从前有座山，山上有一座庙，庙里有一尊栩栩如生的大理石佛像。方圆百里都盛传佛像之神灵，香客纷至沓来，烟火不断。一日夜深，佛像前面的大理石突然愤愤不平起来，对着佛像说：

“人世间真太不公平了！”

“何出此言？”佛像问到。

“你我同为大理石，来自同一座山，出自同一匠人之手，为什么你能高高在上，享受千人的朝拜、万人的供奉，而我却只能在地下被人踩踏？”

    大理石佛像沉思，微笑说：“贤弟，世间事大体是十分公平的。你我的确同为大理石，出身也几乎完全一样，但你可知道，在你出山之前，师傅只是嚓、嚓、嚓、嚓砍了四板斧，把你劈得方方正正就送出山来；而在你走后的三年之中，师傅对我砍啊、凿啊、刻啊、磨啊，从未间断，我才变成了今天这个样子。既然出山前我们的历练大不相同，那么，今天的际遇不一样又有什么不公平的呢？”

大理石与佛像
营业单位服务专员营具备的技能
 
营业单位服务专员营具备的技能
生存技能（销售与活动）
发展技能（组织与文化）
50％
25％
25％
 
准客户开发的技巧：如何持续有效保持准客户100或50或30…
销售面谈：导入的技巧、激发客户需求的技巧、如何将“三讲”与实际操作有效结合
转介绍：5S销售法的有效运用
售后服务：售后服务的方法、技巧与运用
相关知识的运用：社保、理财、同业产品对比等
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制式培训（行销系列&经营系列）
经营系列
行销系列
 
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10
非制式培训（专员-主任-部经理-总监）
非制式培训
营业单位
日常培训
单元性培
训课程
视频点训
营业单位日常培训
1.早夕会经营
2.一对一辅导、陪同
3.个案研讨、观摩交流
4.周/月经营检讨会
视频点训
1.专员每周一次视频培训
2.主管每月一次视频培训
3.实务案例研讨集
单元性培训课程
1.各层级视需要进行研发、使用。
2.总公司每季度召开营业部经理、总监专题培训、全系统绩优业务人员专题培训，以点带面巩固其经营技能的同时，推动落实公司各项经营要求。
3.分公司每季度召开主任专题培训、分公司绩优业务人员专题培训，提升巩固技能，推动业务发展。
4.可聘请业界优秀的外勤人员进行针对性的专题分享。
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课程：
1.开放《转正培训》限制，由机构根据实际情况，除达到转正标准人员外，设定标准增加潜力人员参训，由转正人员带动潜力人员成长，最大限度发挥转正课程的效用
2.《行销加油站》、《家庭财务规划》两门课程，全面提升巩固正式专员的行销技能。
3.开发《顾问群经营》、《目标市场》、《个性化行销》，奠定正式专员的客户开拓与经营技能，使其基本成为服务型的行销人才。

操作：
1.2011年初举办授权培训，进行传承。
2.召开课程研发会议，集培训系统之力加快课程研发速度。
专员培训围绕专业销售技能与客户经营技能持续展开！
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服务专员的制式培训体系
 
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室内训练优于室外训练

制式培训是”形”，非制培训是”意”
新人成功方程式
1个理念：寿险，我相信了
2套技术：一套适合自己的行销技术
                  一套定期回访人脉的技术
3个习惯：每日出勤
                  每天坚持填写整理日志卡片
                  坚持定期回访人脉拓展关系
新人
见习专员
正式专员
营业单位服务专员营具备的技能
1、绝对地相信你的产品
千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看似合理的借口。我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！　
2、客户不都是上帝
很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！
3、压力是成长的熔炉
一次朋友诧异地问我：你头上怎么多了许多白发？我说：都是领导的功劳！
           如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，
          一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！
          二是业绩目标制定缺乏高标准。
          不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，从而成功。
4、思路时刻清晰
思路（想）是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊！
            处理一次争执，客户先是发表了长达半小时的谴责演说，表情愤怒不已！半小时内我一句话也没有说，只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话闸。
             我带着微笑开起了我的总结呈辞：XX老师，我刚才仔细的听了你所说的问题（表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对问题的重视），我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复！一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！
             销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！
5、我们的价值是因问题的存在而存在。
一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！
            一定要牢记：只有我能为客户解决多少问题才能体现我能创造多少价值！我们的价值是因为问题的存在而存在，要解决的问题价值越大我们的价值也就越大！
6、忠诚职业比忠诚企业更重要
我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
7、不要忘记业绩是护身符
90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。
           作为一个销售主管一定要记住：团队业绩是自己最根本的护身符！没有良好的业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来！
8、尊重你的每一个领导
我们很多业绩优良的销售人员，有时候常犯一个“骄傲”的毛病，看不起自己的领导，实际上是一种不成熟的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导，要去思考人家为什么可以做你的领导？为什么自己不能做领导？千万不要去怀疑领导的能力！能当上领导的一定是有一些长处和资历的人，在很多方面都是我们学习的榜样，我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导！从内心真正去尊重他。
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有人会反驳：我的领导是XX总的亲戚，通过裙带关系而坐上现在的位置，根本是一个不学无术的家伙！即使是这样你也要尊重他，因为小人更不可得罪，况且其未必坐的久远，此种情况下名明哲保身是上上策！

专职讲师、兼职讲师：训练者

组训、督导：追踪者

各级主管：辅导者
对于员工：
师傅带徒弟-------最有效的辅导方式
你是公司制度的执行者
你是公司文化的宣传者
你是业务模范的带动者
你是业务节奏的推动者

你是员工受伤时的倾诉者
你是员工高兴事的倾听者
你是员工依靠的大树
你是员工心里的灯塔
主任成功方程式
1个理念：以团队经营为基础的发展理念
2套技术：一套组织增员技术
                  一套辅导育成技术
3个习惯：随时随地增员的习惯
                   每日批阅日志辅导面谈的习惯
                   每日按时会报经营的习惯
三级专员
增员一人
筹备主管
在职主任
正式晋升
达到筹备
营业单位服务专员营具备的技能
对于新人：
协助属员完成计划100并做好整理分类，筛选优质客户电话邀约
有效的陪同、辅导
开好第一单
让新人尽快熟悉掌握XX新人成功方程式
对于服务专员：
做好职涯规划，推向绩优层面，建立荣誉体系
产品的包装，描述
相关知识的丰富
有效的陪同、辅导

精致的早会
坚持会议经营    坚持制度执行
不断坚持的早会四大专题
激励型早会
知识型早会
互助型早会
活动型早会
分层级早会
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教育训练的功能——充电
精神教育
人性激励
荣誉必争
表扬颂奖
一般知识
专业知识
经验交流
新秀报告
业绩进度
目标管理
业务推动
政令宣导
士气鼓舞的功能——变电
业务推动的功能——发电
精致早会的功能
[四性]
¶  知识性
¶  趣味性
¶  教育性
¶  针对性

[四声]：
¶  歌  声
¶  掌  声
¶  笑  声
¶  读书声
成功早会具备的特点
提前预告 
精心准备
内容精干

如何组织成功的早会
会前辅导
氛围营造
主持掌控
有效的二早
二次早会是长期的经营
         只有每天的成功才会有成功的一天
主任
组员
二次早会的目的
坚持会议经营    坚持制度执行
追踪与检查
检查工作日志

追踪组员业绩
实施简单有效的发问
昨天做什么了？
怎么做的？
是否签单？
今天准备做什么？
要怎么做？
是否准备签单？

务实的夕会
检视与维修
修理、解压
调整、充电
主管在
早、夕会中作用
训练
辅导
沟通
角色扮演
通关演练
集中讲授
话术背诵
案例研讨
游戏活动
辩论研讨
专项特训
说明示范
反复练习
疑难解惑
效果评价
心理调节
政策宣导
亲情交流
激励动机
早夕会是主管实施辅导训练的最佳时机
早会计划   夕会总结
早会训练   夕会辅导
盘点服务专员每一位客户（增员）
确定优先拜访顺序
关注服务专员每日时间安排
出门前演练，关注拜访进展
善用活动管理工具

一年内晋升
参加创说会
送进新人班
开好第一单
三个月转正
新员工成功五部曲
营业单位服务专员营具备的技能
在营业单位25岁以下新人要还是不要？
现状剖析
2007年营业部经理------2008年总监
营业部人力近150人----400人
营业部产能30万---100万
其中70%是25岁以下年青人
苏州平安张青云营业部：
电话行销
功能组的建立与有效运作
高频率、固化产说会
成功的手段：
营业单位能否建立一套适合于自己，并能不断总结、不断完善的，以主顾开拓为核心的销售模式
成功的秘诀：
营  销  无  定  势
寿险销售的革命性变化
组织销售
一、组织销售的定义
       
         在特定的环境，特定的人群，通过有效地资源整合，有组织地专业销售活动，共同实现实现销售目的的销售模式
组织销售
二、组织销售的表现形式
       
 产品说明会、客户联谊会、保单年检会、个人答谢酒会、高端客户酒会等
组织销售
三、营业单位如何建立组织销售
         1、建立适合本营业单位的主顾开拓模式
         电话行销、DM法等
         2、成立功能组
         两套以上的会议组织成员、促成团、纪检组
         3、固化产品说明会频率
         每周固定时间举办不同形式的联谊会
         4、阶段评估调整
          建立追踪、评估体系定期进行有效评估并改进
主  管  是  树
员  工  是  根
只有根深，才能树茂
课程回顾
员工的生存与发展
主管的特质
师傅带徒弟
组织销售

根与树的关系

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谢 谢！