联动营销
转介绍与接触面谈

目录

柜员转介绍的基础

柜员转介绍之活动量管理

柜员转介绍三步曲

联动营销之接触面谈

转介绍和接触面谈的注意事项

课程总结

2

 柜员转介绍的基础

良好的网点人员之间协作关系

网点领军人物的带领

一场成功的网点培训或启动

切合本网点的激励方案

良好的网点营销氛围

成功从第一天的早会开始

营销工具的配备

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目录

柜员转介绍的基础

柜员转介绍之活动量管理

联动营销之转介绍

联动营销之接触面谈

转介绍和接触面谈的注意事项

课程总结

 

4

何为成功转介绍？

 

柜员转介绍的两句话和一个关键动作

 

柜员在网点销售中的岗位职责

柜员转介绍之活动量管理

5

转介绍≠成功转介绍

   转介绍=开口or递单？

    成功的转介绍应该是通过柜员对产品进行简短的介绍，让客户主动地满怀好奇地走进理财室。

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转介绍的两句话和一个关键动作

两句话：

客户来柜台办理业务时

——**先生（小姐）您好，这款产品您了解一下（边递折页），这是银行专门为高新客户配置的一款非常特别的产品，而且针对这款产品推出，现在正在进行人民币册大派送，仅限这几天，您赶快去理财室登记一下，（另外马上呼唤大堂经理或第三方协作人员：“**老师，待会麻烦您跟这位客户讲解服务一下”）

 

客户决定购买，到柜台交费或者办理银保通时

——**先生（小姐）您好，您买的这款产品真的很不错，我今天都已经办了很多笔了。

一个关键动作：

客户来柜台办理业务的时候——边说边递单

 

7

柜员在网点销售中的岗位职责（1/4）

2、柜员在网点销售中，具体的作用是什么？

服务、客户满足、发现客户需求、技能转介绍

思考：

1、柜员是否可以独立完成整个接触流程？

（试探-深入-转介绍）

8

柜员在网点销售中的岗位职责（2/4）

     积极地寻找目标客户，将客户成功转介绍至理财经理处，并且在客户决定购买回柜台办理业务时，再次协助理财经理促成，强化客户的购买决心。

接触+简短的说明+再次促成

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指标管理—转介绍指标

每天开口60次，有效拒绝40回

每天开口     次/人

有效转介     次/人

成功促成     次/人

客户经理

银行柜员

10

 3

 1

柜员在网点销售中的岗位职责（3/4）

 

10

柜员在网点销售中的岗位职责（4/4）

——B5小折页

（为尽可能准确统计柜员转介绍成功的次数，每天早会结束后，督促柜员在各自的折页上盖上自己的私章）

——爆炸牌、竖牌、易拉宝和X展架等

（摆放原则：网点允许且不违规）

营销工具管理

其他辅助工具

11

目录

柜员转介绍的基础

柜员转介绍之活动量管理

柜员转介绍三步曲

联动营销之接触面谈

转介绍和接触面谈的注意事项

课程总结

12

柜员转介绍三步曲及处理流程

不开口

部分人开口

全员开口

13

分析原因

思考：

网点是否具备转介绍的基础？

不开口的处理流程（1/4)

商讨解决方案

制定解决措施

 

14

不敢开口→心态问题

（害怕被拒绝、给客户推保险似乎是在做亏心事……）

 

不知道如何去开口→技能问题

（腼腆、易紧张，多半和性格有关，面对客户不知道说什么，害怕开口以后，客户问一些自己不会回答的问题……）

 

不屑于开口→态度问题

（卖产品和我没有任何关系，对理财经理和行领导有意见，就想和他们对着干……）

不开口的处理流程(2/4）

分析原因

15

个别启动意愿，以点代面

思考：哪一类柜员的问题最容易解决？

不开口的处理流程(3/4）

商讨解决方案

 

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负责人根据对网点人员的熟悉程度，找到最容易被成长的柜员，1-2人开始意愿启动；

用网点领导的行政力量来影响他们；

用方案找到对他们的最大荣誉点；

行领导多给予支持和鼓励；

一旦有人开口，战报短信会进行成功范例，并让全网点全支行的人学习。

不开口的处理流程(4/4）

制定解决措施

17

分析原因

思考：

找到这些柜员开口的主观原因？

部分人开口的处理流程（1/4)

商讨解决方案

制定解决措施

18

听话照做→态度，执行

支持网点活动，对领导支持认可

有上进心，有荣誉感

想赚取更多的收入

——以上几类柜员，我们如何用人所长？

部分人开口的处理流程（2/4）

分析原因

 

 

19

表扬优秀，同时领导切忌忽略暂落后人员，并且及时解决不开口人员的问题。

思考：柜员不开口的原因，哪些是可以及时解决的？

部分人开口的处理流程（3/4）

商讨解决方案

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利用短信平台及时播报网点战绩，做到一旦有柜员产出业绩，让全网点的人立即知道荣誉；

利用网点早、夕会，及时地领导肯定，表现优异者并兑现激励方案；

提炼和总结优秀个案，通过网点早、夕会，搭建分享平台，提供给大家相互学习和交流的机会；

利用各种方法及时带动带领暂落后人员。

部分人开口的处理流程（4/4）

制定解决措施

 

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全员开口   （1/2)

先思考以下问题：

 让大家都愿意开口的原因有哪些？

 我们做了哪些动作以至于大家都愿意开口？

  迫于领导压力

  有较强的营销意愿

  受整体营销氛围的影响