以工具为载体的专推流程

单页：开门接触

利率速查表

认购卡、邀请函：尝试促成、顺势邀约

通关合格者

讲组合计划套餐

1

6/13/2013

对精选的认识和看法

一、“不是保险”

一次交费，七年领取，三年超银行，五年超国债，存满七年，远高于银行五年利率；不满七年，更是优于银行：银行差一天按活期，精选是按照实际年限，多存一年，有多一年的对应利率，其贷款功能，使其灵活性能满足客户的各种需求。

二、“是保险”

诞生于新华，按照万能险的模式运作，当前形势下，传统型万能险的利率基本维持在3.9-4.2%的水平，但精选5.25%，遥遥领先，且初始费用低，缴费省心，满期时间“可三年”，可七年，满足客户心理预期，创市场先河！

2

6/13/2013

总复习，通关合格拿资格证

 业务员：（用单页开门切入）

    王姐，收到我的短信了吗？我今天过来是特意告诉您这个好消息的，我们公司刚推出了一款一次交费，7年到期的理财产品，一年就回本，三年超银行，五年超国债，刚刚公布的利率就是5.25；只能卖8天，而且限量销售，每个业务员只能申请3个名额，卖完拉倒（讲利率速查表）

业务员：（介绍单页背面与东方资产公司合作背景）

   为什么收益这么高，还这么灵活，说白了，这根本就不是保险，是我们和东方资产管理公司合作推出的定向投资理财项目，主要投资城市基础建设，这些项目收益保底，稳赚不赔，为了符合保监会的监管规定，我们只能把它作为附加险来卖……

业务员：（讲计划书）

    王姐您看，我身边正好有个朋友让我帮她设计一份加上主险的组合计划，我讲给你听听，您看看怎么样？

    同样是一次交费XX，60岁前两年领一次，60岁到80岁，一年领一次，保单到期一共能领回来XX万。（能领回来这么多？）这是一款公司4年前设计的险种，早就停售了，就是为了配合精选才推出的，同样限时销售，而且还有10年、20年缴费的，您看怎么样？

3

6/13/2013

 客户1：听起来不错，那我需要投多少钱？（拿出认购卡）

业务员：王姐，投多少钱您自己决定，这款理财计划是限时限量销售，一部分是公司员工内部认购，你看这是我给自己买的，这是投保书，已经报给公司申请了额度，8号就交上去，另一部分是达到一定条件的老客户认购，还有一部分是资产百万以上的新客户认购，额度有限售完即止，您看您是认购20万还是30万？这是认购卡，认购之后才能保证8日首销录单……

客户2：好是好，我现在没这么多钱（转向保障型传统险，讲两个账户或爬坡话术）

业务员：是啊，错过这次购买精选的机会挺可惜的。不过王姐，说实话，如果真的连三五万定存都没有，还真得好好总结咱这几十年的生活规划问题，为什么连三五万都存不下来，都用在什么地方了（切入两个账户或爬坡话术）？万一发生了风险急用钱，家庭怎么办？我们每个人都得为自己的将来存点钱，就是存多存少的问题，您说是不是？您看，刚才我讲的一次存XX，80岁能领回来XX万，您觉得怎么样？（客户：X万也多了），其实这个产品交多少钱、交多少年都是您说了算，您看一年存X万，一共存N年，年利是N千，X年领一次，想用您就提，不用你就放在里面利滚利……

转介绍：王姐，这么好的产品，我们也就卖这几天，您身边有没有不错的朋友，帮我介绍一下，我去给他们讲讲，买不买没关系……

总复习，通关合格拿资格证

4

6/13/2013

课堂训练之

自我记忆和掌握

要求： 1.营销员熟悉讲解流程

2.时间：10分钟

5

对保险，你到底认识多少？

6

买保险是买倍数

　　如果我今天买了一份保险，明天或者后天就发生了风险，那么保险公司赔给我的钱是我今天所花的钱的多少倍，这是衡量一张保单保障意义的有力数据。对于四十岁以下的人，这个数字应该不低于20，如果是消费型的寿险，则有可能趋近于200。由此看来，在银行柜台销售的保险大多不具有这样的特征(不包含意外险)。

保险保的是明天的风险

　　有人说，我现在买一份30万元的保险，如果交20年的话，每年交的保费算下来也有30万元了，可是每年的物价都在涨，30万元到那个时候还能干什么用呢？回答这个问题就要回到风险的定义：不确定什么时候发生的才叫风险。如果我们确定能够交满20年的钱，那么从保障的意义上就不用买保险。问题是你用什么办法来保证你在未来的20年中都会是平安的和健康的呢？因为意外都是在瞬间发生的，疾病的发生也不过是一夜之间的事。