当事人对客户的区别吗？

• 您是否知道：在什么情况下是被保险人领钱？什么情况下是投保人领钱？投保人可以领哪些钱？您的保单是一个长期产品，是您几十年领钱的事！（是您孩子教育金的事！/是您孩子婚嫁金的事！/是您将来养老金的事！）  这就是您的重大权益，您必须要了解！（您确定您不要知道吗？）

保险您买了，权益是您的。我只是负责通知您参加公司的会议。

3、针对已经升级过的客户：

这次升级是不一样的，上一次是利益升级，您有钱不在乎公司多送您的钱，不升级就不升级了，但这一次是权益升级，关系到您老保单的权益及利益归属问题，所以您一定要去! 不然您的老保单在未来发生权益纠纷问题，这个责任我担不起！公司安排您在X月X日X时参加，您一定要来！

（ 因为这次升级和上次不同，所以如何办理、怎么升级我不清楚，一定要到现场才能办理。）

1、客户答应去，随后的问题：

•   怎么升呢？

•   我的利益能升级多少呢？

•   您不能现在给我升吗，非得到您们公司吗？

•   为何还要带银行卡（存折）？

我们要做到“三个不知道”

（1）利益提升具体数额不知道

（2）如何办理不知道

（3）升级条件不知道

我们知道的：

（1）是我们总公司的特别回馈活动，利益提升数额绝对很大，但只有到现场才能查询

（2）操作程序非常专业严谨，具体手续必须全部由公司统一操作，个人是没有办理权限的，而且必须由您本人到公司现场办理。

（3）因为升级涉及到客户利益的提升，在办理手续时，总部要求需要提供这些资料（保单，身份证，银行卡）请您理解，自然我们也保证，不会泄露您的个人资料，到时我陪您一起参加集中办理活动。

2、异议处理：

客户：年底事情很多，比较忙，我就不参加了。

•   您说的我理解，年底了，确实比较忙。但这次保单升级，是关系到您切身利益的，而且升级利益巨大，还没了解，就放弃，还是很可惜的。

•   自然，升级与否，都是由您决定，但这次是公司行为，自总公司自上而下开展升级活动，如果您确认放弃，还是需要您到现场去签名确认，放弃这次权益升级，公司也需要备档，以免将来产生不必要的纠纷。所以，还是建议您去了解下。

第三步：反馈《通知函》的三种结果

1、确认参会——客户签字确认

       事后：递交通知函回公司，转送电话组，电话组再次确认其参会。其后业务员再次上门送确认函。

2、    不参会——沟通放弃条约

      事后：在备注栏填写，递交公司，由电话组再次做放弃确认。若客户确认放弃，则通知客户到报告会现场签订放弃确认书。

3、可以参会，但时间未定——业务员在彩页备注处写申请延期

     事后：电话组将另行电话沟通具体参会时间。确认后再次上门送参会确认函。

第四步：公司电话组回访，下发参会确认函

第五部：再次上门送参会确认函，当日反馈公司

1、这是您的参会确认函（结合确认函）时间是XX日XX点，XX点XX分会准时开始，名单已经确认了，无法更改，请您准时参加！（三不入：迟到不予入场，非场次人员不得入场，带小孩者不得入场）。

2、因升级需要，公司要求，请您带上老保单、参会确认函、身份证、本人银行卡参加。

第六步：备好所有工具，参加说明会，强势促成，现场回收

（一）会前准备

1、会前一天的早会 ：客户的利益对比表训练

（1）想好具体客户的促成点

（2）交回组训处第二天在现场给到客户

2、现场会各类工具必带：

（1）投保单等资料

（2）计划书（结合客户实际情况设计保费，演示具体利益）

（3）金双喜利益速查表