寿险销售的革命

 

你是否遇到--

缺乏拜访理由？

业绩瓶颈？

客户拒绝？

 你想过为什么吗？

 

 

你是不是未站在客户立场去销售？

你是不是没有认真分析客户的需求？

你是不是只在推销单一产品本身？

你感到客户的改变了吗？

全家人的“终身大事”让我

考虑清楚再说；

你们公司的产品比友邦哪个更好呢，让我比较一下；

这个保险计划不能满足我的需要

张三买了，那我也买；

表弟，既然来了这么多次，那我就帮衬你买吧；

你说吉祥好，就买它了

 

                                                                                             时  间

竞争度

70年代

80年代

90年代

未来

百花齐放

一支独秀

三国鼎立

与狼共舞

因此，我们的定位必须转变！

普通代理人

寿险顾问

理财顾问

财务规划师

单一产品销售

产品套餐组合

金融产品理财

财务需求规划

以产品为导向

以需求为导向

80％时间推销产品

20％了解客户的需求

我觉得什么险种好

就向客户推销什么险

我帮客户寻找家庭保障的需求

他将拥有全面而又合适的保障

没有最好产品

只有最适合客户

       代理人 VS 寿险顾问

   寿险市场营销方式的演变：

         以了解客户的需求为出发点，进行相应的产品组合销售，才能真正帮助客户解决他所关心的家庭保障问题！

XX人寿与国际知名的咨询公司合作——掀起寿险销售的革命

由总公司与国际著名咨询公司合作开发的项目之一——

           客户需求分析与产品组合销售

以中国大中型城市的大量调查数据为依据，结合 

  国际流行的生命周期法科学划分客户类型

经过保险专家们的专业技术论证

在北京、广州试验中深受代理人、客户的认同

我们呢？

改变从现在开始

需求分析与产品组合销售

代理人：树立专业化形象，实现永续经营

客户：了解自身的保险需求，享受适合的家庭保障

公司：推行规范化销售管理流程，提高客户的满意度忠诚度，集中推行产品组合的方式，形成市场竞争力

 

     需求分析与产品组合销售特点

专业的需求分析销售流程

 

科学的客户类型细分方法

 

简捷的客户需求分析工具

 

系统的产品组合计划

 

实用的客户沟通话术

 

保险责任所代表的客户需求（举例）

为家庭成员提供安全的财务支持

在您家庭的关键时期可以保证财务安全

家庭主要经济收入来源者有保障

有能力支付巨额医疗费用

个人获得较好的财务补充

持续定期额外现金来源

保障水平不会因通货膨胀而缩水

资产保值增值

身体残疾后能得到财务补偿

退休后有一笔充足的养老金

以最经济的方法获得最好的保障

能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降

年老时能得到一笔现金

能够随时支付常见疾病和手术开支费用，不影响收入

在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金

一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障

为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降

在退休后，能有定期的生活补贴来源

没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失

领取金后过早身故，养老财务计划不受损失

希望在退休后领取的养老金额能不断提高

祝寿金为晚年生活增添喜庆

较为充足的教育金

为子女成长准备资金

终身身故保障

定期身故保障

高残保障

重大疾病保障

满期保险金

生存金返还

保额递增