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目录
一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求................................................. 2
二、汇丰集团的销售管理准则..................................................................................... 3
一、客户分类（讨论结果汇总）................................................................................. 5
二、客户买保险和不买保险的理由 （讨论结果汇总）........................................... 6
第三天 建立需求/准备方案/方案说明........................................................................ 7
三、4C 问题示例（讨论汇总）.................................................................................. 8
四、引发客户思考高端客户需求的问题..................................................................... 9
八、用LAPACT进行异议处理.................................................................................. 14
二、各类“保单变更”隐含信息及机会........................................................................ 15
四、不同角色在销售流程中的活动........................................................................... 16
日期 | 主题 |
12月17日（第一天） | 业务概述 |
12月18日（第二天） | 机会发掘/接触客户 |
12月19日（第三天） | 建立需求/准备方案/方案说明 |
12月20日（第四天） | 持续服务/活动量管理 |
12月21日（第五天） | 实战演练： 建立需求 |
12月22日（第六天） | 实战演练：方案说明/年度检视 |
| 生活特征 | 理财关注点 | 保险需求 |
家庭主妇/退休 | 时间自由 财务自由 Shopping 小孩教育/接送，照顾家人 | 资产要求稳健、保本 小孩教育、退休问题 财富传承（如企业的接班）
| 退休保险 重疾健康保障，现金流维持 资产转移(避税、合理分配财富 |
明星 | 作息时间弹性大 消费水平高 工作收入高、风险大 曝光率高 | 资产的保值增值 资产规划、专人打理 | 意外 医疗 养老 资产转移、传承 |
企业主 | 忙，没时间理财 很难约 对家人缺少关注 | 投资回报 投资周期（流动性） | 财富传承 养老 身故保障 房贷、企业贷款 医疗、重疾 |
专业人士（包括企业经理、CEO等） | 中年居多 忙（有规律、难约、放飞机） 决策者；经济支柱 工作应酬、Business travel 多 | 资产保值 Self control assets Global investment opp.(Risk allocation) | 健康险（高保额） 定期寿险 资产传承（避税） 子女教育 |
资本市场专业投资者 | 时间灵活 信息量大 重视生活品质
| 专业经验、实战经验 风险低的理财产品 | 稳定现金流的产品 风险意识低 |
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