课程设计的安排：
1、标准时间是3小时。其中：2.5小时做课程讲解内容。0.5小时做为演练时间。
2、主体内容：三个主要的理由和三点其它的需求点。
3、每点的安排是1.问题所在 2.保险如何能协助解决？3.相关案例
4、本次课程的案例较多。
5、演练时会配以相关资料（相关法律的原文及所有涉及案例都在里面）

课程目标
掌握大客户规划保险的理由
掌握与大客户做需求分析的核心点
能熟练讲解相关主要案例
2
课程大纲
大客户保险需求的差异性
大客户规划保险的三大理由
大客户对于保险其它需求点分析
目标客户的定义
3
“大保单”目标客户之定义
定义：
有能力签大保单的客户，具体来讲：
资产在1000万以上
或者年收入在200万以上的客户
我们称为：
“大保单”的目标客户（以下简称“大客户”）

1.就是在财务方面最顶尖的客户。标准是随时间和地域有所变化。
2.目前几年基本上比较公认的资产1000万以上的客户。在中国有38万以上。或者年收入在2百万以上，所以外企的高级白领等并不在其中范畴内。但是标准还会改变。
3.目前大家是否已经有这样的准客户？有多少？是否能接触到？
课程大纲
大客户保险需求的差异性
大客户规划保险的三大理由
大客户对于保险其它需求点分析
目标客户的定义
5
大客户保险需求的差异性
年收入10万以内
年收入在200万以内
年收入在200万以上
或者资产在1000万以上
1.保险是风险管理的工具。所以人人都需要。但因为本身的财富不一样，需求点当然有相同点，但是绝对也是有不一样的地方的。
2.普通的客户需要的家庭保障，因为挣钱能力是最重要的。而更有钱的客户在保障之余还可以进行养老和子女教育方面的规划。
3.财富方面顶尖的客户他们的保险需求在哪里呢？可以引导学员讨论。
您已经很有钱了，您不需要保险！
一般人为什么买保险？因为他们在钱不多的时候，需要：
1、努力挣钱；2、保住自己这台挣钱机器。
保险给他们提供的就是保障这台挣钱机器不管是否运转正常，预期的金钱都不会受到影响。
参考话术
1、话术的思路：顺着大客户的一般情况下的思维，对他给予肯定。
而对您来说，现在您的资产都能让你很好的享受生活，况且，您也不缺，
挣钱的能力
投资的途径

但您需要•••（切入高端客户规划保险的理由）
参考话术
8
课程大纲
大客户保险需求的差异性
大客户规划保险的三大理由
大客户对于保险其它需求点分析
目标客户的定义
9
更好的资产传承
更有策略的把财富转移给下一代
发生重大事件时保持财富安全
大客户规划保险的三大理由
 
1.三个主要的理由和三点其它的需求点。每一个点如果客户认同了，其实都能签到大保单。所以讲解时提示学员不能做购买点的陈列者。
2.每点的安排是1.问题所在 2.保险如何能协助解决？3.相关案例
【遗产税】
  财产所有者死亡时，就其所有遗产课征的一种税，也称“死亡税”。遗产税的课税对象是死者的财产。

遗产税概述
【赠与税】
 遗产税开征后，财产所有人为减轻死后的遗产纳税负担，会在生前将若干财产无偿转移给他人，待其死亡后并无多少遗产可供征税，从而将遗产税完全架空。为此各个国家大都在课征遗产税的同时课征赠与税。
1、解释遗产税的定义
2、讲解遗产税的作用：平衡社会财富的差距。可以联系中国目前的现状讲解。让学员对遗产税的开征及作用有更深了解。
全世界有174个国家；目前上已有100多个国家和地区征收遗产税。
中国早已在1940年民国政府第一次开征遗产税。
1946年通过了我国第一部遗产税法。
新中国成立后，1950年通过的《全国税收实施要则》将遗产税作为拟开征的税种之一，但限于当时条件未予开征。

开征遗产税只是个传说？
1、印证发展趋势的知识点，应该熟记
  
 
1994年的新税制改革就已将遗产税列为国家可能开征的税种之一。
1996年全国人大批准了《国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》，纲要中明确提出将“逐步开征遗产税和赠与税。”

2004年提出
遗产税草案
投石问路
讲解趋势 （让学员清晰未来的趋势，且对客户能清晰讲解）
1、储蓄实名制。它使个人资产透明化，对于个人理财以及国家杜绝金融领域的灰色交易及确保个人所得税的有效交纳等都起到积极作用。
2、07年《物权法》颁布。 所谓物权指自然人、法人直接支配不动产或者动产的权利，包括所有权、用益物权和担保物权。 动产，不动产如果未经登记就不发生效力。
2、 09年“中国首善 ”的陈光标呼吁开征遗产税。2009年3月3日，被称为“中国首善 ”的陈光标接受采访时表示：“我将向全国两会提交提案，呼吁向富人征收遗产税。政协开幕式结束后，陈光标表示，将在今年的全国两会上提出关于向富人征收遗产税的提案，遗产税比率至少应为60%，而他自己将拿出90%的遗产税捐出来。

其中规定哪方面将征收税？
 不动产
 银行存款
 股票基金
 公司债券
 债权
 车辆、船舶及航空器

主要方面：
遗产税草案
 
15
特别提示
如果资产中不动产很多，继承人在接受遗产时要是没有足够的资金支付遗产税的话，这些资产就不能被继承而可能被先期拍卖。
遗产税草案
草案规定的免征额是20万元。
《中华人民共和国遗产税暂行条例》(草案，尚未实行)中第五条第四款：
被继承人投保人寿保险所取得的保险金，不计入应征税遗产总额。
遗产税草案
17
遗产税征收多少？
中国遗产税草案（尚未实行）采取累进税制，最高比例为55%

其它主要地区和国家：
美国：18%到35%
日本：10%到70%
德国：7%到50%
18

王永庆之遗产税事件
王永庆
1917年1月18日－2008年10月15日
台湾台北人，祖籍福建安溪
台湾著名的企业家、台塑集团创办人
被誉为台湾的“经营之神”
案例1
（可以适度结合当时状况讲解王永庆的发展史）
1、如何做到台湾第一大企业？
2、他的人生格言
当时，祖籍在福建省安溪县的王家过着十分艰难的生活，几代人都以种茶为生，只能勉强糊口。永庆的父亲王长庚整日照看茶园，微薄的收入勉强支撑着一个家庭的正常开销。9岁那年，王长庚不幸患病只得卧床休养，王永庆开始用自己瘦小的肩膀帮助母亲分担生活的重担。
　　15岁那年，王永庆小学毕业，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当了一年学徒。第二年，王永庆作出人生中第一个重要决定，开米店自己当老板，启动资金则是父亲向别人借来的200块钱。
　　问题随之而来，王永庆的小店开张后没有多少生意，原因是隔壁的日本米店具有竞争优势，而城里的其他米店又拴住了老顾客。不过，16岁的王永庆展现了超强的营销能力，不仅挨家挨户上门推销自己的大米，而且还免费给居民掏陈米、洗米缸，照现在的话说，王永庆向嘉义县老百姓提供的是针对性极强的个性化服务，在维系客户关系上逐渐占了上风。此外，当时大米加工技术比较落后，出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠，一来二往便成了回头客。有篇文章说，起初王永庆的米店一天卖米不到12斗，后来一天能卖100多斗。
　　几年下来，米店生意越来越火，王永庆筹办了一家碾米厂，同时完成了个人资本的原始积累。从那个时候起，王永庆的命运发生了变化。
　　抗日战争胜利后，台湾经济开始发展，建筑业势头最好。王永庆敏锐地发现了这一点，便抓住时机经营木材生意，结果获利颇丰。这个普通农民的儿子，居然成了当地一个小有名气的商人。这时，经营木材业的商家越来越多，竞争也越来越激烈。王永庆看到这一点，便毅然决定退出木材行业。
　　50年代初，台湾急需发展的几大行业，是纺织、水泥、塑胶等工业。当时台湾的化学工业中有地位有影响的企业家是何义，可是何义到国外考察后，认为台湾的塑胶产品无论如何也竞争不过日本的产品，所以不愿向台湾的塑胶工业投资。出人意料的是，这时还是个名不见经传的普通商人王永庆，却主动表示愿意投资塑胶业！消息传出，王永庆的朋友都认为王永庆是想发财想昏了头，纷纷劝他放弃这种异想天开的决定。当地一个有名的化学家，公然嘲笑王永庆根本不知道塑胶为何物，开办塑胶厂肯定要倾家荡产！
　　其实，王永庆作出这个大胆的决定，并不是心血来潮，铤而走险。他事先进行了周密的分析研究，虽然他对塑胶工业还是外行，但他向许多专家、学者去讨教，还拜访了不少有名的实业家，对市场情况做了深入细致的调查，甚至已私下去日本考察过！他认为，烧碱生产地遍布台湾，每年有70%的氯气可以回收利用来制造PVC塑胶粉。这是发展塑胶工业的一个大好条件。
　　王永庆没有被别人的冷嘲热讽吓倒。1954年，他和商人赵廷箴合作，筹措了50万美元的资金，创办了台湾岛上第一家塑胶公司。3年以后建成投产，但果然如人们所预料的，立刻就遇到了销售问题。首批产品100吨，在台湾只销出了20吨，明显地供大于求。按照生意场上的常规，供过于求时就应该减少生产。可王永庆却反其道而行之，下令扩大生产！这一来，连他当初争取到的合伙人，也不敢再跟着他冒险了，纷纷要求退出。精明过人的王永庆，竟敢背水一战，变卖了自己的全部财产，买下了公司的全部产权，使台塑公司成为他独资经营的产业。王永庆有自己的算盘。他研究过日本的塑胶生产与销售情况，当时日本的PVC塑胶粉产量是3000吨，而日本的人口不过是台湾的10倍，所以，他相信自己产品销不出去，并不是真的供过于求，而是因为价格太高——要想降低价格，就只有提高产量以降低成本。
　　第二年，他又投资成立了自己的塑胶产品加工厂——南亚塑胶工厂，直接将一部分塑胶原料生产出成品供应市场。事情的发展，证明了王永庆的计算是正确的。随着产品价格的降低，销路自然打开了。台塑公司和南亚公司双双大获其利！从那以后，王永庆塑胶粉的产量持续上升，从最初的年产1200吨，发展到现在100万吨，使他的公司成了世界上最大的PVC塑胶粉粒生产企业。
　　目前，台塑集团经营范围十分广泛，包括炼油、石化原料、塑料加工、纤维、纺织、电子材料、半导体、汽车、发电、机械、运输、生物科技、教育与医疗事业等。尤其是在石化工业领域，建立起从原油进口、运输、冶炼、裂解、加工制造到成品油零售等一体化的完整产业链，这在台湾是独一无二的企业集团。台塑集团下辖9个公司、员工总数超过7万，资产总额达1.5万亿新台币。
　　根据台湾《天下杂志》近年对岛内2000家大企业实力状况的调查，台塑集团已经跃居台湾各企业集团的龙头老大。王永庆也以54亿美元的身价登上《福布斯》全球顶级富人榜。

王永庆之遗产税事件
案例要点：
1.缴纳的高额遗产税（119亿）
2.因遗产而产生巨大的家庭纠纷
案例1
3. 如何规划相关保险
20
解说嘉宾：彭旭明
来自宝岛台湾
顶尖销售高手
寿险从业资历20年
多次达标或双倍达标MDRT会员资格
现任XX人寿湖北分公司BM

王永庆之遗产税事件
 
注意旭明经理的讲解：王永庆在台湾购买保险是在遗产税开征后，所以政府有特别规定。
  
案例2
台湾国泰建设股份前董事长蔡万霖遗产税事件
案例要点：
台湾国泰建设股份前董事长蔡万霖遗产税仅6亿
所以很多港台富人选择购买“富人险”，希望让资产配置多元化，并实现合理规避遗产税的功用。
案例3
香港影星张国荣购买保险抵遗产税
案例要点：
购买保险抵高额遗产税（4000万）
23
愈富愈要规划保险；和遗产税赛跑
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更好的资产传承
更有策略的把财富转移给下一代
发生重大事件时保持财富安全
高端客户规划保险的三大理由
 
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 经商做生意其实很辛苦！
 孩子是否愿意接手？
 他们有自己志向和想法！
1、“富二代”的心态与想法。他们是目前社会比较关注的群体，他们凭着父母勤苦起家赚取的巨大财富，过着万事不愁的生活，开豪车、约会明星是家常便饭，很多人在享受了安逸的生活后不愿意接受父辈的企业，认为做生意不是自己的兴趣，他有他的志向，有他的想法。也不愿意像父辈那样每天工作16个小时去赚取辛苦钱，于是他们的生活态度就成了做父母的心病。

爱孩子，
就给他们有自己的自由想法
并给他们财务方面的支持
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通过保险规划，给孩子每年留笔钱（如：1年几十万），再加高额的身价（如：1个亿），就当给孩子留个不限行业的企业，而且这个企业对于孩子来说，终身都不会衰败。
一个企业的老板万一在责任期发生问题，孩子还接不了手时，可以用这笔钱聘请职业经理人接手。让企业能稳健持续的进行下去。

保险可以帮助您的是•••
 
28
俗话说“富不过三代”，
也许借助外力可以改变这一说法 ！
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案例4
金女士通过保险为孩子做规划
案例要点：
1.金女士的家庭背景
2.金女士对孩子的担忧
3. 通过保险规划能帮到她什么？
 
30
更好的资产传承
更有策略的把财富转移给下一代
发生重大事件时保持财富安全
高端客户规划保险的三大理由
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富人不缺钱，可是资产依然会有风险
调查表明，财富越多，理财趋向稳健

 
32
1.债务危机
2.现金短缺
财务
危机
会有哪些财务危机呢？
？
为什么会产生这两处危机：
1、个人方面原因：因为需要投资。富有的人比穷人更知道钱是需要投资的。有钱绝不会把钱放在手里(即持有现金)或全部放在银行(因存款利息低)，应该把大部分钱用于其它投资：如股票、企业、不动产等。既然是投资就有可能有输有赢。万一投资出现，很可能发生资不抵债的状况。
2、以企业主来说，只要经营，都会准备一笔储备金存到银行以备需要时拿出来进行生意的周转。但是当债权债务问题出现，发生法律诉讼时，银行的这些钱以至包括股票、房地产等都可能被冻结。当冻结发生时，企业主就可能陷入困境，生意上的往来或运作可能会因为缺少周转的现金流而导致停业甚至濒临破产。

当企业申请破产时
第三十条
破产申请受理时属于债务人的全部财产，以及破产申请受理后至破产程序终结前债务人取得的财产，为债务人财产。

第三十八条
合伙企业对其债务，应先以其全部财产进行清偿。
第三十九条
合伙企业不能清偿到期债务的，合伙人承担无限连带责任。
《企业破产法》
《合伙企业法》
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案例5
明星炒房的痛苦经历
案例要点：
因炒房而使财富变巨额负债
炸药包
保险能做什么？

1.财产保护
2.财产变现
36
其他理财工具难具有的安全性能
保单是不被查封罚没的财产
企业财产与个人财产可以区隔
人寿保险不属于债务的追偿范围，账户资金不受债务纠纷困扰。
37

国家法律对此进行明确的保护
《合同法》
    第七十三条：
    因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。代位权的行使范围以债权人的债权为限。债权人行使代位权的必要费用，由债务人负担。

《合同法解释》
    第十二条：合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。
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国家法律对此进行明确的保护
《保险法》：
第二十三条规定：
任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
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来自于《中国保险报》 2010-10-26的文章
案例6
美国破产企业安然公司总裁肯尼思
      依赖高额保险金依然拥有优渥晚年生活
案例要点：
1.曾经辉煌的安然公司难逃破产厄运
2.总裁通过保险规划自己晚年生活
中国保险报是中国保险监督管理委员会授予重大信息披露权的指定媒体。
保险能做什么？

1.财产保护
2.财产变现
41
国家法律对此进行明确的保护
《保险法》：
第五十六条规定：
依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。
42
保单借款的好处
一般贷款是指债权人借钱给债务人，两者签订协议，约定债务人到期还本付息。
1、可以满足资金短期周转的需要，让手上的“死”保单变成“活钱”。
2、保单借款手续简单，当天即获得资金。
3、保单贷了款，其原有的保障功能仍有效，年底同样能够参与分红。
4、不形成债权债务关系，因此，万一到期不还，不会追究债务责任。

案例8
杨先生以保单借款解决现金短缺的燃眉之急
案例要点：
如何用保单借款解决现金短缺的燃眉之急
44
所以由以上我们可以看到
保险的及时“变现”功能不仅可以帮助企业主及时获得一笔现金，且如果一旦企业破产，保险又成了企业主最好的保护资产的工具。

45
别人都以为我很富裕，其实，我最大的财富是我为自己和家人买了足够的保险。

46
课程大纲
大客户保险需求的差异性
大客户规划保险的三大理由
大客户对于保险其它需求点分析
目标客户的定义
可进行课间休息
大客户对于保险的其它需求点
身价与实力的体现
1
财产传承的明确性
2
保险公司的保护功能
3
当然，保险除了能给我们提供以上三点的主要的功能与作用外，还有几点需求也是不错的购买点。
 《保险法》：
第十八条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。
《继承法》：
第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。……本法所说的子女，包括非婚生子女……。”
      让您的财富按照您的意愿支配
不存在争议的财产分配
49

迈克尔•杰克逊立下遗嘱难免纠纷
案例9
案例要点：
家族成员为何对遗嘱质疑
杰克逊立下的遗嘱是什么
50
案例10
因天价保单该归属问题而对簿公堂
案例要点：
突然死亡而产生天价保单归属问题
51
高端客户对于保险的其它需求点
身价与实力的体现
1
财产传承的明确性
2
保险公司的保护功能
3
当然，保险除了能给我们提供以上三点的主要的功能与作用外
案例11
53
伊春空难事件
案例12
案例要点：
XX人寿的快速理赔
54
高端客户对于保险的其它需求点
身价与实力的体现
1
财产传承的明确性
2
保险公司的保护功能
3
当然，保险除了能给我们提供以上三点的主要的功能与作用外
身价与实力的体现
手持的一张来自一家国际久负盛名的保险公司的巨额保单，无疑是一张
值得信赖的名片
保险公司对高保费大保单审查非常严格，除了担心骗保的顾虑之外，通常保险公司会要求客户投保要力所能及。比如，年保费是年收入的10%-20%，保额为年收入的5倍为宜。因此，如果手持的巨额保单来自一家国际久负盛名的保险公司，无疑就是一张，象征着身价和身份的名片
案例13
福建客户购买大保单以体现身份和实力
案例要点：
为资信证明购买300万大保单
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角色演练
准客户注意对方练习时讲解的准确性并给予回馈
寿险顾问
在演练稿的
协助下练习
演练注意点：
逻辑清晰、要点明确
相关法律知识表述准确
步骤1：10分钟 熟记资料
步骤2：20分钟 2人成一小组，分别扮演：寿险顾问、准客户进行练习
提醒演练时间

课程小结
大客户规划保险的三大理由
1、更好的资产传承
2、更有策略的把财富转移给下一代
3、发生重大事件时保持财富安全

其它需求点：
1、财产传承的明确性
2、保险公司的保护功能
3、身价与实力的体现
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舱位价格：15.4万/人
你会参加吗？
大客户经营要舍得投入与付出！
你还愿意去吗？
先与学员讲解如果有这样一个活动，是否愿意参加，激发学员的讨论。在期间引导学员让他们了解可以获得丰富的高端客户的资源。
然后打出舱位价格15万，问学员还愿意去吗？
得出结论：
对于大客户的经营需要有决心和舍得投入。绝非一朝一夕的事情，毅力非常重要！
金钱投入，如现在存4000，把它放在客户身上，明年很可能你一个月的收入就是一年的存款。
此活动就是某银行对于白金卡用户组织的。
提示学员并不是让大家就去参加这个活动。

投入要有头脑：
冯仑在《野蛮生长》中讲述的一个故事：
我有一个朋友叫张少杰，是上世纪八十年代很有影响经济学家。九十年代初有一度他也下海经商，下海之初，我把他介绍给牟其中。有一段