解析富人密码

1、富人都有一部血泪史，所以出现心理两极分化：a.挥霍；b.很吝啬

2、富人更害怕失去财富，生活回到原点（现代风险性大）

3、对财富的追求永不满足，因为工作带给他的乐趣远远超过了金钱（不做了这辈子都吃不完，继续做下去则不够吃）

4、富人愿意支持创业者的梦想，因为有他们当年的影子

5、富人喜欢有人服务，喜欢信任的人服务

     《招商贝恩报告》2013年高端人士财富目标：“财富安全”跃升为第一目标！

中高端群体为什么买保险

1.身价的象征，生命价值的体现（应对个人风险）

2.保全财产，确保子女传承财富（应对家庭风险）

3.不抵债，不交税（应对企业经营风险）

4.安全的配置（应对投资风险）

5.建立“败家子”基金（应对家族企业传承的风险）

高端客户为什么买保险

如何有效地开展现阶段客户经营

城区业务人员：

1、建立客户经营基础—召开个品会

老客户回馈+新客户交往

(1个老客户+2个新客户+1老+2新+1老+2新)

2、在个品会的基础上，选择客户参加公司各类产说会（创新特色）

高—XX，中—公司场，普通—个人酒会

个人酒会（高、中、低）

城区市场的客户见识广、层次高，保费单件大，但同业竞争激烈，需要较深的客户经营和认同的销售形式。需要有前期经营铺垫，不宜直接进行产品促销，需要经历交往—交情—交易的过程。

过往的销售已经给业务人员和客户均有疲乏和厌烦感，如没有较新的和较高层次的开拓方式，已无法提升业务人员的兴奋度和客户的认同。需要有规划地进行有特色的平台，以提升活动的参与率。XX、海宁购物、祈福等形式活动的有效已验证。

城区客户拜访难度大，工作时间不宜打扰。即将面临春节的到来，客户流量加大，邀约理由充足，客户资金流大，规划目的强，适合个品会的召开。