新人目标设定

           ——规划面谈

一、规划面谈诉求点

二、规划面谈基本法实务

三、规划面谈流程

以基本法价值导向    －－鼓励晋升  提升收入 

规划职涯发展方向    －－激发意愿  明确目标

建立良好的工作习惯  －－给予方法  提高产能 

追求基本法利益最大化－－督导追踪  结果评估

1-1  规划面谈诉求点

 

1-2  规划面谈解决的问题

目录

一、规划面谈诉求点

二、规划面谈基本法实务

三、规划面谈流程

…

基本法

利益

活动津贴

（训练津贴）

初年度

服务奖金

钻星奖金

伯乐奖金

续期服务

奖金

个人贡献

奖金

2-1  新人收展基本法考核利益

（一）达成活动津贴最高

见习督导上岗当月发放训练津贴：A类地区500元；活动津贴：650元

发放条件：见习督导上岗当月展业业绩不低于1200元。

（二）初年度服务奖金

见习督导累计业绩超过转正标准以上的部分，初年度服务奖金核发比例为34%。

（三）钻星奖金

连续数月展业业绩达到4600元，发放钻星奖金

（四）一代增员利益最大（4%）

发放条件：推荐人当月展业业绩不低于1200元。

2-2  基本法运用实务（1）

二、跨进更多利益门槛

（一）当月转正基本法利益最大化；

（二）持续增员获取终身增员利益；

（三）个人季度业绩≥12000元入围个人贡献资金奖金；

（四）每月展业业绩≥4600元才能连续获得钻星奖金；

（五）做好客户服务，获得续期服务奖金，协助离职单客户办理保单复效/还垫获得复效/还垫奖金；

（六）有效服务离职单客户才能持续开发新单宝藏；

（七）晋升主管获取丰厚的组织利益。

 

 

2-2  基本法运用实务（2）

目录

一、规划面谈诉求点

二、规划面谈基本法实务

三、规划面谈流程

3-1  规划面谈的步骤

1.了解新人个人现状

2.预先规划面谈人理想目标

3.了解被面谈人的优缺点

4.准备好激励措施

5.设定阶段工作目标

6.提前通知新人做好准备

7.熟知基本法内容

8.准备好面谈工具

1.个人现状

2.拟定自己未来目标

3.了解自己目前的缺失

4.设定阶段的工作目标

5.具体行动计划及安排

6.填写面谈规划表

 

 

被面谈人

面谈人

3-2  面谈准备事项

主任：（寒暄）小刘，岗前培训结束了，老师说你学习得挺好的，有非常好的培养潜质！今天我们用十几分钟的时间对下阶段的工作做个规划吧。 

3-3  寒暄赞美

主任：有没有想过每个月打算挣多少钱啊？

新人：当然是越多越好了。

主任：想提高我们的收入，一定要了解收入制度。在你参加过的岗前培训中，老师一定给你们讲了收展基本法，让我们再回顾一下薪资构成部分，这样才知道往哪个方向努力。

主任：收展督导基本法收入由十一项组成，目前与展业业绩相关的主要有活动津贴、训练津贴、初年度服务奖金、钻星奖金、个人贡献奖金和伯乐奖金。你只要记住每月展业业绩在4600元以上，上述各项奖金就能获得。由于我们要当月转正，所以第一个月的业绩一定要超过4800元才行。

3-4  利益分析

主任：小刘，刚才你也说到希望挣得越多越好，但总要有个具体数字吧。你看这样好不好，我们先计算一下你家庭的生活成本，如果收入目标低于生活成本，那就是在浪费生命，你认可吗？

新人：确实如此。

3-5  意愿启动（1）

3-5  意愿启动（2）

主任：结合你家庭的实际花销，每个月的生活成本为：

1.生活费：一日三餐（1500元）；

2.通讯费：手机、网线、有线电视（250元）；

3.交通费：公交、出租、电动车充电（200元）；

4.水、电、气费：（150元）；

5.子女教育费：（300）；

6.日常交际费：（200元）；

7.给父母的零花钱：（400元）；

仅此合计就要3000元，所以每月收入低于3000元，就是在浪费生命。我想你对收入的目标绝不仅限于此吧？

新人：那当然了，我就是想为家人提供更好的生活品质……

主任：对呀！我们不仅要提高现在的生活水平，还要为孩子准备未来的教育金、婚嫁金，我们自己未来的养老金等等…所以，一个月没有五千元的收入是无法满足这些需求的，你说对吗？

3-5  意愿启动（2）

主任：前面已经分析了你每个月的最低收入需求为5000元，根据新人上岗当月可获得活动津贴650元、训练津贴500；

合计1150元，距当月收入目标还差3850元。

再来看看这一项——初年度服务奖金。这其实才是我们大幅度提升收入的捷径。

（开始利用白纸分析）

未转正前的佣金比例为28%，业绩要求4800元，即3850元的佣金里有1344元需4800元的业绩完成；还有2506元的收入目标超过转正要求，这部分的佣金比例则按照34%计算，需要业绩为2506元/34%=7370元。

因此，当月业绩目标4800+7370=12170元，按照XXXX险种折算20年期保费大概为15000元。

以目前均值件均保费3800元计算，当月签单4件即可达成。

3-6  制定目标

主任：根据保险最小的签单概率10:3:1定律，也就是拜访十位准客户可以送出三分建议书，促成一位客户签单计算，你需要有40位准客户。

其中70%的客户暂时不买，只需要拜访一次，共28次拜访；30%的客户有兴趣，需要平均拜访三次，共36次拜访；10%的客户会购买，需要平均拜访四次，共24次拜访，当月合计拜访客户88次。

每月工作22天，平均每日4访，即可实现当月收入达到:“中产5000元”，改变你家庭的生