有效控制销售活动94页.ppt

有效控制销售活动
——活动量责任额制度

一、问题点

生产性的销售人员低，呈现两项显著的特性：
（1）他们也渴望高的销售目标——因为销售人员生产性目标订的都较高
（2）销售目标无法达成，一定有其障碍和原因。

 低生产性的原因和无法达成高生产性的障碍可归结于活动的不足。

二、解决之道
  在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的意识在于使各项事务的发生与计划彼此相合，控制的基本条件有三，如果漏失了任何一项，就成为无谓的控制。

（1）计划（目标或数量化目标）
（2）比较（实际与预定计划之比较）
（3）行动（修订计划中任何不利的变动因素）

任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透过一种封闭的环状控制系统（closed control 100p system)运作，该系统的内容如下：

（1）正式的计划须具备数量化目标、时间因素以及某一限度的弹性（指与销售人员沟通）。
（2）管理者（控制者）必须与系统内其他的因素（如计划、销售人员、回馈等）随时保持联系与回应。

（3）销售人员须了解计划的内容并且采取一致的行动。
（4）回馈的功效卓著。

  该套制度假定，一个有活力的销售人员就是一个多产的销售人员，即使他的销售技巧不佳。因为我们从未听说一个非常有活力的销售人员在工作六个月后失败了或者是离开了公司（或寿险业）

  由于大部分的寿险市场尚未开发，一个有活力的销售人员不可能找不到业务。大多数销售人员感受的压力比有经验的高业绩者来得大，简单的理由即他们拜访客户的对象太少的缘故。后者对达成目标视为理所当然，而前者却视为苦差事须费力去配合。
  高业绩者通常能较悠闲的与准保户面谈，因为他们知道还有足够的客户去拜访。由于他表现的悠闲态度无形中增加了准保户对他的信任，进一步而言，高业绩者不必为了少赚点而诉诸于速成销售的作法，他可以经常回到保户那里走动，长期下来由于他专业化的声誉，甚至将产生更多的业务。

 因此，一个有效的外勤控制制度，须让管理者的注意力集中在低活动量上，如低生产性原因（而非低生产性本身）以及低活动量的影响等。

 三、方法
   所推荐的这套制度即活动量责任额制度（activity quota system,简称AQS)观念，这套制度是根据以下两项基本原则：

（1）一个有活力的销售人员决不失败
（2）假设该套制度能增加公司商品买卖的曝光度。

  所谓的销售过程（sales process)即寿险公司的销售人员、外务员或职员每一工作天所从事的工作。该过程是由无数个销售过程活动（sales process activity,简称SPA)所组成。销售人员发觉有些SPA做起来轻松也乐意去完成，但有些SPA却不是那么回事，甚至是相当困难或不太乐意去完成的，如直接销售（cold canvassing)即是。

  活动量责任额制度是销售人员在控制表格上向管理者（即一般所谓处长以上人员）指出他的活动：

（1）未来的十几个工作天，销售人员应从事何种SPA
（2）每一个经理选定的活动应从事几次
（3）选择从事销售活动的目的何在

  对销售人员要求的是活动的“量”，而不是活动的“结果”。一个制度以活动“结果”作基础的危险性，在于销售人员与至亲好友三至四次的面谈就促成三或四件大的保件，因此可能出现两三个月好的成绩，但是这种局限“自然天成”的市场，往往是“出现与消失”都在一刹那间。销售人员对“真实世界”的市场反而未具准备之心去销售。

 管理者的工作范围在：

（1）使销售人员保持一个平衡的责任额销售活动，也就是说，避免趋向一些较容易的销售活动。
（2）在十二至二十四个销售活动中设立数个责任额（视当地情况而定），将销售人员打算从事的活动类别指名出来。

 如果一个销售人员，特别是一个外务员，拒绝这方面的管理，销售人员必定被问及下面的问题：以一个寿险公司代表的身份去赚取收入，寿险公司期待他做什么回馈呢？

 

 四、影响

这套制度能造出低生产性的原因，即低活动量
透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导
透过与销售人员更多的联系，提供管理者更多的控制
提供管理者对个人的或团队在训练需要这一方面的见解
可提供设定业绩方面之奖励计划或避免失效的措施之基础

 

要求销售人员设定活动责任额，如此，管理者能够与销售人员讨论他的活动，而不把时间浪费在管理者为何设定责任额的决定上。

让业务员设定自己的责任额，如此，销售人员便可以就自己的能力来表达意见，也比较合作，也可产生较高的士气；理由是：自我设定责任额将淡化雇用间关系而更强化教练与学员间关系，经过一段时间后，如果活动量责任额制度能得到高阶层管理者（senior management)一致的支持，以及由销售经理到销售人员一致的采用，有一件事可以确定，即这家公司将承保更多的新契约，因为活动量责任额制度可使销售人员面对更多的人，针对低生产性造出它的原因所在。

 

 

 

 换言之，活动量责任额制度增加了一家公司商品的曝光度。

销售活动管理（AQS)课程大纲

一、前言：
二、销售活动管理系统的建立
业务主管应有的管理念
销售活动管理系统的控制
销售活动管理系统的介绍（如附表一）
销售活动管理系统的精神
销售对象分类（如附表二）
销售活动目的分类
各种销售对象可能的销售活动目的（如附表二）

销售活动工作计划之填写（如附表三）
销售活动的自我评价（如附表四）
管理系统实务操作

三、销售活动管理的优点

四、结论

   代号    活动目的

  A    安排面谈
  B    说明保险意义与功用
  C  提醒及再确认保单的利益与价值
  D    建立业务来源中心
  E    获得介绍

 

 

销售活动管理（AQS）课程

一、前言：

生产力低落与业绩目标的无法达成，最主要的原因，在于销售活动量的不足。
只重业务人员销售活动的“结果”是危险的。
对管理者而言，建立一套增加销售活动量的管理系统有其必要。

二、销售活动管理系统的建立

（一）业务主管应有的管理概念：

计划（建立目标或量化目标）
比较（实际与预计之比较）
行动（修订计划中不利的变动因素）

（二）销售活动管理系统的控制