——活动量系统培训

活动量系统的操作

1

全司人力发展轨迹

2

优秀试点人力发展轨迹

3

全司有效人力月平台

4

优秀业务部有小人力月平台

5

优秀部门FYC增长

6

分公司月件数平台

7

期缴件数月平台

8

业务、人力达成率

9

学习目标

明确活动量管理的流程及运用 

熟练运用活动量管理工具

通过学习能够熟练操作白板会

明确掌握周单元经营方式

10

业务员

主管

填写目标及活动结果

业务室周经营检讨会分析辅导

白板会

追踪

个性问题分析和辅导

活动量管理的过程

训练系统及主管个别辅导

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开拓准客户

P

电话约访

TA

初次面谈

OP

促成

P/C

需求分析

FF

售后服务

S

转介绍

R

增员面谈

B

销售流程

陪同

A

Prospecting

Telephone Approach

Opener

Accompany

Presentation/Close

Referral

Facts Finding

Service

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活动量管理系统工作标准

销售活动代码识别

 P  ———名单收集

 TA———电话约访

OP———初次接触

FF  ———需求分析

P/C —— 说明、促成

S    ———售后服务

R    ———转介绍

A   ———陪同拜访

B   ———增员面谈

业务员：每天至少3访，每周15访；

业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；

业务部经理和总监：每天至少1访，每周5访；另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈。

13

（一）业务员层面

计划从何而来？

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（一）业务员层面

   业务员每天根据拜访的实际情况填写《每

周活动计划表》的拜访结果。

（1）填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了   

         多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。

（2）有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处

（3）拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空 

          白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。

（4）每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下

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练习一

1、写下我的拜访计划：

时间：2013年7月6日——7月10日

目标：电话约访100个，转介绍10个

7月6日：10：00与XX进行需求分析

                 12：00与XX午餐进行初次面谈

                 15：00与XX进行售后服务，并要求转介绍  

                 19：30与XX进行产品说明及促成

7月7日：  9：00  与XX进行产品说明及促成

                   13：00与XX午餐进行初次面谈

                   15：00与XX进行售后服务，并要求转介绍

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练习一

7月8日：  10：00与XX进行说明及促成

                   13：00与XX进行初次面谈

                   14：00与XX进行初次面谈

                   19：30与XX进行产品说明及促成

7月9日：  9：00  与XX进行产品说明及促成

                   11：00与XX午餐进行需求分析

                   15：00与XX进行需求分析

7月10日：11：00与XX进行初次面谈

                   13：00与XX进行产品说明及促成

                   15：00与XX进行售后服务，并要求转介绍                     

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（一）业务员层面

2、将三联单的第3联交给业务主管；

3、业务员参加每天的白板会，并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；

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练习二

我的实际情况：

时间：2013年7月6日——7月10日

结果：电话约访80个

7月6日：10：00与王通进行需求分析

                 12：00与赵勇午餐进行初次面谈

                 13：00与张东进行售后服务，并转介绍张小姐

                 19：30与李洋进行产品说明及促成

7月7日：  9：00  与李强签单16000元

                  13：00与吴宇午餐进行初次面谈（未见到）

                  15：00与廖飞进行售后服务，并转介绍赵先生

19

练习二

7月8日：  10：00与王通进行需求分析

                   13：00与李静进行初次面谈及需求分析

                   14：00与刘丽进行初次面谈

                   19：30与唐平进行产品说明及促成（未签）

7月9日：  9：00  与赵鹏进行再次理念沟通

                   11：00与吴宇午餐谈增员

                   15：00与赵勇产品说明及促成

7月10日：11：00与周辉进行初次面谈

                   13：00与李宁签单3680元

                   15：00李洋转介绍王小姐\李先生                  

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（一）业务员层面

4、业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》的第2联上交至主管。

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（一）业务员层面

5、填写频率：每周填写一次

                           每周两次

     三联单每次发放两份

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（二）业务主任层面

变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访

团体的、互动的，具有压力的环境

清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导

陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念

建立起业务员与主管沟通的渠道

1、白板会

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白板会操作的流程

收取业务员手中的第3联

要求业务员汇报前一天的活动结果和当天的活动计划，并在白板上作展示（拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录）。

主管在白板上做集中点评和总结。

会后:主管把典型的案例做分享或个别辅导。

（二）业务主任层面

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白板会示范

督导随机拍摄

认真观看

在每一个环节做了哪个动作

做好记录

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1.（以客户花花为例）询问拜访记录从哪些方面入手：是否在计划时间拜访、拜访结果是什么、主要推荐的产品、进入到哪个环节、简单了解客户情况、简单帮助属员做产品分析和需求分析。    

2.主管在询问完一次拜访之后，应该相应的标出拜访进度（OP/FF……）