一、异议的类型及处理方法

1．缺乏信心

 ①我认识的朋友不多  ②我能力不行  ③我没有销售经验  ④我的个性不适合  ⑤我怕别人看不起我

 ⑥现在做保险太迟了⑦保险不好做，很多人都做不好

应对方法：树立准增员对象的信心

①  寿险行业的发展前景  ②国寿的实力与规模  ③国寿完善的培训体系  ④主管及时且悉心的辅导

⑤分享行业内成功人士的案例，和自己加盟国寿后好的变化  ⑥是否适合需要由专业人士判断

2．惧怕压力

 ①我的家人和朋友都反对我做  ②赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定  ③做保险要求人，我拉不下面子

 ④我受不了别人给脸色看  ⑤做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人

应对方法：缓解准增员对象的压力

①  做任何事情都有压力  ②寿险工作的压力与收入成正比 

③社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作

④公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单  ⑤讲述身边成功业务员的案例

3.安于现状

  ①我现在的工作很稳定  ②家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了  ③我已经很久没出去工作了，受不了

  ⑤等我孩子长大了之后再出去做事吧

应对方法：鼓励新员突破自我，挑战自我

①  零成本开创自己的事业  ②每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能

③寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去

 ④寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活⑤分享身边成功业务员的案例

4．排斥心理

  ①我不喜欢接触陌生人  ②保险这一行给人的印象很不好  ③要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人

  ④卖保险不吉利  ⑤把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗

应对方法：建立同理心，取得认同

①  之所以排斥完全是因为不了解

②寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生

  ③寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的  ④国寿理赔的案例是最好的例证

二、异议处理话术

1.缺乏信心

问题1：现在做太晚了

回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。

问题2：我没有销售经验，不会做保险

回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

问题3：我有朋友做过但都不成功

回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。所以他敢，他认为会成功。

2.惧怕压力

问题1：做保险收入不稳定

回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗

问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子

回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。

问题3：家人反对

回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。体现一下你的能力和自身的价值。

3.安于现状

问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的

回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。我们身边很多人需要这个机会。再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。

回答2：我知道你的工作能力比较强。通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。

问题2：我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定。

回答：是的，你的想法是正确的。但是，现在的下岗人员大多数是10年前工作最稳定的人。而现在工作最稳定的人，是10年前最不稳定的人。

4.排斥心理

问题1：做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做！

回答：有很多人，因为做保险之后，结交很多的朋友，而且学到许多做人做事的方法，建立起了良好的人际关系。可举例说明。

问题2：很多人都讨厌保险营销员

回答：这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，当我们在推销时客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。