1962年，摩泰姆•阿德勒博士提出了“人格生产力”的概念，他强烈呼吁成功的销售人员理解这种本能的需要，它潜伏于所有人类的内心——尤其是成功者，人们只有向外界和内心两个方向都展开探索，才能使更多人拥有有意义的生活。
前言
讲授：深层次剖析”人格生产力（5分钟）
    阿德勒博士认为生活的某些层面只是让人简单地活着，而另一些层面能让人过的幸福。百万圆桌协会接受了这个称之为“完整人”的概念，即一种存在于7个关键人生层面之间的平衡：1、健康、2家庭、3、精神、4、教育、5、财务、6、服务、7、事业。根据定义，“完整人会穷尽一生，努力在所有人生层面上达到平衡和统一，从而不断地开发自己整个的人格潜力。
     格兰特•塔格特前MDRT总裁，非常好地描述了”完整人”这个概念：”我个人赞同获取财富和赚钱，但我也承认这并不总是那么重要。曾有人说过，如果你把所有的东西都加起来，那么成功既不是金块，也不是那些刺激的事，因为一旦一个人的声音停下来，他所挣的钱或她所建的房就都失去了意义。而取得成功的他或她，即使已经离开，也会活在人们的心中。
一、态度—你如何看待推销
   二、真心—你对你所推销的东西的肯定和信心
   三、战胜拜访抵触—不会害怕联系下一个准客户
   四、运用你的力量—知道你的强项所在而且运用他们来帮助自己
   五、克服对拒绝的恐惧—不会害怕准客户说“不”
大纲
 
一、态度
成功的秉赋是什么？
如何追寻成功者的脚步？
 
讲授：
无论你在推销事业中取得什么样的成功，人们总是想知道你是如何做到的。在任何行业都是如此：每个人都想知道成功的秘密。
一、态度
成功者他们喜欢自己正在做的事情，而且他们肯定为此感觉愉快。换句话说，他们的态度是积极的，当他们工作时，他们会传递出这种
讲授：
虽然关于成功的要素人们写了很多，也讨论了很多，但是许多成功的专业推销员仍然愿意亲口告诉你，所有他们认识的成功的人都有一点相同点

一、态度
渴望成功的人必须付出代价，他们必须真正地、诚实地努力去做那些必须完成的基本工作。
想成为一名成功的专业推销员，你必须找到一个推销的办法，而唯一你能找到的办法就是为了一位准客户的利益，敲开他或她的门。只有在那时你才能真心实意地努力发掘客户的需要，并激发他们采取行动
这需要勇气、坚忍、雄心、愿望和自信——他们，即是你的              ，组成了你最好的同盟军。                                     
一、态度
有多重要？
正确的态度+行动=成功
尽管经验、知识、和市场十分重要，不过如果没有恰当的态度，这些也就失去意义。
一、态度
是个非常有利的武器，以至于当你真诚地、确实地把客户的最佳利益放在心上时，她或他自然会以积极的购买决定来回应你的行动和态度。
 
一、态度
MDRT的成员将“热情和自信”列为他们最重要的成功要素中的两个。
当被问及何时他们具有出色的生产力时，无论是高水平，还是低水平的专业推销员都无一例外地回答，令他们在那时具有出色的生产力的其中一个原因是：当时他们具有积极的
一、态度
所以——
                    
讲授：
     你说的话你的准客户理解吗？他们被说服了吗？使用简单的语言，让它容易理解。保持简单：他们说”是“的时候已经够艰难的了，不要再因为还得苦苦捉摸你到底在卖什么，而令这一过程变得更加痛苦。
二、真心
许多成功的专业推销员相信，他们对自己的行业、自己的产品和自己的公司所持的“信念”会影响到他们销售成功的可能性。事实上，正是他们对于自己所做事情的信念影响了准客户对于他们的信念。他们打心眼儿里认为这对销售的成功极为重要。
 
你是如何看待你所提供的产品和服务？
最伟大的专业推销员对于他们的工作和他们提供的服务都有一种近乎传教般的狂热，这并非巧合，具备这样坚强的信念是成功的前提。
你是如何看待你所提供的产品和服务？
你的准客户之所以购买不是因为他们被说服了，而是你被说服了。
不过你的客户在接受你的信念的同时，他们也会接受你的疑虑。
二、如果你对你的推销工作并不感到狂热怎么办？
“信念”就像其他许多事情一样，通常不是被找到的——而是被培养出来的。
 
讲授：
为了培养一个信念，你需要将注意力集中在它上面，做到这一点的一条方法就是“你行事的方式在某种程度上要始终与你的信念保持一致。
记住：相信就是认为某事是真的。在这种情况下，你必须相信你向准客户建议的行为对他们每一位和他们的家庭是确实有利的。如果你相信这个是真的，那么，你就说服了自己；这样，你的行为就会带有坚信感——即”真相印鉴“。如果你的行为中找不到坚信感，那么在许多情况下，你的准客户只会给你个闭门羹”他自己都不相信，还想让别人信。“
二、真心
给你的客户描绘出一个清晰、明确的图像
了解你的产品
  你不仅需要知道关于你所推销的东西的一切，它是如何构成的，更重要的是，你需要了解你的产品将如何有益与准客户的生活和未来计划。
讲授：
人们一般对他们熟悉的事情充满信心。如果他们能清楚地了解一个想法是如何融入他们的日常生活，并且对他们有益的话，他们就会接受这个想法采取行动。当他们认识了一件商品并能具体地描绘出对于这件商品的需要以及它的用处时，他们就会购买这件商品。
另一方面，差不多说有的人都会怀疑模糊的概念、复杂的程序、半遮半掩的事实。对于模糊、复杂、难于理解的东西人们有一种强烈的反对倾向。
作为一名专业推销员，“了解你的产品”里的内涵远远比起简单的字面意义深远的多

背景知识
在专业推销员销售时，他们很少运用到他们所吸取的背景知识的可能，就像你从来不会到处背诵你在学校里学会的“九九乘法口诀”一样，你也很少需要向准客户提及你所掌握的全部相关知识。但是，你拥有的大量知识的本身会为你所推销的产品和服务所持的信心和肯定增添魔力。你的知识会让你感到自信并能轻松自如地处理任何可能出现的问题或疑问；它也帮你让一个准客户相信：你确实知道你在说什么。
讲授：
你为积累基础知识和知悉你所销售的产品所做的一切都是必须的而且都会有回报的，认为知识总会有回报是合乎道理的，即使只是给你带来拥有的满足感。
态度的定义
态度是一种气质。它展示出你的倾向和本质。你的态度告诉了准客户你将为他们做什么以及你的真实意图是什么。
 
二、真心
有些客户，在第一次与你接触时会粗暴地对待你，给你五花八门的反对理由，最后却成为你最好的顾客，甚至是你最好的朋友，向你吐露一些事情，而这些事情他们不会告诉他们的朋友，甚至包括他们的律师。为什么？
因为他们赏识你对你推销的产品和服务的坚定信念，赏识你坚信你所做的和你所卖的会在某些方面改善他们的生活
二、真心
你必须认识到当你与准客户初次接触时，他们在那是说的“不”不是          的。他们并不是真正想说“不”，他们只是觉得你在那时是名入侵者。
二、真心
客户真正想说的是“不,我还没准备买，我有其他更重要的事情。我不想做决定。另外，我也不认识你，为什么要相信你？”
你必须理解他们想说的是：
讲授：
在客户冷漠的表层下面潜藏着真正的挂念——这一点怎么强调都不过分。

讲授：
战胜拜访抵触
在更广泛的意义上，为什么那么多的人害怕尝试新的概念、新的冒险或解决问题的非寻常方式？
因为他们害怕失败。对于失败的恐惧是一种人性的本质。没有人愿意忍受被击败的煎熬。但是不尝试，就没有成功，只是每次尝试都伴有失败的风险。
 
战胜拜访抵触
接触准客户前，为了取得成功，你必须在心智上调整好自己。预料失败、展望成功。他们是否会出现？一切取决于你的态度和你对于失败的看法
讲授：
例子：托马斯•爱迪生他从不放弃，而且他所做的还不只是坚忍。每次遇到失败他都会研究原因知道找出解决的办法。在为灯泡寻找合适灯丝的过程中，他差不多失败了1000次。想像一下被准客户拒绝了1000次。有时，将一些事情扭转过来需要1001次的尝试。

请业绩高手根据自己的实际展业情况进行讲授。

认清自己的优缺点、明确了解自己的长处并且懂得运用自己所长十分重要
了解客户，了解客户内心最真心的声音
热忱至为关键
在所有你的优点中，热忱至为关键，如果你热爱你的工作，再难的问题也会变得容易。
兴奋喜悦和一种内心满足会扩散到行动中，激励你把全部精力和热情投注到这个工作，并且使你坚信你能达到你的目标。
你怎么才能更热忱？
戴尔•卡耐基形容热情是一种深层本质的热切精神—一种被抑制的激动。
找出你真正的兴趣而且运用你的力量。不要把热情和噪音—大叫或狂喊混为一谈。

讲授：
要想真正为销售保险激动，你必须觉得在你自己内心的深处有一种对探寻的狂热。不过，人们经常要求你做那些你不是真正想做的事情。有一种产生热忱的方法是在与工作有关的事情中找出那些你会为此激动的东西。把注意力集中在这个东西上，真正的热忱就会产生，
例证
你要记住，伟大的男人和女人—无论他们是在政府、商界、科学界、或艺术届—都具备一项共同的特质：对于他们的工作和他们的生活充满热情。贝多芬在耳聋时创作了他最伟大的交响曲。

例证
头脑里的想法正是决定结果的因素。当一个人真正充满热情时，你能在他流动的目光、机灵活跃的性格中看到它：你能在他整个人的神韵中看到它；热情会改变一个人对于其他人、自己的工作和整个世界的态度；它能极大的改变一个人生存的兴趣和乐趣。

请业绩高手根据自己的实际展业情况进行讲授。
克服对拒绝的恐惧
你从售出中学到的很少，你从失败中学到的就要多的多。如果你没有完成这次销售，你仍需行动！

向自己提出各种问题：
1、我哪里做错了
2、我做了一个好的推介吗？
3、我发现了真正的需要吗？
4、我为什么不能击败拒绝？
5、我尽己所能了吗？
理解拒绝的真正含义
你必须面对这种人性的本质，你也必须理解它。如果你能从这个角度来理解你的准客户，你就能逐步找出办法帮助他们克服犹豫、采取行动。这就是推销的全部奥妙，无论你卖的是产品还是你的想法和概念。
 
理解拒绝的真正含义
人们不是始终知道什么对自己是有益的：
  1、我们都想去天堂，但没有一个人想死。
  2、我们知道抽烟有害健康，但上百万人还在抽。
  3、我们知道安全带挽救了生命，但我们仍需要法律来强制使用。
  4、我们知道我们应在做这个和那个，但我们总把那些我们最应做的事情推到明天。
理解拒绝的真正含义
客户会拒绝；他们不想让你进门；他们会拖延；他们会犹豫。你想做什么那？
这里态度再一次起了决定作用。新人希望不遇阻力地成交一笔生意，而有经验的专业推销人员会寻找甚至挖掘出拒绝的因素，他们懂得，一但了解了拒绝的原因，那么，推销就已经向前迈了一大步，而且成交的机会也胜券在握。
理解拒绝的真正含义
当你做了充足的准备而且预见到会被拒绝时，推销就会很容易。
最困难的推销会是你想你视为唾手可得的推销，当你认为某次推销理所当然会成功，你通常不会做准备，因为你认为不需要准备，销售已是“囊中之物”。
 
理解拒绝的真正含义
态度是一种精神状态，是你全部经历的结果。
人们的防卫性态度是正常的、自然的、甚至是必须的
在理解的基础上学会倾听
客户拒绝也许不是在说：“他们不感兴趣……不够友好……不喜欢我”
也许他们说的是：“噢，我不知道……也学我应该，但是……我害怕犯错……也许你不是名好的专业推销员……也许这不是最好的公司……这不是最佳时机……我想等一等……我想考虑一下……