我将是这次培训中，收获最大的人！
异议处理
—“我再考虑、我再想想
 
拒绝的真相
其实在客户告知我们“我再考虑、我再想想”的时候，并不一定就是在拒绝我们，我们要在交流的过程中有效的甄别客户是真拒绝还是假拒绝。对于客户来说，不外乎有这样的一些想法：
客户没有听明白我们之前给他做的说明；
客户不能拿定主意，的确需要时间和家人再商量；
客户也是需要要求和鼓励的；
有的客户是需要我们帮他作决定的；
客户就是想拒绝我们；（真拒绝）
通过对真相的分析总结出这类异议处理的关键点
共同回顾异议处理的公式：
                                  重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成
根据公式，我们可以这样来说：
（重复）：您说您需要再考虑、再想想，
（认同）：您的心情我理解，
（赞美）：您真是一个做事严谨、考虑周全的人，我最欣赏（佩服）您这样的人啦，……
（正面论述）：您看，刚才在给您介绍的时候，你也比较认同这样的一种规划，（再次取得客户认同）
（反问）：但我觉得刚才给您的介绍中一定还有一些问题没有说明白，对吗？
                （由这句话，了解客户拒绝的真实理由。）
如果客户说是，明确没有说明的部分，再次说明并促成。
如果客户不是真拒绝，我们也可以用到下面一些方法帮助或者刺激客户作决定：
从众心理法——您看，我们今天已经有这么多人办理了（拿出填好的投保书/客户没拿走的保单），这
                         个产品就是为您这样的人设计的，相信您的选择，没错的。
礼品赠送法——您真得很幸运，今天我们礼品的名额还有一个（或者跟柜员配合，大声询问一下柜员
                         “今天礼品还有吗”，柜员做查看的动作后回答还有最后一份），现在您办理了，可以得
                          到我们的幸运礼品。我们的产品还有十天的犹豫期，如果您今天办了，回去考虑了还是
                          觉得不适合您，可以在十天内过来撤销，一点不会受影响，不过那时候也要把礼品还回
                          来哦。
如果判断出客户是真拒绝我们，也不要刻意的一定要在当时进行促成，要学会放弃。但是在放弃的同时还要为自己与该客户下一次接触留下伏笔：
感谢您听我给你听我说了这么多，相信您还需要做更充分的考虑来完善自己的规划，期待下次再与您聊聊。
通过对真相的分析总结出这类异议处理的关键点
 
分组演练通关
按照上述介绍进行演练（在座位上进行）：
两个人一组
角色分配
注意细节
时间五分钟
 
勇于迎接竞争  稳健守法经营
脚踏实地创业  服务精益求精
立足以人为本  坚持诚信待人
团结敬业奉献  永葆新华精神

公司司训
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