<p>&nbsp;</p> <div align="center"><b>学员手册</b></div> <div><b>一、寻找准主顾的准则</b></div> <div><b>1</b><b>、保有源源不断的准主顾</b></div> <div>有一个人在鱼量稀少的水域钓鱼，因为鱼获量少，他几乎得留下所有的小鱼，否则他将一无所获。而另外一个钓客在鱼产丰富的溪流下钓，则只需留下较大的鱼。将此运用于推销寿险，应该怎么说呢？让我们从业务员的观点来看&mdash;&mdash;</div> <div>如果业务员知道有条溪流，鱼产的质量均佳，毫无疑问地，他会起个大早以占个好位置。如果你有源源不断的准主顾来源，你难道不会觉得意气昂扬，准备开创自己的大好事业吗？</div> <div>业务员要如何在广大市场中&ldquo;引人上钩&rdquo;呢？这里有一些准则作为参考。</div> <div><span>?</span>当你完成一项推销时，可以请求客户提供一些他的朋友的姓名。但你也须谨记，应当适时地引导客户，因为他们不知道你需要哪种准主顾。也就是说，在任何推销场合，不要吝于告知客户各种与寿险相关的知识，让他们了解哪些人最需要寿险的保障，以取得大量的推荐名单。</div> <div><span>?</span>开拓见识，扩大社交范围。寻找对保险需求较高的团体，做目标市场的推销。</div> <div><span>?</span>不要遗漏了老客户。既然他们曾向你购买寿险，表示他们对你有好感，当然有可能再次向你购买。</div> <div><span>?</span>一个满载而归的钓客，必然经过不断尝试下钓。同样，你到各地进行推销时，也应该要求客户提供名单。将这个动作养成习惯，你必然会有不少的收获。</div> <div><span>?</span>许多成功的钓客，为了钩上大鱼，常会费心地在四处散饵，或牺牲小鱼做饵，以求能吸引大鱼。在业务员方面也是如此，你可以通过热心参与地区性活动或积极推动公益活动而成为众人皆知的人物。然后，伺机吸引具有影响力的人。</div> <div><b>2</b><b>、了解准主顾的需求</b></div> <div>下面的列表是为了协助业务员了解准主顾的一生中，在各个时期最重要的生活改变、需要及关心的事务。</div> <p>主顾开拓方法介绍学员手册23页.doc</p>