倾巢行动
状态回顾—外勤
10.1-11.12 XX公司系统出单11.71万元；
10.1-11.12XX公司系统举绩人力23人；
部门员工每月为了少得可怜的1000多元辛苦奔波，经理追、客户骂，细细一想、真的不值得。
组训人员绩效低、基础工资低、生活压力大。一个月那点组训津贴连零花都不够，更不用说存钱、结婚、买房……等等更高生活理想。
状态回顾—内勤
收入低了后的N种表现
交头接耳
议论纷纷
幸灾乐祸
坐壁观望

 
形成一个恶性循环
谁来救我们？
从来就没有什么救世主
也不靠神仙皇帝
要创造自己的幸福
全靠我们自己
……
----《国际歌》
 
饿着肚子干革命
上世纪80年代邓小平在和非洲领导人会谈时讲过三句话：
第一句：我劝你们不要搞社会主义；
第二句：我建议你们集中精力地把国民经济搞上去；
第三句：只要经济搞上去后，人民生活改善了，满意了叫什么主义都可以。
我们太累了，也该歇歇了？
高频率的业务销售，我们太累了，想歇歇了！
销售不做了、好好积累准客户，好好准备明年的开门红。
开门红、一定红、红翻天？
答案是肯定的：必输。
因为你不在状态上，等到开门红的时候，你都不知道你能给客户说什么？

点燃思考
为什么士兵每天都要出操？
为什么当地煤老板要想尽一切办法和政府官员请客、吃饭？
为什么运动员每天都要训练？
为什么每天我们都要开早会？
 
看看同业在做什么？
11月8日泰康代理人资格考试65人通过，增员80人。
11月10日六盘水泰康人寿全市四季度业务启动大会，148名营销伙伴参与。每人限卖6000元。
11月3日太平人寿高端客户产说会在时代假日酒店召开；
11月9日平安人寿客联会在公司本部召开，参与客户157名。
……

我们要做什么
卖保险
是在卖条款吗？
 
这是什么？
现在送给您，您要吗？
熟悉吗？
为什么恐怖分子愿意拿命去干？
销售本身没有问题！
问题出在歪曲了销售的概念！
产品本身也没有问题！
问题出在就产品去卖产品！
客户本身没有问题！
问题出在没有满足客户需求！
只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！

之前，保险解决的都是人思想上的需求！
保险能解决什么问题？
客户的需求是什么？
如何发现这个需求？
1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？

2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！
从战略上藐视……从战术上重视……
《毛泽东选集》第四卷1193页、毛泽东和美国记者安那•路易斯•斯特郎的谈话
我们要做什么
有一次，记者采访中国青年表演艺术家—邓小平的扮演者卢奇，
记者问：你们在拍摄《千里跃进大别山》时，道路坎坷、条件艰辛，是怎么走过来的？
卢奇答：跟着走过来的……
 
我们怎么做
日常销售？
公司销售！
公司搭建一个平台，为大家准备了一个展示自我的平台。
产品说明会
黔南、黔西南、黔东南、毕节、遵义、贵阳……
六盘水钟山、水城、六枝……

产说会定位
 
在座有孩子还在读书的请举手。（正在读幼儿圆、小学、大学的除外）
孩子的学习成绩，家长觉得还好的，请放下手。
孩子成绩不好，你准备怎么办？
补课
对于补课，你关心什么？
哪个老师补？什么时间补？补什么？补多久？好与不好该怎么办？

没有目标管理的管理是无效管理。
任何管理的发起点不在措施而在目标。
以终为始、以行为知。
定        人
定     时
定    事
定      责
定量
学生家长补课，自己娃娃的成绩不好了，你开始对娃娃进行目标管理了。目标是：提高成绩。提高多少有没有研究过。补好为原则，什么叫好，提高1分还是提高10分。什么人补、什么时间补、补什么、补多久、补好了怎么办？补不好又怎么办？
五定原则管理客户
定人—什么人来？
定时—什么时间能来？
定事—来了做什么？
定量—买多少？
定责—买了做什么、不买做什么？
以终为始、以行为知
产说会召开是必须的。
召开时间：2011年11月19日星期六14时
召开地点：红果大酒店12楼
召开类型：冷餐会
召开讲师：葛鑫
召开规模：50人以上
主讲险种：福满一生

11.19产说会定位
客户定位：低端中经济条件较好者、中端及以上
奖励设置：开单就有（切记在产说会现场向
公司工作人员索要5000元以下的奖品，避免
从众效应的产生，具体话术：感谢您对我工
作的支持，我向公司经理请示后，争取给你
弄一份礼品）……
产说会现场只设5000元以上奖项。

和客户博弈，就是心理素质的较量。
目标
每人两个客户，是能够带进会场的客户。
为了确保签单成功，客户是经过事前沟通的。
把每一次都当作第一次来认真对待。
成功案例：钟山5.25、5.28草莓产说会、6.12仙水坡革命烈士哀思会……均取得了不错的成绩。
从今天开始，每天四个拜访、提交两个客户资料给公司，公司筛选后，给你打邀约电话，邀请到11.19产说会。

计算倒推法
方法、技能大讲堂
客户从哪里来？如何邀约客户？
如何给客户讲保险？如何将福满一生生活化？
产说会促成遇到拒绝如何处理？
产说会现场如何避免尴尬？

第一节课 新经济形式下的客户邀约
第二节课 一个百万销售精英的销售秘籍
第三节课 一招鲜、吃遍天—话术应对
第四节课 我在XX产说会
星期二
星期三
星期四
星期五
为了确保会议成功，坚持两个凡是
听公司的话
赚自己的钱
拿到收入好过年
你也笑、我也笑、欢欢喜喜笑开颜！
最后预祝
在座的您及家人
无论是过去、现在还是未来
都
幸幸福福
团团圆圆
健健康康
和和美美
乐乐和和
甜甜蜜蜜