周单元经营
基本认知1
深信寿险业的未来是十分美好；
未来寿险业发展趋势会越来越乐观；
未来寿险业必然需要更好的管理。
基本认知2
寿险工作于我们是什么？
暂时性的工作？
养家糊口的工具？
一辈子的事业？
我是什么？
拉保险的？
一个“企业”的经营者？
基本认知3
我们期待什么样的主管？
军井未掘  将不言渴
军灶未开  将不言饿
雨不披蓑  雪不穿裘
将士冷暖  永记我心
XX的将，不仅不能言渴言饿，更重要的是，还必须要带头去掘井开灶！
自我经营
团队经营
我们期待什么样的业务员？
她是优秀业务员吗？
23岁入行
连续680周每周开单
她是——
这样的属员是不是每个主管的“最爱”？？
陈玉婷
优秀业务员的标志——
       持续、稳定的产出业绩、达成目标！

我们期待什么样的团队？
一定人力规模基础上，
活动率100％，
月人均件数>=3件，
人均标保居同业首位，相当于同业的2－3倍。
这样的团队是不是每个主管希望的愿景？
优秀团队的标志——
            有很多“优秀的业务员”！
一切的成功都离不开
周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

定义：
以一周为一个经营周期,
通过对目标的每周分解,
围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动
的单位经营模式。

周单元经营的定义
关键词：
周
周目标
管理活动
经营模式（工作习惯）
 
注重说明周经营与目标管理的关系
月初的担忧——
每一个月初，业务伙伴拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？

月末的苦恼——
每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的业务员，我们心里又在想什么？
第一次研讨：
题目：
为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？
方式：
小组研讨，组长指定记录人和发表人
记录人记录大家的研讨意见
发表人就小组意见进行发表
时间：
研讨10分钟，每组发表3分钟
 
小结：
团队经营最大的隐忧是——
对团队业绩失控
管理人员面临的最大挑战——
控制目标达成的过程和进度
解决之道
我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式
逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售习惯和节奏的引导，通过单位周单元经营的精致运作，形成对月度计划和目标的——
经营良性循环！
 
周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

周经营的作用
化大目标的期待为小目标的完成；
将粗放式的管理变为精耕细作式的推动；
将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成。
控制过程
 
对目标达成
累积小成功，成就大成功
月度目标达成的保证
年度经营的成败

对业务员而言
养成有计划的活动习惯
有效运用时间
增加获取荣誉的机会

周经营的好处
对主管而言
增进辅导能力
增加经营理由

周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

在“一个适当的时段”
对“一个合理的目标”
“确保完成”！

周单元经营实务运作就是
 
“一个适当的时段”—时间划分
每月分为四周
周二至周一为一个周单元
少于3天工作日（含）的零星日并入首周
周中安排一次夕会
时间划分范例一

周单元时间规划范例-2009年4月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一
   26日 27日 28 29经营会
30 31 1 2夕会 3 4 5经营会
6 7 8 9夕会 10 11 12 经营会
13 14 15 16夕会 17 18 19  经营会
20 21 22 23夕会 24 25  ??㏒???琰茞??Ü

第一周
第二周
第四周
第三周
月度经营会（月度启动）
周单元时间规划演练
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一
 ??㏒???琰茞??Ü 26 27 28 29 30 31
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

 
周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

各层级要明确自己的目标标准
主管协助属员分解月度目标
月目标与周目标的匹配
建立营业单位目标体系
“一个合理的目标”-周目标规划
目标规划的要点：杜绝模糊！
模糊的目标是在找不完成的借口
抓关键指标
处处抓不如抓住关键
如何建立合理的目标体系
如何把任务分解到每人
如何把任务分解到每周
“一个合理的目标”
 
周单元经营的关键目标——
件数（活动率）
围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数的追踪！
件数的背后
以2件为例的几个简单算式：
 
2件可保证1260元的每月收入（按每件均1800元计算，河北09年平均数据）
每月2件，可保证5年后积累120个客户；
有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；
 
2件的背后
基本态度
一个合理的目标-每周具体目标
业务员每周：
最低目标：活动百分
标准目标：1周1件，万元达标
理想目标：1周3件，职场精英
营业组每周：
月达成20%是基本进度
月达成50%是理想进度
全员开单效果最好
周单元经营的追求——
     1周1件
讲师引导1周1件和1周3件的月度业绩及收入，强调此目标对业务员及营业组的好处
可举例计算属员1周1件情况下团队的状况及业务经理的利益
一般人对目标的认知是数字；
数字其实是执行一连串管理活动后所产生的成果。

周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标；
周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推动周目标的顺利达成。

“确保完成”——周目标达成的过程
 
讲师阐述业务经理管理行为的重要性

“确保完成”——周目标达成的过程
思考题：
    在过去的经验中，当我们制定了周目标之后，用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？

分组研讨10分钟，小组发表2分钟
讲师归纳小组意见，引导说明我们的力不从心是由于缺乏系统的推动
周目标达成的态度
誓必达成，
绝不放水!

铁定结束，
绝不拖延!

斩钉截铁

讲师回顾目标管理相关内容，强调周目标的完成更需要强烈的企图心
周目标达成的关键
要有激励
要有活动
要有人力
激励、活动、人力构成周目标的推动系统
什么是激励？
日本足球的拉拉队
日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。
日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
姚明的小红花
NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！
虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。

 
故事导入，注意对红字部分的强调，引导学员思考
有条件的话，可以让学员发表看法
激励=奖励？？
用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单；
用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬；
贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。
收入当然是一种推动手段
我们对激励的困惑
讲师可结合职场案例，阐述以收入作为唯一激励手段的弊端
“鞭子”即考核、制度等管理工具和管理行为的运用
大奖项的获得集中在少数顶尖业务员上
什么在激励着我们？
 ??㏒???琰茞??Ü 内容 表现 作用
归属感 ? 被认同、
? 被鼓励
? 被重视、
? 被尊重、
? 是团队不可或缺的一员 ? 认同团队
? 认同主管
? 乐于公益
? 乐于出勤
? 配合度和纪律性好
? 感受愉快
? 愿意分担团队目标
? …… ? 团队稳定
? 主管掌控力强
荣誉感 ? 被肯定、
? 被表彰、
? 自我信心、
? 个人成就感，
? 团队的优秀有我的优秀 ? 主动完成任务的自觉意愿
? 挑战新目标的勇气
? 对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）
? 协助他人的主动性
? 乐于承担协助主管的任务
? …… ? 绩效表现好
? 业绩氛围好

需要强调的是：
   每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！
   人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。

营销员两大心理需求
 
讲师阐述激励原理，描述归属感和荣誉感的内容、表现和作用
激励公式
激励=激励点+激励方式+氛围营造

业务经理透过周经营，建立团队日常激励氛围；
大阶段大奖励的时代已经结束，周经营的激励特点是：小阶段多激励。

激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；
激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。

讲师讲述激励的定义，强调业务经理在激励体系中的作用，导入激励公式
激励=激励点+激励方式+氛围营造
周经营激励点的要领是——
      从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。
周阶段的个人目标及收入
拜访活动量
交单与破零
晋升与考核
极短期的奖励与竞赛
爱心会与高手促进会
挑战记录
职场表现
……

常用激励点
讲师逐一讲授各激励点的含义
激励=激励点+激励方式+氛围营造
 ??㏒???琰茞??Ü 内容 表现 作用
归属感 ? 被认同、
? 被鼓励
? 被重视、
? 被尊重、
? 是团队不可或缺的一员 ? 认同团队
? 认同主管
? 乐于公益
? 乐于出勤
? 配合度和纪律性好
? 感受愉快
? 愿意分担团队目标
? …… ? 团队稳定
? 主管掌控力强
荣誉感 ? 被肯定、
? 被表彰、
? 自我信心、
? 个人成就感，
? 团队的优秀有我的优秀 ? 主动完成任务的自觉意愿
? 挑战新目标的勇气
? 对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）
? 协助他人的主动性
? 乐于承担协助主管的任务
? …… ? 绩效表现好
? 业绩氛围好

 ??㏒???琰茞??Ü 内容 表现 作用
归属感 ? 被认同、
? 被鼓励
? 被重视、
? 被尊重、
? 是团队不可或缺的一员 ? 认同团队
? 认同主管
? 乐于公益
? 乐于出勤
? 配合度和纪律性好
? 感受愉快
? 愿意分担团队目标
? …… ? 团队稳定
? 主管掌控力强
荣誉感 ? 被肯定、
? 被表彰、
? 自我信心、
? 个人成就感，
? 团队的优秀有我的优秀 ? 主动完成任务的自觉意愿
? 挑战新目标的勇气
? 对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）
? 协助他人的主动性
? 乐于承担协助主管的任务
? …… ? 绩效表现好
? 业绩氛围好

 ??㏒???琰茞??Ü 内容 表现 作用
归属感 ? 被认同、
? 被鼓励
? 被重视、
? 被尊重、
? 是团队不可或缺的一员 ? 认同团队
? 认同主管
? 乐于公益
? 乐于出勤
? 配合度和纪律性好
? 感受愉快
? 愿意分担团队目标
? …… ? 团队稳定
? 主管掌控力强
荣誉感 ? 被肯定、
? 被表彰、
? 自我信心、
? 个人成就感，
? 团队的优秀有我的优秀 ? 主动完成任务的自觉意愿
? 挑战新目标的勇气
? 对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）
? 协助他人的主动性
? 乐于承担协助主管的任务
? …… ? 绩效表现好
? 业绩氛围好

 ??㏒???琰茞??Ü 内容 表现 作用
归属感 ? 被认同、
? 被鼓励
? 被重视、
? 被尊重、
? 是团队不可或缺的一员 ? 认同团队
? 认同主管
? 乐于公益
? 乐于出勤
? 配合度和纪律性好
? 感受愉快
? 愿意分担团队目标
? …… ? 团队稳定
? 主管掌控力强
荣誉感 ? 被肯定、
? 被表彰、
? 自我信心、
? 个人成就感，
? 团队的优秀有我的优秀 ? 主动完成任务的自觉意愿
? 挑战新目标的勇气
? 对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）
? 协助他人的主动性
? 乐于承担协助主管的任务
? …… ? 绩效表现好
? 业绩氛围好

激励=激励点+激励方式+氛围营造
进门时问候
出门时鼓励
走到属员位置赞美、恭贺
在晨会中公开赞美
在二次晨会中表扬、分享
召开特别会议公开表彰
设立排行榜、业务进度板
荣誉席的设置
以优秀业务员的名字为下一周命名
请领导来宣布荣誉
请领导来鼓励
正面词汇，避免负面训诫
……
周经营激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。

尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在大家的每一个微笑里！
不花钱的激励方式

讲师强调不花钱和少花钱的激励的重要性
对激励方式进行描述
可结合案例讲解重点激励方式
骑马要骑高头马，戴花要戴大红花
         ——热烈、隆重、活泼、轻松

激励=激励点+激励方式+氛围营造
职场布置
把荣誉写在每个人看得到的地方
进度榜和荣誉榜同样重要
及时通报
表彰方式的趣味性
借用外力
借助上级领导的力量

讲师讲解氛围的重要性，可结合后面案例说明氛围营造的方法
“确保完成”——周目标达成的过程
要有活动：
以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动
活动日志的填写与指导
二次晨会、夕会的活动量检查
陪同拜访
百分表的使用

重点结合活动日志的点评和百分表的使用来说明对业务经理对活动的监督和指导
百分表
每日20分 / 每周100分
姓名：                  起讫日期：             
承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数

销售活动 分数 周 周 周 周 周 周 周 总分
  T P T P T P T P T P T P T P 
接触/约访 1  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
拜访面谈 2  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
送建议书 3  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
签投保书 4  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
收取保费 5  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
取得转介 3  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
总 分  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。
单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！
取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。
讲师讲授百分表的使用
百分表的最大好处是不仅掌握业务员活动的量，还掌握了活动的“质”
“确保完成”——周目标达成的过程
要有人力：
每周规划组织人力拓展目标
每周检视增员进度
业务经理固定面谈日的设置
兵多将广容易成，
      人少冷清士气低
讲师可补充人力规划的相关方法
指导人保证了团队内部的协力，可采用师徒制的方法解决
专家团是团队辅导训练的外力，来源可选择组训、经理、某方面富经验者
周经营的配合动作
周中准时召开周夕会，周末召开经营会；
夕会的作用是阶段推动，时间宜短，内容以进度通报及喜讯报导为主；
每周首日晨会，大力宣导下周各人计划
表扬每周达标及荣誉个人
督导目标进度
讲师简要讲述配合动作的要点
周单元计划制定的步骤
制定月行事历，
确定各周主题。
以月目标分配周目标
活动事项的确定
组织拓展规划
重要行事安排
周计划宣达
主管日志是周单元计划制定的良好工具

讲师利用职场案例讲解周单元计划的制定步骤
结合主管日志的相关内容讲解
周单元经营实务运作
营业单位精细经营模式——
周经营的定义
周经营的作用与好处
周经营的时间段划分
周经营目标分解
周经营工作重点确定

周单元经营重点
第一周 宣导启动
强调活动 主管活动率100% 人均0.5件
第二周 贯彻执行
推动破零 全员活动率100% 人均1件
第三周 全力冲刺
合格达标 两件活动率50% 人均2件
第四周 目标达成
争取荣誉 两件活动率80% 人均3件

思考：
对于一个团队的要求，应该是在初创阶段就进行高标准高规划，还是在成熟阶段再进行高标准高规划？

讲师结合寿险经营基本规律，讲授各周经营重点，注意控制学员对目标的畏难反应
思考题可作为讨论题进行研讨
初创阶段人少，便于要求和提升，养成良好习惯，进而规范和影响后来者，团队成型以后改变困难些
人少便于达成高标准，10人团队活动率100%易于达成，100团队活动率100%就难了
营业单位经营的良性循环
第一周
强势启动
主管全员举绩

第四周
巩固补差
制订计划
准客户积累

周单元每周工作重点
第二周
全员举绩
  增员文化周

第三周
三星骑士
争取荣誉
周单元经营---四节点经营
1
2
四节点经营介绍
节点经营操作
节点目标及经营主题
人力线
活动率
第三周
    3000P
    5000P
   占比
第四周
   月度任务
   达成
第一周
主管开单
活动率100%
第二周
     全员活动率
     60%
线
面
绩优层
点
以绩优培养为、以人力成长为、以活动率经营为
拉动型

启动会
激励方案
追踪
产说会
述职
……
推动型

培训
面谈
KPI分析会
早、夕会
汇报
……
中间型

表彰
节点冲刺
职场布置
督导
陪同
……

节点经营措施
第一经营节点
时间
经营指标
经营动作
节点经营指标衡量体系
时间节点 考核指标 优秀线 合格线 危险线
1日 主管活动率 ≥80 % 60% ≤ 50%
10日 全员活动率 ≥ 60% 45% ≤30%
 创说会人数 ≥ 30% 20% ≤ 15%
 新人班人数 ≥ 20% 15% ≤ 10%
19日 3000P占比 ≥ 40% 35% ≤ 30%
 5000P占比 ≥ 25% 20% ≤ 15%
25日  业绩达成率 ＞100% 100% ≤80%
 上岗人数 ≥ 15% 10% ≤8%

第一经营节点
时间： 第一周
经营指标：  主管活动率100%
第一经营节点
经营动作：
营销服务部月度全员启动会（26日）
强势启动、追踪主管全员开单
召开产说会（28日左右）
激励方案制定宣导
……
第一经营节点
分公司第一节点视频会
三级机构第一节点管理干部会议
营销服务部主管例会
经营结果分析
第一节点---分公司视频会
会议时间： 每周一上午10：00—12：00
参会人员： 机构个险总、个险经理、四级机构负责人
第一节点指标总结
第二节点工作启动
主管活动率后三名机构述职（幻灯片每机构15分钟）
主管活动率前三名机构表扬
主管活动率第一名机构分享（幻灯片15分钟）
会议内容
第一节点---分公司视频会
会议通知、设备调试、会议协调、会议报告
会议数据支持：分公司业管室
会议组织：分公司督导室
数据截至1日17：00，各机构每个营销服务部主管开单分析
第一节点---分公司视频会
2日—3日，3—4小时
会议时间：
参会人员：
营销服务部经理  高级经理
第一节点---三级机构管理干部会议
第一节点---三级机构管理干部会议
会议内容：
第一节点指标总结、过程分析
第二节点工作指导
主管活动率后二名服务部经理述职
个险部（会议通知、会议报告等）
会议组织：
数据支持：
机构人管、业管
（每个服务部每个营业部每个主管开单状况分析）
第一节点---三级机构管理干部会议
第一节点---营销服务部主管例会
会议时间：本月3—4日，2—3个小时
参会人员： 营销服务部所有主管
会议内容：
第一节点---营销服务部主管例会
会议组织：
第一节点主管开单分析
 第二节点工作启动
 优秀主管分享
营销服务部辅专、组训（会议通知、会议报告）
第二经营节点
时间
经营指标
经营动作
第二经营节点
时间： 第二周
经营指标：  全员活动率60%
节点经营指标衡量体系
时间节点 考核指标 优秀线 合格线 危险线
1日 主管活动率 ≥80 % 60% ≤ 50%
10日 全员活动率 ≥ 50% 45% ≤30%
 创说会人数 ≥ 30% 20% ≤ 15%
 新人班人数 ≥ 20% 15% ≤ 10%
19日 3000P占比 ≥ 40% 35% ≤ 30%
 5000P占比 ≥ 25% 20% ≤ 15%
25日  业绩达成率 ＞100% 100% ≤80%
 上岗人数 ≥ 15% 10% ≤8%

第二经营节点
经营动作：
追踪全员活动率
启动增员工作（创说会、新人班）
第二经营节点
分公司第二节点视频会
三级机构第二节点管理干部会议
营销服务部主管例会
经营结果分析
第二节点---分公司视频会
会议时间： 11日10：00—12：00
参会人员： 机构个险总
第二节点指标总结
第三节点工作启动
全员活动率低于60%后三名机构述职
       （幻灯片每机构15分钟）
全员活动率前三名机构表扬
全员活动率第一名机构分享（幻灯片15分钟）
会议内容
第二节点---分公司视频会
会议通知、设备调试、会议协调、会议报告
会议数据支持：分公司业管室、人管室、培训部
会议组织：分公司督导室
数据截至10日17：00，各机构每个营销服务部全员开单分析
第二节点---分公司视频会
各机构创说会人数、新人班人数
11日—12日，3—4小时
第二节点---三级机构管理干部会议
会议时间：
参会人员：
营销服务部经理  高级经理
第二节点---三级机构管理干部会议
会议内容：
第二节点指标总结、过程分析
第三节点工作启动
全员活动率后二名服务部经理述职
全员活动率 第一名服务部经理分享
注：建议第二节点会议，针对主管进行KPI分析会
个险部（会议通知、会议报告等）
会议组织：
数据支持：
机构人管、业管
（每个服务部每个营业部员工开单状况分析）
第二节点---三级机构管理干部会议
第二节点---营销服务部主管例会
会议时间：本月12—13日，2—3个小时
参会人员： 营销服务部所有主管
会议内容：
第二节点---营销服务部主管例会
会议组织：
第二节点小组员工开单分析
 小组增员及主管直接增员分析
 第三节点工作启动
 优秀主管分享
营销服务部辅专、组训（会议通知、会议报告）
第三经营节点
时间
经营指标
经营动作
第三经营节点
时间： 第三周
经营指标：  5000P人力≥15%
3000P人力≥30%
节点经营指标衡量体系
时间节点 考核指标 优秀线 合格线 危险线
1日 主管活动率 ≥80 % 60% ≤ 50%
10日 全员活动率 ≥ 50% 45% ≤30%
 创说会人数 ≥ 30% 20% ≤ 15%
 新人班人数 ≥ 20% 15% ≤ 10%
19日 3000P占比 ≥ 40% 35% ≤ 30%
 5000P占比 ≥ 25% 20% ≤ 15%
25日  业绩达成率 ＞100% 100% ≤80%
 上岗人数 ≥ 15% 10% ≤8%

第三经营节点
经营动作：
5000P、3000P人力追踪（骑士专项培训和表彰）
增员上岗追踪
召开财富定投产说会（15日左右）
主管管理津贴盘点
第三经营节点
分公司第三节点视频会
三级机构第三节点管理干部会议
营销服务部主管例会
经营结果分析
第三节点---分公司视频会
会议时间： 20日10：00—12：00
参会人员： 机构个险总
第三节点指标总结
第四节点工作启动
5000P低于15%倒数第一名机构述职（幻灯片15分钟）
3000P低于30%倒数第一名机构述职（幻灯片15分钟）
5000P、3000P第一名机构分享（幻灯片15分钟）
会议内容
第三节点---分公司视频会
20日—21日，3—4小时
会议时间：
参会人员：
营销服务部经理  高级经理
注：建议第三节点会议，开成月末主管KPI分析会，业务经理也参加
第三节点---三级机构管理干部会议
会议通知、设备调试、会议协调、会议报告
会议数据支持：分公司业管室、人管室
会议组织：分公司督导室
数据截至19日17：00，各机构每个营销服务部3000P、5000P人力及占比分析；增员上岗人力分析；新人初佣及训练津贴分析；主管管理津贴及职务津贴分析
第三节点---分公司视频会
会议内容：
第三节点指标总结、过程分析
第四节点工作指导
5000P和3000P各倒数第一名服务部经理述职
5000P和3000P第一名服务部经理分享
第三节点---三级机构管理干部会议
个险部（会议通知、会议报告等）
会议组织：
数据支持：
机构人管、业管
（5000P、3000P、新人训练津贴、增员上岗、职务津贴、管理津贴分析）
第三节点---三级机构管理干部会议
第三节点---营销服务部主管例会
会议时间：本月21—22日，2—3个小时
参会人员： 营销服务部所有主管
会议内容：
第三节点---营销服务部主管例会
会议组织：
各营业组5000P、3000P、新人1200FYC人力分析
 主管管理津贴及职务津贴分析
 优秀主管分享
 第四节点工作启动
营销服务部辅专、组训（会议通知、会议报告）
第四经营节点
时间
经营指标
经营动作
第四经营节点
时间： 第四周
经营指标：  达成率100%
节点经营指标衡量体系
时间节点 考核指标 优秀线 合格线 危险线
1日 主管活动率 ≥80 % 60% ≤ 50%
10日 全员活动率 ≥ 50% 45% ≤30%
 创说会人数 ≥ 30% 20% ≤ 15%
 新人班人数 ≥ 20% 15% ≤ 10%
19日 3000P占比 ≥ 40% 35% ≤ 30%
 5000P占比 ≥ 25% 20% ≤ 15%
25日  业绩达成率 ＞100% 100% ≤80%
 上岗人数 ≥ 15% 10% ≤8%

第四经营节点
经营动作：
各层级人员收入最大化追踪
各种激励方案追踪
上岗人力追踪
第四经营节点
营销服务部全员启动会
经营结果分析
第四节点---营销服务部全员启动会
会议时间：26日，3--4个小时
参会人员： 营销服务部全体员工
会议内容：
第四节点---营销服务部主管例会
会议组织：
各种经营指标分析
营销服务部辅专、组训（会议通知、会议报告）
达成率、 各节点活动人力、各层级活动人力、有效人均件数、有效件均保费

新人上岗、营业部和组FYC分析、新人当月FYC1200人力、三星人力、骑士人

力、主管职务津贴、管理津贴、增员奖、各营业组业绩与考核指标比较、激励

方案获奖人数、产