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KPI | 指标类别 | 体现内容 | 改善注意点 |
人均 FYC | 营销队伍管理的核心指标 | 队伍的战斗力 队伍的稳定性 队伍的综合素质 | 注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）。 提升人均FYC应注意： 有效人力——考核、基本法（绩效奖） 保费结构——企划（产品组合） 培训展业技巧——话术训练、习惯养成 |
人均 件数 | 营销队伍管理的监控指标 | 队伍的战斗力 队伍的活动量 （拜访量） 队伍的业务潜质 | 注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件） 提升人均件数应注意： 活动量管理——督导 险种结构——企划（产品组合）与培训 |
件均 保费 | 营销队伍管理的监控指标 | 队伍的展业能力 队伍的业务品质 客户群分布 | 注意单件保单保费的均态分布 提升件均保费应注意： 展业技巧提升——培训、习惯养成 险种结构——企划（产品组合）与培训 客户分析——客户细分 |
人力月增长率 | 营销队伍管理的关键指标 | 队伍的成长能力 队伍的品质 业绩提升的平台 | 注意人员年龄结构、背景、入司目的等。 保持合理人力增长率应注意： 增员与选才——督导、培训 制度（政策）引导—— 考核 增员方式创新—— 区域增员、细分市场增员 |
举绩率 | 营销队伍管理的监控指标 | 队伍的士气 队伍的活动量 业绩提升的平台 | 注意举绩率的周期性波动 提高和维持举绩率应注意： 活动量管理——督导、培训、考核 业务氛围炒作——企划（激励案） 无业绩人员清理——考核与淘汰 |
期交率 | 营销队伍业务品质指标 | 业务导向 展业技巧 营销队伍持续经营的能力 | 提高和维持期交率应注意： 险种结构——企划（产品组合）、培训 政策引导——考核 |
保单持续率 | 营销队伍业务品质指标 | 服务质量 展业技巧 营销队伍持续经营的能力 | 提高和维持持续率应注意： 客户定着——培训、考核、服务品质 客服系统建立 |
表二、团队KPI分析与改善措施速查表
问题 | 分析原因 | 改善措施 |
增 员 率 偏 低 | 1、增员活动量不足 （1）意愿： ①不了解增员利益及晋升利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 （2）能力 ①与增员有关的技能不足 ②辅导能力弱 2、销售与增员习惯没有养成 3、业务主管本身产能低、无吸引力 4、职场氛围差、脱落率高 5、人员素质低、人均收入低 6、缺乏在职训练 | 1、方法： （1）树立正确的增员观念，例如：不推销，即死亡——增员是推销的延伸；不增员，即死亡——增员是永续经营的命脉； （2）运用基本法——增员利益、晋升利益，高效率，高报酬 （3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升 （4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员 （5）业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身的增员拜访计划 （6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划 （7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气 （8）提高新人培训定着率，降低脱落率 （9）提升人均绩效，追求团队荣誉 （10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并给予相关的增员辅导和帮助 2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素： （1）代理人考试时间、次数 （2）新人培训的开班时间 （3）季节性转业 （4）就业市场变化 （5）增员活动规划 （6）单位辅导人员数 （7）主管辅导能力 （8）公司阶段经营主题和重心 |
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