业绩推动降龙十八掌
业绩推动降龙十八掌
1、目标确定
六月的目标有两个，一是通过业绩推动带动总量的上升，帮助到大家更好的完成全年任务；二是质量的上升，希望通过两万一单的销售方法使公司中每月业绩两万以上的人员从4%上升到10%左右，形成真正的绩优团队，并同时推动每位业务人员准确定位，带动全员举绩，提升活动率，促进活动人力的有效提升。
2、信念建立
相信我们能！相信时间过半，完成任务可以过半！相信业绩翻番是可能的，只要方法得当，措施有力。
3、观念突破
一单两万是可行的：（1）找富人而不是找穷人（重点是思考怎么接近富人）；（2）两个口袋的理论：客户买保险只有百分之十费用（第一个口袋），除了保费和日常生活费用之外的部分占客户收入的百分之六十至八十（第二个口袋），而第二个口袋的钱只要你能够去满足其增值保值的需求，就能够拿出来。而保险恰恰是这部分需求的最佳满足者之一。
4、理论成型
业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费。六月业绩的目标是通过产品组合拉动件均，通过全员订定业绩目标拉动人均件数和活动率，从而根本上全面拉动业绩提升——每个Agent都应该订定自己的目标并作出承诺（过去我们有承诺书上墙的做法，可以参考）
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5、工具提供
本次业务推动提供了三种工具：作为主顾开拓用的家计簿（家庭账本）；作为销售工具的产品组合单页；话术：包括A家计簿赠送话术和产品销售话术以及之间的转换话术
6、培训过关
需要在全员承诺的基础上对不同层次的业务员进行培训，务必确保每一位Agent都能讲清楚各自的产品组合，能够熟练运用产品单页上的话术。请各个机构安排过关，过关要求不在于能够完整背出，能讲清各个环节的要点即可。
7、市场开拓
重点解决家计簿在哪里分送以及分送的效果，请机构安排详尽的市场活动，组织营销员上市场，落实活动的时间和地点。
8、宣传配合
请各个机构的市场部能够配合做一些相应的宣传活动，造好声势，务必让公司所有的营销员能够切实感受到这次活动的影响力
 
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9、激励方案
激励方案是此次活动的一个重要组成部分，要有针对性，重点激励的几个方面是：定完目标又能够完成的那些营销员以及活动率上来的那些团队。深圳分公司做了一个很专业的激励方案，请Roy做一个附件放在这个邮件后面，供大家参考（也谢谢深圳分公司和董总），我个人希望大家无论做什么方案，不要忘了我们的目标是拉动两万以上的高件均和高产能营销员，有效激励他们是重点。
10、激情动员
希望月底之前各个机构能有一个充满激情的动员会，在会上讲清楚这次活动的意义和具体打法，让每一个单位的营销员都能感受到公司的发展和公司的文化，并在受到感染的情况下，积极投身这次活动。以后的每一次重大业务活动，都要有动员会。务必做到公司好的想法让所有的人都知道，公司好的做法让所有的人都去做。当然怎样去烘托气氛，我想各位都是专家，不需要我再去详细讲了，发挥好你们的特色就好。
11、层层宣导
工作一定要细化，在每一个层面都要做到位。我们的机构很多，小到每一个SSO都应该有细致的工作，有明确的宣导，这就要求各个PIC能否到你们的基层单位去走一走，从考勤开始，动员好所有的人参加这次活动，每一个层面的人都有自己的目标和方法并保证去做。
 
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12、榜样建立
营销员的思维特征是形象思维，所谓的鲶鱼效应在营销实践中是屡见不鲜的。因此，事前要组织并抓好突击队、先锋队之类的形式，务必保证有人能够脱颖而出，在此基础上，一定要大力、全力宣传这些先进人物，大力烘托业绩好做的氛围，职场内应配有锣鼓之类的声响器材，在大单进来时，敲锣打鼓庆祝。此次南北争霸中的人物都应该是你们重点动员参战的对象，以确保南北争霸和六月冲刺的双丰收。
13、批量跟上
批量大单的产生，重点在于高端的产说会。建议机构HOA甚至GM亲自操刀主办一至两期，以产生示范效应。同时能否给予你们的下级机构部分费用以支持基层的产说会。
14、会议追踪
我们建议的周进度希望各个机构都能有效落实到每一个基层单位。前四周每周25%，最后一周10%，这里的110%并不是总公司要求的业务量，而是大家追踪业绩的方法。凡事都是取法乎上，得乎其中。追踪110%，就能有效落实100%。会议的及时总结经验也是非常重要。
15、信息反馈
总公司会及时安排相应的报表和总结部分机构的优点并及时传递给机构，各个机构内部也要组织相应的分享活动，互帮互学共同进步。（我们今后会有每月的会议，其中的重点之一也是机构之间的交流与互相学习共同提高，相信一年左右的时间，机构间的管理水准之间的差异会大大缩小）
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16、促销方法
建议机构在促成这个环节给予营销员更大的支持，比如对大单客户的奖励（不一定在于要花很多钱，而是你的礼品有没有意义并能得到客户的喜欢，山东用开光的风水器物就很有效，可供参考）
17、后援跟进
目前应该说我们的后援还是相当的优秀，许多环节上是走在业务前面了。这次的半年冲刺意义重大，希望各位GM能督促好机构的运营继续努力，确保营销员的保单顺利进来顺利承保。保证所有的服务都能跟上。
18、全员行销
业务不单单是营销员的事情，也是整个公司的事情。保险公司所有的业务单位存在的价值在于“有保费和持续的有保费”这两件事。因此，所有的员工都是保费产生的重要环节之一，务必都要全情参与。