T-233工程项目简介

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项目背景

项目说明

项目设计思路

项目运作

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项目背景

2011年-2013年规模保费走势图

2012年公司银保规模保费405亿，同比下滑28%；2013年上半年规模保费171亿，同比下滑35%。

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项目背景

   2           现有销售模式下网点经营能力不足，网点数量和网均产能均大幅下降。 

2011年-2013年活动网点走势图

2011年1-6月月均规模活动网点20502个，2012年1-6月月均活动网点18336个，2013年1-6月月均活动网点14262个，2011-2013年两年间月均活动网点累计下降超过30%；

与此同时，网均产能也下滑明显。2013年上半年，月网均产能只有20万元，较10年下降29%。

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项目背景

   2           银行保险代理业务转型方向 

产品转型：

   产品向高保障、养老、年金转型，回归保险本质；

销售转型：

   销售模式从“等客户”变为“主动上门”，从高柜向地柜、理财中心转移； 

客户转型：

   客户群从大众客户向中高层优质客户转移。

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项目背景

   2           针对银行的转型，我们的合作方式应随之变化 

保险公司角色

银行网点定位

向银行提供的价值

多元化的技能

网点营销企划

家庭理财规划

综合客户服务

网点是经营对象

存量客户资源开发

品牌资源

与银行共同创造客户价值

提升客户粘合度

提升客户满意度

更好地契合银行发展策略

 

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项目说明

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项目说明

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

项目含义

T-233工程:T:代表TTA技能强化训练

                 2:代表银行和保险公司两只队伍

                 3:代表三个阶段

                 3:代表三种营销模式

T-233工程是一种集授课、训练、营销企划、渠道营销活动运作于一体的银行保险营销推动项目。

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项目设计思路

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项目设计思路

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

项目说明

T-233工程实施对象：团队人力大于30人的省级分公司本部或中心支公司城区本部

T-233工程意义：银行保险的销售由两支关键团队决定：保险公司团队和商业银行团队；在由非驻点向驻点转化，由简单产品向长期保障型产品转化的背景下，保险公司如何提高队伍素质、增强队伍技能并同时对渠道产生足够的影响力显得异常重要。本项目意义在于短时间内实现内、外两支队伍转型,并实现可持续经营。

T-233工程定位：全面布局、内外联动的综合营销推动方法

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项目设计思路

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

项目流程

观念沟通

项目宣导

理论培训

启动会

启动意愿

提高士气

明确要求

TTA训练

针对幸福人生销售实战进行强化互动式训练（两阶段）

强化推动

采用培训、沙龙、联动营销、精准营销等多种模式全面推动

   1天半

1小时

   共12天

30天左右

持续经营

以辅导和追踪督导，使银行网点柜员及理财经理养成良好销售习惯

30天左右

   持续经营

 

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项目运作

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项目运作

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

观念沟通

培训对象

培训对象

全体参训学员

培训对象

培训时间

1天半

培训对象

培训目的

树立对行业、营销以及产品的信心

培训对象

培训内容

一、行业前景；二、换个角度看保险；

三、营销理念沟通；四、项目宣导

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项目运作

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

内部启动会

司歌司训

项目要求

方案宣导

领导训勉

签责任状

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项目运作

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

TTA（Teaching-Training-Action）强化训练

何为TTA

“TTA销售技能强化训练”，通过两个阶段，连续12天夕会运作，采用“讲师销售示范—学员观察学习—学员登台演练—讲师点评”的操作模式，每次2.5—3个小时，改变以往培训中学员只听不练的弊端，强化提高队伍幸福销售技能。

TTA操作要点

贴近实战，首先由讲师示范幸福人生销售工具及话术，接下来学员上台演练；讲师指出学员演练中存在的问题后，学员再次上台演练。练习完毕，学员第二日在市场上实践后回到职场将运用情况反馈，由讲师再次指导并改进。通过示范-演练-实操的反复循环让销售团队迅速掌握相关营销工具及话术。

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项目运作

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

TTA（Teaching-Training-Action）强化训练

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项目运作

                2013年1-8月银保规模、期交及同比去年变化

TTA（Teaching-Training-Action）强化训练

TTA操作流程

1D

对比社保销售幸福人生训练

2D

3D

A反馈当天话术使用情况并复习B资产传承需求顾问式营销

4D

A反馈当天话术使用情况并复习B资产保全需求顾问式营销

第一阶段

幸福人生实战

技能强化训练

第二阶段

幸福人生沙龙

主讲强化训练

5D

A反馈当天话术使用情况并复习B子女教育需求顾问式营销

分两个阶段，针对学员销售实战技能和小沙主讲技能进行强化训练，12天

第一阶段操作流程

A反馈当天工具使用情况并复习B养老需求顾问式营销

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项目运作