高额保单早会之
家庭需求分析法训练
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家庭需求分析法


家庭需求分析法组合设计与演练
发生在我们身边的故事：
B业务员：客户23岁,单身，某企业主,工作忙经常出差. A业务员接触了解后,发现客户对于保险觉得可买可不买，有点失望，后来通过他母亲了解到有年交几十万的理财型保险，没有保障型保险，于是建议客户买平安福保障型保险，在几次寿险的功用理念沟通后，最终成功签下主险1千万、重疾300万、意外1千万，年交保费约22万的平安福组合保险。


如果换作是你，你会怎样跟这个客户谈？
业务员为什么会低估年轻人的交费能力？


家庭需求分析法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算事故发生后家人生活所需费用总和，并将其作为保额。家长死亡的财务需求包含以下方面：
①丧葬费
②依赖期需求（直到家庭最小成员年满22岁、赡养父母的费用）
③特别需求（包括房屋按揭、教育经费、应急现金）
④退休需求（用寿险补充社保及其他退休收入的不足）