督导追踪体系及活动量管理
 思考1
作为一名区经理，我们日常的重点工作和职责是什么？
区经理在个人业务体系中的定位
引
领
者
传
递
者
管
理
者
督
导
者
区经理
区经理是公司整个运营体系中承上启下的中流砥柱！
个人业务发展方向
强调指标
关注目标
注重过程
围绕产品促发展
围绕技能促发展
围绕客户促发展
围绕市场促发展
 
个人业务核心工作
体系管控——四大基础管理体系

 技能提升——技能三角

 节奏统一——三阶段业务节奏
四大基础体系
新人育成体系
培训管理体系
团队经营体系
督导追踪体系
课程要点：作为一名区经理，我们如何在这套体系中出色的发挥我们的能力，扮演好引领者、传递着、管理者、督导者的角色？
 
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
目录
 
督导追踪要解决的三大问题
谁来追？
怎么追？
追什么？
 
督导追踪体系概述
谁来干
解决了三大问题
清晰人力是一切追踪的基础！
人、岗、效、绩清晰，明确了“谁来干”的问题。
有利于营销业务管理人员各司其职，落实到位。
追什么
怎么追
人管系、督导系、企划系、培训系分职能线推动督导追踪工作。
明确了“追什么”的问题。
使管理目标、政策方案明白无误地传递到团队的每个人身上。
督导追踪系统又是一个迅捷的预警反馈系统。
解决了“怎么追”的问题。
有利于各级营销管理干部提升管理技能与协同作战能力。
 
与目标和技能相结合
目标—技能—督导相结合
清晰人力是一切追踪的根本。
督导追踪体系管理模式
人管—督导—企划—培训四线并进的管理模式
分公司培训部
中支培训室
新培组训
 
 
督导追踪体系以工具为载体
工具应用
督导追踪体系节奏运用
月初启动推动开单人力
月中运作关注绩优人力
月末冲刺确保利益达成
 
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
目录
 
督导追踪四大核心体系
1、人管系统的追踪
用基本法打造组织发展金字塔
思考2：
结合营业区的管理思考：基本法中的那个点是最易于激励营销员的？
 
人管系追踪需实现三结合
与营销目标
结合
与外勤团队
结合
与业务推动
结合
紧盯合格组100%的经营目标，并将此作为区经理自身努力的方向
每天的早会基本法都是不变的主题，业务运作中更是围绕转正、晋升抓推动，使组训对营销员的追踪真正做到专业有效
区经理要发动部经理、主任进入到督导追踪体系当中，充分发挥外勤管理者的主观能动性和专业辅导能力，保证督导追踪工作能落实有实效
基本法推动是不变的主线
新人基本法
绩优基本法
主管基本法
留存基本法
全员晋升，层层推动
做透、做细、做实
 
人管系指标追踪
人管系督导工作流程
区经理在各个环节中要发挥指导与引领的作用
 
人管系督导工作流程之一
1、明确整体目标，制定阶段性目标
（1）建立一套由核心目标、阶段性指标、过程指标、相关指标构成的较为完善的指标体系；
（2）通过这套体系，以合格组建设和基本法晋升为核心目标，而后将核心目标分解成若干阶段（或周期），设置阶段性指标，推动核心目标的渐次达成；
（3）阶段性指标又被再次分解成过程指标，用于调控阶段性指标的实现；
（4）针对每个过程指标列出影响其变化的相关指标。
人管系督导工作流程之二
2、制定政策与方案
（1）分公司根据阶段性目标和过程指标，制定相应的营销团队提升合格组数量和基本法考核的政策与方案；
（2）中心支公司层面根据分公司的政策与方案，制定本机构的实施细则和操作要点；
（3）区经理引导部经理、组主任根据分、支公司的工作要求，制定具体的实施措施。

人管系督导工作流程之三
3、推动实施，督导达成
（1）通过早会、培训等方式宣导实施政策方案的要点、步骤和关键环节；
（2）区经理通过主管会议或面谈等方式对督导追踪工作的落实进行跟踪辅导、工作指导和督导实施；
（3）区经理组织组训和主管使用相应的推动工具，提高督导追踪工作的效率。
人管系督导工作流程之四
4、过程管控与信息反馈
（1）通过会议、报表、报告、电话等形式，及时掌握本体系工作推动的进展情况；
（2）自上而下与自下而上相结合的信息反馈，把经验和问题及时反映到中支和部组主管，制定相应的改进措施。

人管系督导工作流程之五
5、执行效果评估与考核
（1）根据目标要求，检视达成情况；
（2）根据达成结果，对责任人进行考核评价；
（3）依据执行过程中的经验与教训，提升督导人员督导追踪能力。
督导追踪四大核心体系
2、督导系统的追踪
推动绩优构筑XX富豪俱乐部
督导系追踪重点
督导系督导追踪工作重点是追踪“绩优人力占比”和“阶段业绩达成”。其中对于绩优人力的督导追踪工作占到工作量的80%左右。
督导系指标追踪
1、核心目标：绩优人力占比达到营业区规模人力的40%。
2、管理指标：
（1）阶段性指标：月度绩优人力占比。
（2）过程指标：月度经营三阶段的绩优人力占比。
3、相关指标：
（1）出勤人力；
（2）参训人力；
（3）活动人力；
（4）有效人力；
（5）绩优平移率；
（6）件均保费；
（7）人均产能。
督导系工作流程
工作流程
效果评估
追踪与预警
过程督导与反馈
明确绩优目标
明确营业区绩优人力的来源（正式、客户经理层级为主要来源，主管、经理为“天然”绩优人员）由业推组训重点督导追踪的绩优目标人力。
过程督导决定结果导向。第一，确保“四班两会一早”参训人力及培训质量；第二，注重追踪管理的方式方法；第三，发现问题及时反馈，及时解决。
通过对绩优基本法和绩优方案宣导与预警，使绩优人员明晰相关荣誉与利益。
以月度为单位，对绩优人力达成效果进行评估与分析，确定下月绩优目标人力。关注本月绩优的平移，让更多当月绩优成为连续绩优。
督导系追踪的重点----绩优
思考3：结合下图思考，营业区如何做好绩优建
           设？
绩优建设第一步：确定目标人力
A类：积极 B类：心态一般 C类：边缘人力
出勤 出勤（一般） 偶尔出勤
技能较强 技能提升 技能较差
经理、主管、客户经理 客户经理、正式 客户经理、正式
月初（1日至10日）
抓A类促B类 月中（11日至20日）
抓B类送A类 月底（21日至27日）
AB冲刺拉C类

分 类 管 理
绩优建设第一步：确定目标人力
绩优建设第二步：确定追踪督导路线
绩优建设第三步：追踪与培养
第一，选拔确定目标绩优人员；
第二，确保“四班两会一早”的参训人力及培训效果；
第三，体现过程督导影响结果实现，督导追踪不是追踪业绩而是关注、关心、辅导和期许。
区经理应不断将绩优推动到主任通道
绩优建设第四步：效果评估
以月度为单位，进行效果评估分析，重点分析绩优占比、绩优贡献、同期增长及持续增长。
运用绩优平移，达成连续绩优，确定下月绩优目标人力，建立绩优人力平台。
业推组训结合明星俱乐部方案推动绩优平移
A类机构：连续3个月FYP达到8000元以上的营销员
B类机构：连续3个月FYP达到5000元以上的营销员
绩优管理体系
夯实绩优管理体系
培训体系 四班两会一早/全明星年会/明星峰会
追踪体系 分公司督导    中支督导岗    业推组训   正式、客户经理
报表体系 《各层级绩优人力报表》/《连续绩优报表》
荣誉体系 绩优文化建立/绩优方案引导/绩优连续营造/绩优明星荣誉

督导追踪四大核心体系
3、企划系统的追踪
推动工具使用量为更多人解决温饱
以往一般没有专项针对企划系统的追踪，为什么要做为督导追踪的一条主线来抓？
工具使用量决定活动量
                        活动量决定活动率
         活动量工具使用数量追踪表
 ??㏒???琰茞??Ü 个人目标表 小组目标表
  个人要达成绩优10000元，收入3000元  主任要达成标准组3万元，获得管理津贴1350元
  需签单4件（平均每周一单）  需签单15件（平均每周4单）
 ??㏒???琰茞??Ü 建议书12份 建议书45份
 ??㏒???琰茞??Ü 市调表40张 市调表150张
 ??㏒???琰茞??Ü 单页400张（每月5次团队活动） 单页1500张

思考4：
区经理在营业区工具推动中应该扮演怎样的角色并承担怎样的职责？
区经理应该是最好的工具推销员，应倡导部组主管先买先用，带动团队积极使用工具
企划系追踪重点
企划系追踪工作的总体目标就是“目标三角”（741）中的“7”—有效人力占比达到70%，以及团队活动的开展情况。
企划系指标追踪
（一）核心目标：有效人力占比达到本机构规模人力的70%；
（二）管理指标
1、阶段性指标：
每月10日节点达成35%的活动率目标；
每月20日节点达成50%的活动率目标；
每月27日节点达成60%的活动率目标。
2、过程指标：
(1)有效人力
(2)部经理活动率
(3)主管活动率
(4)客户经理活动率
(5)正式职级活动率
(6)试用活动率
企划系的四个追踪
产品掌握程度的追踪
团队活动开展情况的追踪
工具使用量的追踪
方案启动人力的追踪
4、培训系统的追踪
督导追踪四大核心体系
辅导新人渡过脱落危险期
区经理
部组主管
新培组训
1-6月新人
思考5：
区经理如何指导部组主管和新培组训开展新人培育工作？
培训体系指标追踪
（一）核心目标：
营业区培训系基本的核心目标是：三个月新人转正率45%，1-6个月新人责任津贴获取率40%。
（二）管理指标：
1、过程指标：
 （1）新人100%新人班参训；
 （2）新人100%持证上岗；
 （3）新人100%参加早会和专属会，六个月内新人至少参加三次以上的中支新人衔接培训班。
2、相关指标：
 （1）主管辅导能力；
 （2）新培组训的操作水平；
 （3）区经理的重视程度；
培训系相关岗位职责----区经理及部组主管
（1）区经理：每天听取新培组训工作汇报，关注新人动作是否到位有效，并给以适当指导；重视主管会上新人指标的推动工作，根据节点对新人指标分析，较好的部组可适当进行荣誉奖励和小奖品奖励，引起主管关注新人的氛围。
（2）营业部经理：配合营业区新人动作的落实；与新培组训合力组织本部内的新人辅导会；与新培组训一起有针对性的对兼职、城区、边缘人力、乡镇人力组织形式多样的辅导；与新培组训合力分组对新人进行追踪管理；全力提升本部内的新人留存，不断壮大团队。
（3）营业组主管：认真领悟公司采取的新人动作、清晰新人基本法、主管基本法，与新培组训合力做好新人的追踪、辅导、推介会、陪访展业等一系列工作；全力提升本组内小组的转正、留存，学会对新人进行客户分析、拜访分析、陪访签单跟进。
培训系相关岗位职责----新培组训
新人专属会
主管分析会
追踪辅导
氛围营造
沟通协调
及时反馈
培训系督导环节
培训系督导操作要点:三个结合
日常追踪与节点追踪相结合
日常追踪
通过每日的新人开单报表、新人责任津贴的预警报表、新人战报等形式，将当月、2-3个月、4-6个月新人在统计当期的开单情况责任津贴获取情况以及机构的新人三个月转正率指标实现新人层面的日常追踪。
节点追踪
通过《节点每日达成率报表》，追踪各机构对营销业务节点中预估新人开单情况与实际达成情况。定期组织视频会方式对新人追踪工作进行总结、辅导，并部署下阶段重点工作
培训系督导操作要点:三个结合
统一目标与追踪辅导相结合
新人阶段 追踪辅导侧重点 实施频率
上岗当月 寿险意义、产品工具、利益宣导 每天1次
两个月到
三个月 疑问解答、产品工具、层级分类 每周2-3次
 心态技能、全力转正、客户源分析 每周2次
四至六个月 疑问解答、晋升规划、客户源分析 每周1次

培训系督导操作要点:三个结合
自上而下与自下而上相结合
体现出清晰的管理架构和管理下沉、做细做实的管理导向 ；
保障了理念一致、步调一致、动作统一
自下而上
自上而下
体现营销管理紧贴市场变化、切中队伍需求、灵活应变的工作主旨；
有利于及时发现执行偏差，纠正偏离，解决问题。
督导追踪四大核心体系小结
紧盯三大方向
督导追踪四大核心体系小结
体系管控

技能提升

节奏统一
围绕三大核心
督导追踪四大核心体系小结
四大督导核心体系
人管系——四大基本法
督导系——绩优
企划系——工具
培训系——新人
落实四大体系
“东镇暖冬行动”示例
暖冬行动四个步骤
D
清人力（清分人力 ）
理客户（客户梳理）
强流程（团队活动）
攒客户（客户积累）
清分人力
操作要点：
        1、通过新保险法的学习和考试要求各机构摸清人力，做好人力清分，具体盘点出我们营业区真实的人力活动情况，能带多少人进入开门红。
        2、针对部分未参考人力还需要有专门人员负责追踪。（组训 或营业区内勤）
时间：11月6号前
责任人：组训
对团队成员进行细分，根据学习和考试情况分为四类：活跃人力、活动人力、边缘人力、准离人力：
活跃人力标准（A类）：按时参加培训班、出勤早会，心态积极主动，技能较好，执行力较强；
活动人力标准（B类）：每个月能见到，出勤情况一般，平时电话追踪能有工作的意愿；
边缘人力标准（C类）：平时基本不出勤，电话能追踪到，有续期，因为考核销号等原因偶尔能开单；
准离人力标准（D类）：基本上已处于离职状态，对公司政策漠不关心。
客户梳理
时间：11月13号前
责任人：组训
操作要点：
      1、要求所有营销员将自己的老客户根据分公司统一发放的客户档案表进行整理，根据档案表要求列明信息。既是对老客户负责，也有利于分公司后期的回访。 （客户档案一式三联：业务员留存联、中支留存联、分公司留存联；11月13号前将分公司留存联寄至分公司营销部）
        2、对于新人及未成交客户要求单独梳理客户，登记好准备拜访的新客户名单
        3、通过此次自上而下的客户梳理活动，让营销员对自己手中的客户名单、数量清清楚楚。
团队活动
时间：11月1号——12月15号
责任人：营业区经理
操作要点：
        1、这是一次支公司前后线管理的实践与检验。要求营业部组不定式开会、对发放工具、市调表、建议书、礼品、台历等做好总结。既是外部的团队活动，又是内部的团队活动。组训做好检查督导工作。分公司营销部、中支营销室做好工具使用的检查与追踪。
        2、对于通过团队活动积累的客户，早会要有专门的环节进行训练如何进一步的接触和说明。要不断的通过典范分享去掀起团队活动的高潮。团队活动需要关注的一个是参与人力一个是工具使用，要注重效果。
D
客户积累
时间：11月1号——12月15号
责任人：营业区经理
操作要点：
       1、所谓的客户是指对公司、产品有一定的了解，有少许购买意愿的人。营业区通过工作日志、财富宝典在早会八分钟真正帮助队伍实现客户的有效积累。A类客户迅速签单、其余客户逐步消化，确保开门红乃至一季度的客户储备量。
        2、前三步与第四步相辅相成清人力、客户梳理与团队活动真正达到提高拜访人力，拉升队伍拜访量，积累足够的客户量
操作提醒
3、各中支和各营业区必须确立具体负责人，每天盘点活动实施效果，好的及时推广，不足及时弥补。中支、营业区早会及时做好分享与客户服务的排名，确保动作不停滞、氛围不衰减。
1、营业区操作者对整个操作要点要非常了解，整个东镇暖冬活动的重点在于衔接紧密、操作细致，不要就考试而考试，就整理客户而整理客户，必须跟上配套的动作，在早会上一定要有训练，做实做细，按照节奏做及时，才能真正起到东镇暖冬的作用。
2、工具的发放与使用是我们推动的把手，单页、市调表、建议书要营业部组根据上报计划购买后，迅速有效使用。台历、钥匙扣分公司统一配发到部组。中支、营业区不但要保证数量真正发放到部组，又要保证台历、钥匙扣的有效使用，形成真正的客户积累。
思考6：
冬镇暖冬活动是四大核心体系中哪个体系的督导？
督导目标是什么？
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
目录
区经理应具备的技能
看报表
会分析
懂文件
擅管理
区经理四大核心技能
区经理应具备的技能
看报表
例：某机构经营分析
查看每日业绩报表，关注业绩指标达成，发现问题
1、机构B预收47万，承保仅8.32万，差距巨大，立即寻找原因
2、机构D承保出现负值，说明本月有大额退费，立即寻找原因
3、机构F业绩进度差距极大，推进受阻，立即寻找原因
区经理应具备的技能
看报表
例：某机构经营分析会
注：表中绩优占比是指问情感谢聆听
况
检查落实

绩优占有效
督导四要素 望闻
问
切
看报表

事情下沉一级

指标，同样也是业绩目标达成的基础。
绩优率指标是富裕指标，是队伍体能的体现。
区经理应具备的技能 擅管理就是善于通过分析问题，针对问题发生的原因，找到妥善的解决方法，理顺各方关系，使业务发展井然有序，为团队指明发展方向。

区经理应具备的技能

懂文件
懂文件就是需要对上级机构下发的文件要有深入透彻理解的能力，这样才能抓住重点、找准方向
示例：“荣耀XX”——老兵归队计划

注：表中绩优占比是指绩优占有效
1、机构C活动率极低（28%），绩优占比却很高，说明该机构未重视开单面的运作，仅将精力集中于绩优人员的推动，极有可能是物质激励的结果。
2、机构D活动率和绩优占比双低，说明团队运转遇到了障碍，大部分营销员未能获得收入，士气处于极度低落区，应及时解决当前存在的发展问题。

会分析
是健康指标，是团队持续稳定发展的保障。
区经理应具备的技能
看报表
核心
KPI指标
1-6个月新人
责任津贴获取率

3个月新人转正率