打造核心柜员

1

课程大纲

核心柜员的定义

核心柜员的选择

核心柜员的培育

讲授2分钟

简要介绍课程大纲

1、先明确核心柜员的定义，什么叫做核心柜员，为什么要在网点培育核心柜员，核心柜员在网点发展中将起到什么样的作用。

   2、核心柜员如何选择，什么样的人适合作核心柜员。

   3、如何来培育核心柜员，主要是辅导、培训以及日常的激励、追踪。

 

为什么打造核心柜员

网点生产力=

个人保费  = 意愿 X 技能

 

网点保费 = 核心柜员 X 活动率 X 核心柜员数

 

核心柜员

　讲授10分钟。

　采用提问的方式，启发学员的思考。

？大家想想看，我们为什么打造核心柜员？

＠快速提升业绩、搭建平台等

由于保监会、银监局近期在检查银行乱收费问题的同时检查保险公司的驻点服务，特别是中国银监会下发《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》明确要求，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

受到市场大环境的影响，由于不能驻点销售， 那么原有的由驻点客户经理主动营销模式就不在适用，面临的现状是长期依赖于驻点自主营销，忽略了对柜员销售意愿及技巧的培训与辅导，因此一旦销售模式发生变化，则一时间无法适应，造成业务迅速下滑，市场份额下滑。

因此要应对银保销售的模式转变，适应愈加激烈的市场竞争，掌控网点资源，提高业绩。核心柜员越多，产能越大，保费就会提升。

 

 

核心柜员的定义

销售能力强；

影响效果大；

合作关系牢；

感情基础深。

讲授3分钟

解释说明

1、能力强就代表产能高

   2、在网点有人脉基础，影响力大

   3、企业平台搭建良好，关系稳固

   4、感情基础深：与客户经理关系较好，是国寿的忠诚合作伙伴

 

 

课程大纲

核心柜员的定义

核心柜员的选择

核心柜员的培育

讲授2分钟

过渡胶片

 

什么类型的柜员适合做核心柜员

？

　讲授5分钟。

　采用提问的方式，启发学员的思考。

？大家想想看，什么类型的人适合做核心柜员？

＠销售能手团队骨干 大堂经理

 

柜员的识别接触

根据年龄划分——什么年龄阶段的合适

30岁—40岁

根据性格划分——什么性格特点的合适

稳健且充满激情

根据习惯划分——什么工作习惯的合适

勤劳且精打细算

　讲授7分钟。

像分析客户一样分析柜员

根据年龄判断柜员的收入能力、家庭负担，得出30-40岁的人压力大，比较稳定，有提升收入的欲望

性格：性格表现了人们对现实和周围世界的态度，并表现在他的行为举止中。

性格主要体现在对自己、对别人、对事物的态度和所采取的言行上。

人性格沉稳，做事谨慎。循规蹈矩，按部就班，从不自作主张。人际关系平稳，适合做核心柜员。

实事求是，从不相信一步登天，脚踏实地朝自己的目标一步一步地迈进。

勤劳的人有比别人更多的辛勤与努力、，善于接受新事物，爱学习，适合辅导培训。

 

如何选择核心柜员？

细心观察--多观察，了解柜员基本资料

用心发现--多发现，寻找共同引发需求

主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础

激情鼓励--多激励，增强信心提高兴趣

　讲授5分钟。

细心观察--多观察，了解柜员基本资料，家庭结构、个人生活等

用心发现--多发现，寻找共同引发需求，提升收入满足物质需求，提升家人生活品质

主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础，以心交心，以心换心

激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣，告知同业数据或精英收入等信息，激励向更高的目标奋进。

举例说明。

 

初步筛选

以往的出单高手

面对客户机会较多的大堂经理

拥有客户资源的客户经理

信贷员

培训中认真听、问的柜员

 

 讲授5分钟。

网点中备选的对象：业务能手、客户信任、人脉广阔、功利心强、有还款计划的人

逐一分析以上人群

出单高手：技能强需要提升意愿

大堂经理：客户资源丰富，首先见到客户，拥有良好的客户资源

拥有客户资源的客户经理，是否愿意贡献自己的资源？

培训中认真听、问的柜员，认真、听话、照办，做好的人，用精神激励法

信贷员：优质客户资源的原产地