卓越绩效篇
姚增员
郝发展
?课程对象：中高阶主管
?授课方式：讲授、互动
?课时安排：4课时
?课程目的：让受众了解2010版基本法修订目的，掌握基本法主要内容，能够运用相关内容，做好初步的制度经营。
?讲师注意：要认真备课，熟练掌握新旧基本法相关内容，注重逻辑思维，阅读胶片备注页，并播放进行观看，熟悉本课程中的动画顺序，明确讲解要点

?符号说明
?指示讲师在授课时须使用的教学辅助工具。
?提醒授课讲师应注意的事项。
?指示讲师应该对学员陈述的话。
 ?此符号为二级纲目的引出符号。
?指示讲师应采取演练的教学方式。
?指示讲师应采取安排学员进行研讨。
?指示讲师需遵循的程序。
?指示讲师应该询问学员的问题。
?指示讲师在授课时必须强调的内容。
＠指示问题可能的答案。带有下划线的部分即为在《学员手册》中已有的答案。讲师应使用这些答案协助学员完成《学员手册》。
?符号旁的页码是与《讲师手册》中该部分内容对应的《学员手册》中的页码。
?指示应在白板上列出的项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳
1
姚增员
我来公司一年多了，可跟我的主管收入却差这么多，还有那些销售精英们，他们多风光啊......

 
表述口语化
郝发展
哈，你观察挺仔细的，寿险公司高收入人群主要就是主管和销售精英，但为什么是他们？他们是怎么做的？听我细细道来……

同上修改点
佣金制的魅力：上不封顶
—精英篇
 
20分钟专题
关于佣金制
基本法为高绩效人员设置展业津贴，提供制度支持，褒奖精英伙伴，鼓励赢向卓越
上不封顶的佣金制，激励业务伙伴多做单，做大单，不断攀登新高峰
上不封顶的佣金制，吸引新人加入，心有多大，舞台就有多大
 
5
销售利益：展业津贴
展业津贴 = 当月FYC×展业津贴比例×业务品质考核系数
当月FYC(元)
Q=2100 展业津贴比例（%）
 业务经理 高级业务经理
25200（含）以上 12  14 
16800（含）～ 25200 8 10
8400（含）～ 168000 6 8
4200（含）～8400 3 4

6
 ? 1、跟业务品质考核系数相关。
   2、只针对业务经理和高级业务经理发放
 考虑队伍的特殊性，体现队伍发展的均衡，鼓励个人业绩优秀的业务员系列人员（业务高手）创造更高业绩,让他们有一定发展空间。

优秀是一种习惯
我们每一个人都是由自己重复的行为所铸造的，因而优秀不是一种行为，而是一种习惯。—亚里士多德
寿险营销的奥秘：培养自己拥有良好的工作习惯，是确保建立稳健与高效的产能的保证
7
精英伙伴的工作写照
跟客户做好朋友
提供有价值服务
建议他购买保险
请他介绍好朋友
 
重复动作
成为习惯
 
8
习惯的力量
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
0.9×0.9×0.9….=0.34
1×1×1×1…
=1
1.1×1.1×1.1…=2.59
优秀
勤奋
怠惰
相差8倍
9
卓越团队来自卓越绩效
—主管篇
20分钟专题
团队总绩效
人力
人均件数
举绩率
件均保费
系数
团队绩效的来源
每天改变一点点
就是进步的开始
×
×
×
×
 
 
11
    团队越大，绩效越高
团队首先要长大，一个6人的团队和一个50人的团队很难去比较什么，因为不在一个数量级
团队人力=原有人力+增员-脱落；脱落不可避免，所以别无选择，必须持续增员；而延长现有人员的职业生命，也是我们必须解决的问题

举绩率越高，绩效越高
主管先举绩
举绩率改善
骨干高举绩
新人保举绩
低效促举绩
高且稳定的举绩率=高绩效团队
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件数越高，件均保费越高，绩效越高
周开单数和月人均主险件数
高活动量带来一定客户量
高绩效团队进发
衡量活动量的简单标准
没有捷径，必须加大活动量
每周一件新单，每月两件主险
提升技能，做大保单；标杆引领，树立信心；开发高端客户
 
寿险营销遵循（大数法则？活动量和大数法则没有关联），大量的活动才能带来一定量的客户，没有捷径可走；
衡量活动量的一个简单标准是周开单数（含短险）和月人均主险件数；
如果你的团队人均每周至少1件新单，每月至少2件主险，你已经离高绩效团队不远了
件均保费：把保单做大是技能提升的体现；标杆引领，树立信心是好方法；开发高端客户是我们必须面对的紧迫问题

主管越作为，绩效越高
主管的格局、付出、能力决定团队绩效的系数
格局越大、付出越多、能力越强，绩效越高
卓越主管
卓越团队
卓越绩效
 
主管是团队的灵魂，主管的格局、付出、能力就是决定团队绩效的系数；
格局越大、付出越多、能力越强，你对团队的正面影响就越大，你的得分就越高；
卓越绩效来自卓越团队，卓越团队要有卓越主管

主管收入直接和团队绩效挂钩
举绩人力
团队FYC
有效增员数
培育团队数
主管收入
培育新团队
面上抓举绩
点上找典型
自己要增员
主管津贴和以下指标直接相关：举绩人力、团队FYC、有效增员数、培育团队数；
我们的着力点：1、面上抓举绩；2、点上找典型；3、自己要增员；4、培育新团队

卓越绩效
基本法里有黄金
卓越绩效是主因
一花独放不是春
大树成林才是景