@ 反复访问活动的技巧
@ 如何运用接近媒体
范例:奔驰车的转介绍
区拓客户关系深耕
推销升级
区域内的“人”
都是我们服务的对象
●点:收费服务件
●线:辖区内转介绍
●面:辖区内非保户
●体:延伸到区域外
点线面体同时在进行
反复访问活动的技巧
一、反复的作用
A、强化记忆
反复听闻【眼见】→强化记忆→促进了解→
淡化批判→批判消失→转而肯定
B、麻痹批判
对疑惑拒绝的意念,施于反复听闻或眼见,
终会淡化而改变初衷,进而赞成或信服。
二、反复面谈的问题点
A、反复的面谈内容
【接近话术、沟通、促成话术】
B、反复的面谈次数
C、每次的时间 【反复活动基本型】
D、每次访问的间隔
勤于拜访,但不能言之无物
勤于拜访,但不能惹人嫌弃
勤于拜访,但不能无利于他
勤于拜访,但不能没有目的
善用媒体
珍惜辖区内每一个保户
当医生看诊百人/日,会把病人当人吗?
原则上量高的同时要维持拜访的品质。
(达到拜访的目的)
促成访1-1.5小时
沟通访50-60分
say hello 5-10分钟
愈多愈好?
三、反复的面谈次数【由接近到促成】
A、直冲访问【四次】
B、转介绍【三次】
C、缘故法【二次】
D、旧保户再投保【二次】
四、面谈促成分析调查
初次促成 11%
偏低原因
A、销售技巧不够
B、理解时间不足
C、对外务员信用不足
D、尚须和家人商量考虑
二访促成 30%
三访促成 36% 机率最高
四访促成 16%
五访以上促成 7%
五、利用视听媒体提高面谈之价值
专家研究结果:
听觉的印象 三天后剩 10%
视觉的印象 三天后剩 20%
视与听同时的印象 三天后剩 65%
六、反复活动基本型
第一轮 第二轮 第三轮
初访
初访
初访
再访
再访
再访
三访
三访
三访
同一轮活动 初访→再访:二天
间隔时间 再访→三访:三至四天
各不同轮次活动:一至二个月
七、须增加每轮访问次数者
A、面谈收束技术欠佳。
B、不知如何强调购买点。
C、商品说明拙劣。
D、接近方法欠佳,
无融洽交谈的良好气氛。
E、接近时间花费太多,
无法很快进入本题。
F、基本话术不佳,话题乱无章法。
八、各轮次间之搁置期间之工作
A、争取信任:
不谈保险,多问候,攀交情。
B、等待条件的变化:
经济或家庭、个人环境上的变化,须观察时机。
九、结论
A、活动应以全部户数作为培养、开发对象。
B、不论投保意愿淡浓,均能逐次渐进,反复拜访,
必能突破。
诱之以利?
动之以情?
发之以愿?
除非他认同商品!
再加上信任你!
保户为何要帮你转介绍?
范例:奔驰车的转介绍
客户心态
客户不介绍原因:
1.没好处
2.怕被骂(怕业务员苍蝇叮肉法)
3.不知谁适合
4.希望好朋友有帮助
5.不知如何说
信件营销-如何索取名单
转 介 绍 话 术
一、把要求当习惯
1、直接要求
话术:
xxx先生:
不知您对我的服务是否满意?
不知您对@@的服务有哪些要求?
不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识一两位 能有机会帮忙
2、间接要求
书信、电子邮件等
话术:
xxx先生:您好!
非常恭喜您能选择@@这样的保险巨擘,也非常感谢您对我的信任 ,把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务,我会用最优质的服务来回报您的支持!
在和您交往的过程当中,常常被您的豁达,热情和优秀所感动,我相信所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会,因此能结识像您这样的朋友我深感荣幸,如有可能,非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友,也让我能有机会服务他们,再次感谢!!
转 介 绍 话 术
二、利用有效工具
1、紧急联系卡
紧急联系卡话术:
xxx您好:我们都知道保险是保万一,谁也不知道明天或下一刻会发生什么?因此,我们公司特别为客户设计了紧急联系卡,方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候,他的家人可以第一时间联系到我们,以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务!请您马上按要求填写一两位您的家人和朋友的名字!另外还请您打电话给他们,我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法!谢谢!!
2、保单回执见证人
保单回执见证人话术:
Xxx您好:非常恭喜您!您的合同已于x月x日生效,现在合同已经打印出来,我想和您约个时间,看您明天下午还是后天下午方便,我把合同给您送去!(停顿等同意)另外,公司为了保证服务专员能更好的为客户服务,因此,希望您能找一位和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人,见证我给您的保单讲解是否清晰准确,并以此监督我们确实能做到诚信服务!您看可以吗?
目的 内容 重点
1、
确定准客户 业:您好!是XXX先生吗客:我是,你是…?业:X先生,您好!终于和您通上电话了,您现在讲话方便吗?客:(疑虑的)可以,你是…? 可以想象一下和朋友聊天时的感觉,切忌在通话时,语速过快,避免紧张注意礼貌用语
2、
自我介绍 业:哦,是这样,我是太平洋保险公司的YYY,我前两天和ZZZ聊天聊起您,他说,您为人很好,所以 ,我没有经过她的同意就给您打来电话,真是非常冒昧,所以首先请您原谅我的冒昧! 表明身份后,礼貌的向准客户表明相互间并不认识
3、
异议处理 客:ZZZ?业:因为我没有征求他的同意,所以,我就直接给您打来电话,所以请您别介意。因为知道您为人很好,所以,我非常希望能够认识您。我给您打这个电话,其实有两个目的:第一,我非常渴望成功,我想只有多向像您这样的人士学习,我才能够慢慢地向成功靠拢;第二,我也非常希望能有机会送给您一些健康和理财方面的咨讯客:哦,你是想向我推销保险。业:推销保险是我的工作,但并不是说,我就一定要想您推销保险,就像您是从事XX工作的,但您也不会逢人就谈XX啊。我也一样,如果您了解我们公司后,不想再进一步,那我向您保证,绝不会向您强行推销,而且您也可以多了解一些金融理财知识,这不是也很好吗? 表明自己的两个目的适当赞美[承诺]决不做死缠烂打的推销
4、
确定约访时间 业:X先生,您看您是今天下午方便还是明天下午方便,能让我有机会认识您! 不论客户最后的回答是什么,一定要确定见面的时间或下次约访的时间
陌生电话约访话术
转介绍电话约访话术
(如果不能说出转介绍人的名字,那么就请参考陌生电话约访)
目的 内容 重点
1、确定准客户 业:您好,是XXX先生吗?
客:是,你哪位? 可以想象一下和朋友聊天时的感觉,切忌在通话时,语速过快,避免紧张
注意礼貌用语
2、说出介绍人名字,之后自我介绍 业:我叫YYY,是太平洋保险公司的,您的朋友ZZZ让我打这个电话找您,他说您为人很好,所以让我打这个电话给您,希望能够借这个机会认识一下您,当然也希望能顺便提供一些我们公司的资料给您作参考。不知道你最近这几天什么时间方便呢?我可以去拜访一下您! 表明身份后,礼貌的向准客户表明相互间并不认识
3、异议处理 客:哦,保险啊,哎呀,我都已经买过了,就不需要了吧?业:我给您打这个电话,其实有两个目的:首先想借这个机会认识一下您,向您学习;其次,我才希望能有机会向您介绍我们公司和我们公司的产品。所以,最重要的是能够认识您,因为ZZZ说,您非常的成功,可以作为我学习的榜样的。您看,明天上午或者下午,您的时间方便吗,我去拜访一下您! 表明自己的两个目的适当赞美[承诺]决不做死缠烂打的推销
4、确定约访时间 客:嗯,那你明天下午来吧? 不论客户最后的回答是
透过良好服务获得认同与信任,
进而要求转介绍。
但如何索取转介绍与电话约访技巧 仍要不断演练才可熟能生巧。
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