一、客户分类的方法

“二八”法则（1）

1.普通客户

二、分层级进行客户服务

——保单维护及理赔处理。如定期检查客户档案；提醒到期交费；及时

       处理客户理赔请求（春节是意外、医疗类险种理赔高发期）；

——保持通讯  联系感情。如以短信、贺卡、电话、信件等方式向客户表

       达新春祝福，感谢一年来对自己的支持，并向客户传达公司最新资讯、

       活动等；

——应登门拜访进行服务；

——建议拜访时赠送小礼物。礼物最好别出心裁，或投其所好，以显示我

       们对客户的重视，使其产生愉悦感；

——组织参加产说会。邀请其参加小型聚餐、聚会或客户答谢会，并登门

       赠送邀请函、活动单页等、；

——进行产品推介/要求加保/转介绍。根据前期接触，按照客户需求为其

       量身订制‘产品计划书’，以此进入销售流程； 

2.潜在客户

二、分层级进行客户服务

——与客户家庭成员联系感情。在征得客户同意后，为客户适当的家庭成

         员（如配偶、孩子）寄送节日/生日贺卡，或感谢信，获得其家人的

        认可与支持；

——举办黄金客户联谊会。自己组织小型联谊会、答谢会，或邀请其参加

       公司高端产说会，搭建黄金客户间的交流平台，利用各自资源实现共

       享，期间可运用产品单页、计划书进行产品推介；

——个性化生活工作资讯服务。了解客户家庭状况及需求，根据自身优势

       提供力所能及帮助（如客户春节期间有出行或家庭活动，可帮忙请钟

       点工、租车、预订年夜饭等）；

3.黄金客户

二、分层级进行客户服务

“二八”法则（2）

1. 课堂实做——随机抽选自己的10个客户予以分类（10分钟）；

2. 课后作业——针对以上10个分级客户，制定春节服务计划；

客户分类小练习

1、普通客户：

 ——服务方式：祝福短信

 ——达成效果：让客户记得你，便于下次电话交谈

 ——短信示范：

【尊敬的张哥，提前给您拜年了，祝您身体健康，万事如意！感谢您在

过去的一年里给予我的支持和帮助，希望在新年能与您有更多的接触和

合作。我将以我的专业为您提供更全面的保险资讯和理财保障计划，为

您和您的家人建立更完善的保障体系。  XX保险 小马】

三、分层级服务方式示范

2、潜在客户：

 ——服务方式：电话交谈约访

 ——达成效果：给客户拜年，约访送产说会门票等工具

 ——话术示范：

【王姐，您好，我是XX保险的小马，提前给您拜个年，祝您工作顺利

身体健康（多谢多谢）。今年春节怎么安排？在哪过年呀？（没什么安

排，在家待着吧）。那正好，我们公司在xx时间会专门组织一场新春联

谊会，又有吃的又有玩的，还能抽奖，您也来凑个热闹呗？（看情况吧

）我先给您送门票过去吧，您看是送到公司还是送到您家？】

三、分层级服务方式示范

3、黄金客户：

 ——服务方式：登门拜访

 ——达成效果：给客户送年货，面谈新年计划发现保险需求

 ——话术示范：

【敲门进屋）李总，最近都忙些什么呢？开始准备年货了吧？看您气色

越来越好了。（哪里哪里，快进来坐）这不是快到春节了嘛，我提前来

给您拜个节，祝您在新年里顺风顺水，心想事成…这是专程给您带的一

点礼物，小小意思不成敬意（哎呀，你太客气了）之前听您说今年计划

多出门旅行，想好去哪了么？（还没呢）我年前去了一趟迪拜，非常不

错，推荐您也去一去……像您这种经常出差和旅行的人，有一款保险非

常适合您……】

三、分层级服务方式示范