如何去提升指挥能力

听到炮声，我们该怎么做
军纪严明：合规经营
招募良才：健康人海
训练有素：标准与系统
团结就是力量：如何凝聚团队的力量
论功行赏：结果导向，绩效考核
日清日结：二早

军纪严明，合规经营（1/2）
历史教训深刻：分公司历史上违规现象较多，部分性质严重，多次多种原因被监管机关处罚， 09年至今被罚金37.1万，8人次（分公司班子2人次）受到处罚其中两人被勒令撤换；并因此成为安徽保监局重点监管对象；刑事诉讼案件36起，诉讼标的296.6万，其中11起为离职员工与公司劳动纠纷。公司的持续发展受到极大的制约。

 我们必须痛定思痛，把合规经营作为我们衡量我们工作的生命指标。

 每个人一生的机会有限，职业生命也有限，请不要触碰影响你职业生命的红线。

 
相关做法：

1、加强学习行业内外的法律法规和公司的规章制度

2、作为一个指挥者，不仅自己做到合规经营，还要确保下属、外勤团队合规经营，做到“守法+1”

3、敢于向不合规的现象说“不”

军纪严明，合规经营（2/2）
受外部经济及人力成本的上涨，以往的人海战术在寿险行业已经不能跟随历史的潮流

精英战术是理想中的状态，健康人海是理性选择

特种兵、正规军、杂牌军，现阶段我们需要的是正规军
招募良才，健康人海
招募良才，健康人海
健康人海的定义：

较快的人力成长速度——较高的增员率+适中的脱落率；                               
不断优化的人力结构——大量的符合基本法考核要求的业务员构成的主力人群+一定比例的关键人群和绩优人群构成业务队伍的主体；
人均产能稳步提升——较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定.
 
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人力结构
较高的增员率
由大量的符合基本法考核要求的业务员构成的主力人群
一定比例的关键人群，形成外勤辅导平台、人力驱动因素和业绩标杆
较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定
增长因素主要为：由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提升。
人力成长速度
人均产能
+
+
适中的脱落率
保费成长速度
健康人海四个方面
健康人海
            ——关键是人力成长速度和人力结构
主要依靠人力成长的保费增长模式
关键人群
主力人群
不稳定人群
“健康人海”人力结构
准主任培养
主任晋升
提高绩优人员占比
提升转正率
降低脱落率
不稳定人群向主力人群转换
主力人群向关键人群转换
持续发展需要人力结构的相对稳定和持续优化
 
健康人海模式量化对应“六大铁率”的指引
“六大铁率”要求
“健康人海”要求
较高的增员率
适中的脱落率
1  增员率
6个留存率
或13月留存率
大量符合基本法考核的业务员
一定比例的人群，形成辅导平台、人力驱动因素和业绩标杆
由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提升
3  有效活动率
4  明星会员人力占比
人均FYC同比成长
人均长险件数
≥10％
≥30％
≥60％
≥10％
≥10％
≥1.3件
当前值
8.5%
41%
≥80%
数据暂缺
40%
1.5%
1.2%
0.68件
人力发展模式
以健康人海为基础的人力成长模式
以绩优人力为拉动的层级推动文化
以达成组织成长为导向的晋升文化
是建立
营销组织持续发展壮大的核心所在
 
外勤分类及对应的管理动作（波士顿模型）
天皇巨星
可用之才
流浪狗
问题儿童
投入的时间
产生的绩效
给予适当的激励
辅导，提升意愿
训练
维持，不行则及时淘汰
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经营的核心——标准与系统
——标准是系统运作的起始，也是标准存在的前提；
——标准的好坏最终是由系统运作的好坏得以反馈和体现。
——系统的良性运作的前提是标准的完整、准确、及时执行；
——好标准对系统效能的提高是关键促进。
经营管理平台
好的标准：
（1）切合实际； 
（2）充分执行；
（3）检视评估。
好的系统：
（1）全面覆盖； 
（2）全面发展；
（3）科学配合。
推动
反馈
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系统、全面、相互支撑
业务平台
2012-2016年经营管理平台的搭建
人才培养平台
运营服务平台
资源配置平台
企业文化建设
业务平台：完善人力发展、业务推动及支持系统，为团队业务规模的稳定和提升、人力及组织架构的扩大和充实提供系统、有力的平台支持。
人才培养平台：规范内勤员工行为准则、提高整体工作绩效，培养绩优员工，搭建干部梯队，为公司的持续发展做好组织保障，为员工的职业发展奠定基础。
运营服务平台：完善数据支持系统，优化作业流程，建立联动机制，更好地与一线形成合力，进而促进业务增长及品牌形象的持续提升。
资源配置平台：优化资源配置，加强风险控制，支持业务健康持续发展，提高资源整体利用效率，提升投入产出比。
企业文化建设：营造简单、客观、协助、责任的公司文化，提升团队凝聚力，营造积极向上的工作氛围，促进公司持续发展稳健经营。
 
团结就是力量：如何凝聚团队的力量
和尚与蚂蚁的故事

一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝

一只蚂蚁搬不动米粒、两只蚂蚁搬米晃悠悠、三只蚂蚁搬米轻轻松
内斗和团结的分别显而易见，如何凝聚团队的力量是一个指挥者应该考虑的问题

 组织内部的团结是组织竞争力的根本，能够团结同志是对带兵人的基本要求

 在组织内部，不仅要团结和自己意见相同的人，而且要善于团结那些和自己意见不同的人，还要善于团结那些反对过自己并且已被实践证明是犯了错误的人。因为我们是为了同一个目标

团结就是力量：如何凝聚团队的力量
 
论功行赏：结果导向，绩效考核
2012年“XXXX”三级机构问责评估方案草案

考核指标 权重
个险年度化标保 50%
个险有效人力 20%
银行代理 20%
团险 10%
营销服务部达标 扣分项

注：个险年度化标保包含续期新单。
方案得分方法，得分排名用做机构负责人的考核评价
KPI指标 权重 权重 得分方法
年度化标保 50% 同比增长 70% M>A0,T1＝100+(M/A0-1)*Ｃ*100,150分封顶; M<=A0,T1=M/A0*100; M<0,T1=0
  计划达成率 30% T2=达成率*100，120分封顶
个险有效人力 20% 同比增长 30% T1＝（11年实际达成/10年同期）*100,140分封顶。
  计划达成率 70% T2=达成率*100％，120分封顶
银行代理 20% 同比增长 70% T1=12年达成/11年达成*C*100,150分封顶
  计划达成率 30% T2=达成率*100，120分封顶
团险 10% 同比增长 70% T1=12年达成/11年达成*C*100,150分封顶
  计划达成率 30% T2=达成率*100，120分封顶
营销服务部达标率 扣分项 每有一个未达标营销服务部，在绩效得分中扣2分，最多扣6分。

 
2012年个人业务年标分解表：
2012年个人业务有效人力目标分解
开门红计划任务预告
个人业务线：元月，按照有效人力3000人，有效人力人均一万标保；二月，按照有效人力3000人，有效人力人均七千标保；三月，较11年同期不负增长；
续收新单业务：与个人业务线保持统一节奏；
银代业务：1-3月的规模保费任务为全年度的40%，期交任务为全年度的30%；
法人业务：1-3月的短险保费规模为全年度的30%。
具体业务额由各条业务线自行下发。
 
论功行赏：结果导向，绩效考核
对于指挥官来说，战斗的胜利才是体现自我价值的最好体现。

战斗是要分出胜负的，自古成王败寇，胜利者是英雄，企业是靠利润生存的，结果同样至关重要。