增员卡内容详解
业务员使用卡索引
面谈流程
动摇话术
拒绝处理

增员卡片流程解读
2
中国保险正进入黄金十年。
赞美他——拉近距离
代理人：先试着赞美，“王姐，你越来越会打扮了，越来越漂亮，气色也不错，看来这段时间生意一定做的不错了！”
      客户（谦虚一下）：“哪里啊一般一般！”
高估他——根据行业特征提问，激发内心不满
    代理人：高估，高估时要建在对她背景情况比较了解的前提下，否则没有高估反而低估就达不到效果了，“在我心目中我一直觉得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要过百万吧，而且，我看你做了这么多年，能力这么强，客户也多了，行道也熟了，应该没有什么压力了吧！”
    客户（开始倒苦水或是倾诉现状）： “你不了解，我们这个生意竞争是越来越大了，大品牌没有实力代理，小品牌利润又低，一年毛利也就一万两万，税又高，房租又在涨价，细算下来好的时候一个月也就一万块吧，淡季有时还没这么多！”
怀疑他——不会吧，不可能吧
     代理人（怀疑她）：“不会吧，不可能吧，象你那么勤奋能干，收入怎么可能只有这么多呢？”
    客户：“说老实话现在生意就是很难做，像我一个人，还要上货，单打独斗，真的很难”！
3-1
流程一：寒暄开门五步
关心他——建立同理心，了解现状，启发需求
代理人（建立同理心关心她，并且帮助她启发需求，同时在做判断看她又没有改变现状的想法）：“其实我一直都觉得你是个很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有没有想过做这个行业3年后你怎么办呢，你有没有想过换别的行业呢？”
客户：“是啊，有时真的很郁闷，一直在创业却不如意，想改变行业又不知道做什么，本金又不多不敢随便冒险”！

帮助他——请其描述理想工作
代理人（要了解判断她的择业观是否和我们是一致地）：“王姐，你如果想改变行业，理想中是什么状况的”？
客户：“我想是市场广阔、空间大，前景好，长期经营，能发挥个人能力的行业，我现在每天就顾着赚钱，学习的少，对外界情况了解的又不多，但现在我又担心风险，我本金少，不敢轻易改变”！

（注释）通过这样的流程就可以帮助她清晰的思考自己现在状况应不应改变，应怎么变。这个过程还是以她个人的需求点为中心进行分析。
流程一：寒暄开门五步
3-2
 
自我转行的心路历程
  转折句：我当初也有你这样的想法
解决对方的疑惑和担忧
  行业优势20点中选择性的讲解
（注释）对方已经把对未来的担忧带给我们，我们就通过“我当初也有你这样的想法”进行转折，并对行业优势进行展示。
  
      代理人：“王姐，我当时也有像你这样的经历，我向父母借了钱开了个服装店，但是当时觉得心理压力很大，借父母的钱，房租支出又比较大，还有店员工资开支等等，每天都很担忧，而且看别人开店很热闹，可自己干本金少真的很困难，周边是大商场，竞争大，真的风险很大，我又自己干，所以你的感受我特别理解！当时我总是自己在想我应该干什么呢，未来在哪里呢，幸亏偶然的机会我认识了寿险业，有了新的事业起点，这也同样在经营自己的事业，但不同的是投入的只是时间。现在很多公司邀请我讲课呢，收入也有了很大的提高，重要的是没有再重新选择职业的操心了，王姐，其实，我们年龄都差不多，我们担心的就是再过几年被迫再重选择项目，我们已经输不起了，我发现这个行业只要我们付出努力付出代价，只要我们保持我们的学习力，我们就可以长久的经营，我们同样是在经营自己的企业，一样可以创造利润上百万的企业”！

（注释）面对不同背景的人，对行业的优势的讲解也是不同的！
流程二：说明
4-1
流程三：激励促成
促成再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容
（注释）我们要帮助他做这样的决定，销售面谈时客户要作决定，需要外力帮助作决定，增员面谈一样。
      代理人：“王姐，其实你现在比我当时好很多，人脉和能力都好，为什么不来公司试一下呢”？
     客户：“你们行业我不了解，可能压力比较大，我怕做不了”！
     代理人：“您觉得压力大是因为不了解，其实做保险和做企业是一样的，我们都是在追求利润，追求永续经营，不同的是我们付出的不是本金，风险，而是时间、精力和智慧，公司还会提供职场，完善产品，不断帮助我们提高自己的本领，就像我们自己作企业一样，先要自己学会怎么销售，自己提高技能之后，再开辟自己的企业，而且公司还会帮助我们解决发展中遇到的困难，提供空间，帮助我们描绘事业蓝图，你看像我的团队有自己的经营理念、团队文化和独特的经营模式，我们自己去年创造的利润就有上百万呀”！
4-2
 
客户：“现在做是不是太晚了”？
代理人：“是的，现在是有很多人买了保险，但是就像化妆品，以前只是面霜，或者宝宝霜，现在有眼霜、精华素等等越来越高档越多样，大家的需求也在不断变化，保险也一样，很多家庭只是买了一部分保障，但现有的保障并不能满足他们的需求，每个家庭随着社会的进步，家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化，生活水平的变化，而不断增加对保险的需求（举例，一个客户从大学毕业做银行普通职员到结婚生子到工作上被提拔，从基本的医疗险、给爱人医疗险、给小孩子教育险，挺拔为银行行长购买卓越人生，再到投资类保险）。所以一个客户一张保单是远远不能满足需求的，更何况中国很多家庭一张保单也没有，所以说中国这个市场是世界上最大的市场，潜力巨大。我们往往看到报纸上、电视上报道的意外事故，第一个感觉是感叹如果有份保险就好了。所以对保险的需求会越来越大，我们的工作就是向客户展现寿险的前景。”
 （注释）我们要帮助他做这样的决定，销售面谈时客户要作决定，需要外力帮助作决定，增员面谈一样。

流程三：激励促成
5-1
流程四：推拉两“度”增员促成
推：以要求为主
（注释）当对方有了很强的意愿，我能怎样进入你们公司呢？这时我们要判断对方的意愿怎样的？
   
    客户：我要怎样进入你们公司呢？
    代理人：其实今天我们的交流还不能决定您是否符合我们的要求。因为我们公司有非常严格的招聘流程：您首先要通过我们招聘说明会，参加培训，通过资格考试，然后还要通过通关考试，才有可能决定您是否能够成为我们公司的一名员工。而且您是老客户，您也知道，我们公司的要求非常高，我们是高素质、高品质、高绩效的团队，我们公司就相当于你们的孩子去读清华大学，所以说标准特别高，制度也是特别严格，能否成为我们公司的员工，还要看您是否愿意付出代价。所以说王姐，下个星期二我们公司正好有一个面试，如果您愿意的话呢，我到时候给您预约安排面试，到时候记得一定要穿职业装哦。”

（注释）这是对她的一个推的过程，告诉她我们公司的制度、要求，以及我们公司的品质，用这样的动作让她感觉这个公司是非常的正规。这时有可能对方还是有比较犹豫的状况，可以理解，要做出一个人生的选择，这种犹豫肯定是难免的，而且她的压力是非常大，是否愿意放弃过去，去选择未来，这个选择的风险有多大，成本有多大，她都会有一个评估，做一个激烈的挣扎，这时候我们在她自己很犹豫的时候，就可以主动做“拉”的动作。
5-2
拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。
注释：拉，不能让她感觉到我要拉她进来而是让她做决定的时候能够放松压力。
  
      代理人：“王姐，其实你也不需要这么快做决定，因为我知道对于一个团队的选择，对我们的人生是非常重大的决定，所以说您还是要非常慎重地考虑。这样吧，我们明天晚上有一个增员沙龙，我们非常优秀的团队长，会带给我们很多经营管理的理念和他自己成长的经历，不妨您一起来听听，即使您不选择寿险行业，对您的未来经营自己的企业也是有大的帮助的。”

    （注释）这时我就会邀请她参加我们的沙龙，一步一步让她更深了解我们的行业公司和我们身边优秀的伙伴，或者我们还可以这样讲：
“我们的团队长、主管，他们都是非常优秀的人，他们也做了很多年了，自己也有很深的感悟，不妨我给你约一下，你和他交流交流再做决定，好吗？”

    （注释）这是给她下一个台阶，释放一下压力，但是同时也是在对她进行一个往前推进的动作。大家可以看我们的流程，每一个步骤的拉和推都是起到很大的作用的。
流程四：推拉两“度”增员促成
6-1
流程五：持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠；
促成增员待时机，天、地、人和不可少

（注释）增员跟踪很重要，档案建立也是非常重要的。高素质的人通过一次两次的面谈就增进来是比较难的，因为他的社交面广，会面临很多机会，让他轻易放弃而选择保险是比较难，我们要等待天时地利人和。
6-2
 
员工客户分成两个使用版本
版本索引
讲行业
讲公司
讲基本法
客户用卡索引

1-1
公司简介
公司简介
我们的服务
打造服务最好的保险品牌——让长城保险的服务走进千家万户，让长城保险成为世界知名品牌。
倾听您的心声——开通“总经理热线”
理赔特色：推出理赔”六个一工程”，平均理赔时效为3天，优于行业平均水平。
   长城保险用实际行动化解理赔难的保险难题，让您体验到“长城保险，理赔不难”。
   一条通道，高效便捷——长城保险推出小额理赔案件专用处理通道
   一个号码，时时相伴——长城保险开通24小时理赔专线电话
   一次探望，无限温馨——长城保险对住院客户进行探望与理赔服务指导
   一条短信，随时沟通——长城保险利用短信平台及时向客户反馈理赔进展情况
   一个电话，尽显关爱——长城保险在理赔结案后进行100%电话回访
   一张保单，全国通赔——长城保险在全国范围内实现理赔通赔
我们的产品：
       在产品开发上，长城保险始终坚守保险产品的保障本质，从客户的实际需要出发，建立了以“保障+服务”为特色的产品体系，并根据细分客户不断创新，开发了包括母婴险、自助养老险和全能健康险在内的一系列高保障保险产品，特别为钢琴天才郎朗开发设计了十指保险，突显了保险的保障本质。
长城保险，伴您人生长程。强大的股东实力、专业的员工队伍、科学的管理模式、个性化的保险产品和便捷的服务，将使长城保险永远保持强大的竞争力，成为您幸福生活的坚强保障。
1-2
做绩优
快晋升
大直辖
易留存
最适合发展组织的基本法
做、大、快、易
13-1
新基本法特色
8
大
优势
3.推荐奖，十八月
4.直辖奖，级级高
1.月月奖、年双奖
2.做行销、再加奖
5.标准低、晋升快
6.促育成、拿五代
7.晋主管、有底薪
8.维持易、留存易

13-2
新基本法八大优势
我们享受的四项基本福利待遇
职级越高      身价越高
14-1
TA/CA：
首年佣金
续期佣金
续保优质奖
个人业绩奖
半年绩效奖(CA)
年度绩效奖
推荐奖金
长期服务奖
AS/BM/SBM：
直辖组业绩奖
职务奖金
直辖组年终奖
育成奖金
首年佣金
续期佣金
续保优质奖
个人业绩奖
半年绩效奖
年度绩效奖
推荐奖金
主管公积金
续期100%回归
长期服务奖
AD：
总监发展奖
总监年终奖
直辖部辅导奖
直辖组业绩奖
职务奖金
直辖组年终奖
育成奖金
首年佣金
续期佣金
续保优质奖
个人业绩奖
半年绩效奖
年度绩效奖
推荐奖金
主管公积金
续期100%回归
长期服务奖
成长的变化就是收入的变化
14-2
1 张 保 单
=
首佣
+
个人业绩奖
+
半年绩效奖
年度绩效奖
+
+
续佣
+
续保优质奖
+
财务支持
15-1
我们的发展路线
透明的晋升机制，畅通的晋升路线
组织发展路线
业务
主任
业务
经理
资深业务经理
行销发展路线
寿险顾问
资深寿险顾问
行销经理
行销总监
行销主任
我们现在的位置
业务总监
资深业务总监
15-2
有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？
有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？
有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？
哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？
长城保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在长城也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。
什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？

7-1
怦然心动的增员话术
有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？
有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？
有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？
有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？
什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。
有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。
有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？
7-2
怦然心动的增员话术
有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。
父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！
哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。
有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？

8-1
怦然心动的增员话术
最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。
国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！
8-2
怦然心动的增员话术
9-1
没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业       我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远 在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十 年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不 稳定还重要吗？
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是  四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。

增员常见拒绝问题
没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起。

9-2
增员常见拒绝问题
10-1
增员常见拒绝问题
另一半反对或家人反对
话术：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。
我没有时间(我很忙)
话术一：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？
话术二：任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

10-2
增员常见拒绝问题
我没有口才
话术一：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
话术二：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

11-1
增员常见拒绝问题
我没有兴趣
话术一：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……
话术二：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

11-2
增员常见拒绝问题
面子问题
话术一：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。
话术二：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。
12-1
增员常见拒绝问题
我很满意现时的收入，不想再搞其他的
话术一：我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。
话术二：寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

12-2
增员常见拒绝问题