中高端客户的市场空间

   中高端客户的需求差异

   中高端客户的开拓方式

2

2010年

2011年

2015年

乘用车：1.21亿辆

乘用车：1.96亿辆

     据中国汽车技术研究中心预测，2015年我国的汽车保有量将达到1.55亿辆，2020年突破2.5亿辆，达到美国2010年水平。其中，乘用车2015年保有量或将达到1.21亿辆， 2020年保有量或将达到1.96亿辆。                                              数据来源：全国乘用车联合会

3

权威机构对中国居民按收入进行四类划分

*

*

10-30万

高端及
以上

大于30万

中高端

低于3.5万

3.5-10万

大众

低收入

2010F

24%

11%

9%

6%

3%

7%

4

快速崛起的中高端阶层    隐含着寿险无限空间

  中国的中高端家庭数量正稳步上升，年均增幅超过10%

  到2015年，中国将达到1638万中高端家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务

  仅2015年当年就将新增149万的中高端家庭，保费缺口达到745亿

注：以家庭年缴标保5万估计

2010年

2011年

2015年

年均增幅超过10%

5

寿险已经进入高端客户经营时代

你心目中的“大保单”有多大？

2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录

2011年1月，江苏新华出现年缴1088万的个人寿险保单

2012年9月，北京新华财富渠道出现1500万的高额保单

6

一位中高端客户的价值有多大

全明星会员的一位中高端客户陈老板，在2011年共转介绍11位万元客户，万元客户转介绍比例1:11

累计保费46.5万

7

一位百万级客户价值又有多大

全明星会员的一位百万级客户刘女士，从2009年至2012年期间，通过悉心经营，共转介绍45位中高端客户，客户转介绍比例1:45

累计保费250万

8

快速崛起的中高端阶层
隐含着寿险无限空间

预计从2012年到2015年

快速掘起的

中高端阶层家庭的保费缺口

至少3315亿的保费

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9

得先机者得天下

得高端者赢先机

 在寿险业越来越重视效益的今天

谁掌握了中高端客户，谁就掌握了寿险金矿

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   中高端客户的市场空间

   中高端客户的需求差异

   中高端客户的开拓方式

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中高端客户的主要七类群体

高级

白领

私营

业主

总裁/高管

人员

全职

股民

自由职

业者

富有

无业者

主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等

主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人

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城市客户细分

高端客户：职场金领、业界高管、企业家、大学教授

中端客户：高级白领、高级蓝领、中小企业主

大众客户：普通白领、企事业单位普通员工

低收入客户：普通蓝领、刚步入社会……

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乡镇客户细分

高端客户：种植大户、养殖大户、乡镇企业主

中端客户：外出打工、自产农产品

大众客户：家庭副业

低收入客户：务农

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15

中高端客户都关心什么？

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蔡万霖遗产传承的方法：巨额寿险保单

中高端客户都关心什么？

蔡万霖1500亿巨额财产，

遗产税高达782亿

巨额寿险保单

36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金让他和家人的生活免于困顿。“要不是若干年前的一念之间买了这份保险，今天我们全家都要流落街头。”张先生对记者说。

　　张先生拥有一家中型的制造企业，今年六月份因为亏损，资不抵债向法院申请破产。公司、车子、房子和银行存款全部被法院封存。

　　正当全家人陷入绝望之际，妻子想起来七年前她为张先生购买的人寿保险。根据《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围。这份人寿保险的年金高达20万元，每年20万元足以让张先生全家生活无忧。张先生庆幸不已。

《中华人民共和国合同法》

第七十三条　因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。

最高人民法院关于《中华人民共和国合同法》若干问题的解释第十二条

合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。

      2004年3月，媒体报道了这样一则新闻：王菲与窦唯离婚后，便独力供养时年

7岁的女儿窦靖童。王菲除了关心女儿教育外，又为童童买下约2000万港元的储蓄

人寿保险，到女儿18岁后，即可取得2000多万港元的保险金。为此，王菲每月需

供款近20万港元。虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福亦在所不计。

我的存钱魔法：

储蓄型人寿保险

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保险具有强迫储蓄的功能

体现关爱

获得保障

财产保全

财产转移

防止流失

税收优惠

王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？

上海理财专修学院执行院长

徐建明

 保险具有强迫储蓄的功能：投到保险账户里有点类似将钱放进储蓄罐里，放进去容易，但平常取不出来，不可以随便花。所以保险账户里的钱总是越积越多。

    体现关爱：王菲对女儿关爱之心即使外人也看得清楚，童童长大后不仅生活无忧，当然更能够深切感受到母亲对她的爱。

    获得保障：天有不测风云，人有旦夕祸福。有了这份保险，童童又获得了另一个保障生活的支柱。

   财产保全：通过保险的方式转移的这部分财产会获得很好的保全，即使万一保险购买人今后出现债务问题，这些已经购买保险的资金不会受到债务的索偿。

 财产转移预先拿出一部分财产转给遭受父母离异之痛的童童，不仅是一个保障也是一个补偿 ;

     防止流失：（一）如果是直接把钱给孩子，钱的所有权发生了转移，孩子就可以支配这些钱，就有可能会因为孩子未成年不懂事，将钱胡乱花掉了。(二) 还有一种特殊情况，如果孩子先于其父母去世，如果提前转给孩子的钱就是孩子的遗产，这笔遗产的受益人不仅包括母亲还包括了孩子的父亲。但买成保险就没有这个问题，保险受益人去世，保险受益归保险购买人，也就是王菲自己，财产就不会流失了。

    税收优惠：购买保险，还可以获得各种税收上的优惠，达到合理合法节税的目的。

中高端客户都关心什么？

企业经营风险与职业危机

家庭未来高品质生活的持续

子女教育

遗产如何完整传承

关注点

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 资产配置要平衡

 防范财富损失的风险

 注重财富的保值

 提供持续的现金流

 保证财富可传承

中高端客户保单设计理念

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1、合理的资产配置—— 平衡

目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税……

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2、财务的安全性 —— 保值

会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：

税收、债务、经营风险等。