《基本法》与寿险营销基本管理
——营销服务部版
目录
认识营销管理
《基本法》寿险营销的基本规律
 营销服务部的日常经营
 营销服务部管理次序
什么是营销？
营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需欲之物的一种社会和管理过程。
什么是推销？
推销就是使用各种方法和技巧来寻找客户群，并通过一定方法说服他们接受产品或服务。

 
 
什么是营销管理？
营销管理就是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的过程。
寿险营销和传统营销的区别？
无形商品和有形商品之间的区别
非现场管理和现场管理之间的区别
高密度人群和低密度人群之间的区别
员工的基本特征之间的区别

 
产品
Product
政策
Policy
渠道
Place
人员
People
寿险营销管理的4P
 
管理的基本程序
规划 – 确定目标、明确战略

组织 - 描述/明确各项工作职责
     
用人 - 增员对象与工作内容相匹配

指导 - 训练与激励
   
控制 - 评估与修正行动
    
管理的程序解读
 
 
规划过程的四个步骤
诊断(Diagnosis )---目前的情况为何
  目标(Objectives )---决定希望达成的目标
  方法(Methods )---决定达成目标的方法
  评估(Evaluation)---排订定期检查流程
11
 
规划和解决问题的过程  1-5 12
5. 绩效表现的分析 
6. 研拟可能的解决方法 
7. 挑选最佳解决方法
8. 将决策化为行动
 
 
单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆

一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆
    
依据任何单一的表象作判断，通常会引导我们归纳出错误的问题原因
           
         征兆=不寻常的现象
    
确认问题的原则
    
缺乏辅导
与
训练 
脱落率高 
低生产性
团队士气问题 
增员的问题
（合适的增员对象） 三个月转正率低
保单失效率高 训练津贴的损失 丧失专业威信

案例：曼佗罗表
规划和解决问题的过程   1-5 8
 
 
目录
认识营销管理
《基本法》寿险营销的基本规律
 营销服务部的日常经营
 营销服务部管理次序
寿险营销发展的基本规律之一
营销基本法是寿险公司营运最重要的宪法。
基本法是营销体系运作最高的指导原则，
  是内外勤人员必须共同遵守的根本大法．
经由众人长期的运作、执行、未来将形成企
  业文化的主流竞争、激励、淘汰是执行基本
  法的当然结果，也是营销经营的基本精神．
基本法的修改、将牵动数以万计员工的收入，
  经营理念及生涯规划。
寿险营销发展的基本规律之二
人力发展是营销经营最重要的课题。
增员选择，提高转正率，降低员工的脱落
  率，永远是人力发展的三大经营主题。
员工脱落的高低是影响继续率最重要的因
  素，是长久以来举世公认的事实。
 
 
寿险营销发展的基本规律之三
提高生产力是营销经营长期追求的经营主题
提高生产力将带给业务员更高的收入，更有
  绩效的组织发展，更宽阔的前景及较低的脱
  落率
提高生产力将促使固定成本有下降的空间，
  避免通货膨胀带来的经营困境
寿险营销发展的基本规律之四
培训应该不仅是知识的传授，而是行为的改善与绩效的提升，有效的培训应该是：
　符合训练需求
　使不会变会，不能变能
　做他所学的
　经常的做
　结果是绩效的提升
　再度的强化
营销业务发展的三大基本要素
活动率
人
力
平均生产性
销售业绩
 
营销服务部为达成2009首期保费1000千万元，
可供选择的方案：

案例一：
？
案例二：
某营业部月度现状：
５０人×６０％Ａ• Ｒ×3０００ＰＲ＝9万

经过一工作季度月度目标：
达到或超过20万。

如何设定其工作计划？

可执行的方案为：
A：增  员：100人×60%×3000＝18万
B：活动率：50 人×100%×3000＝15万
C：产  能：50 人×60%×5000 ＝15万

若改成：
 70 人 × 75% × 5000 ＝ 23、63万   

此即寿险营销的经营管理
原则！
 
理想营业单位地人员构成
100＝10 ＋ 10 ＋ 40 ＋ 20 ＋ 20
超级业务员
明星业务员
合格业务员
一般业务员
低产能
超级：月业绩>2万
明星：1万<月业绩<1.5万
合格：5000<月业绩<1万
一  般：3000<月业绩<5000
低产能：月业绩<3000
单位业绩>10×2.5＋10×1.2＋40×0.7＋20×0.4＋20×0.2
               ＝77（万）
案例三：
请分析河北太平
营销队伍的主要问题？
 
人均FYC超过1000元的业务员仅占20%，
活动率仅为50%，我们拥有的是大批
低产能、低收入的业务员
危机之一：
低产能代表了不稳定和高脱落
较坏的社会形象
反映出两个问题：
    A.业务员活动量太少
    B.业务员技能太差
    C:管理水平低
   
我们业务员的人均件数不到人均1.5件
危机之二：
简单的一个计算：
假设一个业务员：
拜访10次，成交1件
每月2件，则每月大概20访
每月22天计，则每天大约0.9访
每访1小时计，每天工作50分钟
其他时间在干什么？
件均1500元计，人均6000元
则每月大概4件，每周一件
每月22天计，则每月大约45访
每天拜访2小时，则每天2访
以30%计，人均FYC1800元
如果
我们
能够
做到
 
每月收入1800元的业务员，他会考虑维持吗？
每月收入1800元的业务员，他考虑的是什么？
他会很难增员吗?
拥有15个这样的业务员的业务经理，他又会
 考虑什么？晋升还是维持？
思考：

危机之三：
大部分营业部的外地业务员占比已超过本地人
  占比.
大量的不出勤业务员的存在导致缺乏有效的辅
  导，公司的支持无法迅速传达到他们身上.
郊县业务员的占比已接近65%，
大量兼职人员的存在.
兼职人员的存在致使营业单位无正常的差勤管
  理，单位经营某些方面与传销无异.
早夕会及会报制度尚未健康运作
危机之四：
良好的早夕会可以提升业务员的活动量，
 养成良好的工作习惯，增加业务人员对
 公司的认同感.
离开良好的会报管理与追踪制度，单位
 经营只能是靠天吃饭.
 
目录
目录
认识营销管理
《基本法》寿险营销的基本规律
 营销服务部的日常经营
 营销服务部管理次序
什么是营销服务部的日常管理？
每天、每月、每季的工作。
必须做的。
决定日均平台。
决定可持续发展。
你认为这些是经营的主旨吗？
开好启动会就有业绩。
激励就有业绩。
冲刺就有业绩。
加班就有业绩。
惨说会就有业绩。
增员就有业绩。

 
营销服务部的五大日常管理
一、日常管理系统
二、增员系统
三、辅导训练系统
四、销售支援系统
五、绩效管理系统
第一部分：日常管理系统
督导营销服务部、营业部早会经营
督导营业部早会管理
活动量和差勤管理
业务人员管理
品质管理

第二部分：增员系统
第三部分：辅导训练系统
制式培训
非制式培训
培训支持
 
第四部分：销售支持系统
激励工作
（新）产品推动工作
主顾开拓工作
行销支持管理系统
第五部分：绩效管理系统

绩效管理
   ——年度计划研讨会
   ——季度经营分析会
   ——月度KPI分析会
   ——营服部、部经理周经营分析会
营销服务部指导营业部例会
 
目录
认识营销管理
《基本法》寿险营销的基本规律
 营销服务部的日常经营
 营销服务部管理次序
请按照管理重要程度排序：
新人训练津贴
增员人伯乐奖金
零单人力
活动率
绩优层
晋升人力
合格人力
外勤管理层职务津贴和管理津贴

为什么？
新人训练津贴
增员人伯乐奖金
零单人力
活动率
绩优层
晋升人力
合格人力
外勤管理层职务津贴和管理津贴

没有管理不会太差，
胡乱管理最为可怕。
管理层次按重要程度排序：

外勤管理层职务津贴和管理津贴
新人训练津贴
绩优层
晋升人力
增员人伯乐奖金
合格人力
活动率
零单人力
结论：
想怎么干，就怎么干
该怎么干，必须怎么干
该怎么干，就怎么干
简单、坚持、重复、失败
简单、坚持、重复、成功
简单、坚持、重复、卓越
打破寿险的魔咒：
第一：所谓寿险的经营就是积累和传递。
第二：所谓寿险就要遵守规律。
第三：所谓寿险经营就是加强对错误的
           测试和验证。
第四：失败就是控制和管理的失误。
西方思维 VS 东方思维
送给大家的几句话：
江湖中没有《武功秘籍》，秘籍就是你自己。
管理没有捷径（顿悟），只有积累（渐悟）。
尊重比喜欢更重要。
有公正没公平。
制度第一，亲情第二。
用欣赏代替批评。
要狼性不要羊性。
要有报复之心和报恩之心。
艺不压身,学无止境
你,看到自己未来的价值了吗?

某些预期不到的变化
管理过程
 中所发生
 的事件
预期的
绩效表现
X
X
实际的绩效表现
寻找问题的本质
1. 确认问题     
2. 对绩效差异的初步叙述 
3. 分析问题  
     a.可能的原因  
      b.支持的实情
4. 重新叙述绩效差异情形
 
解决问题的过程
13