环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节1：

意愿启动

统一思想

激发意愿

自我认同，导向明确

发掘需求，引起共鸣

把握节奏，分层推动

1．自己认同度不强，被动执行

2．队伍认同度不够，留恋老险种

3．只做一次性推动

4．不分层级推动

1．研读方案（自我、骨干）

2．列出疑虑困惑点，寻求上级帮助、同级交流

3．主管和骨干的启动沟通，找到推动点，达成共识（启动会、一对一沟通等）

4．策划部门推动方案和行事历

5．部门衔接激励方案制定

6．启动会准备和召开

7．会后沟通反馈

8．职场布置（针对“吹风会”）

环节2：

氛围营造

点燃热情

激发斗志

方案宣导，衔接有效

职场布置，鲜明热烈

树立标杆，典范引领

1．氛围平淡，无法激发行动

2．热烈的氛围不持久，虎头蛇尾

3．主题不突出

1．为启动会充分准备，提前预热

2．职场布置（新产品业绩榜，宣传海报，业绩目标，方案预警）

3．突出早会主题

4．宣导方案，反复炒作

5．产品卖点不断深入挖掘

6．成立突击队

7．举行对抗赛

8．率先开单

9．榜样树立，典范分享

10．外聘产品销售高手分享

11．信息速报，炒作氛围（百万保单等）

12．阶段表彰会

13．集体推介（电话、短信）

14．编写和产品相关的手语舞、歌谣

环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节3：

目标确立

目标明确

举措得力

目标分解，落实到人

层级沟通，获得承诺

1．目标的认可

2．方案的制订

措施具体，切实可行

1．阶段目标无法达成

2．有目标无具体措施

3．目标成为口号（没有把收入目标变成业绩目标，把业绩目标变成行动目标）

1．制作业绩进度表及追踪表（激励方案、基本法利益、客户积累等）

2．阶段节奏的目标分解（周、旬、月）

3．通过沟通确定主管个人及团队目标

4．引导主管通过二早和个别沟通确定业务员目标（通过收入目标确定业绩目标）

5．领取责任状、缴纳励志金、方案目标签名上墙、会议宣誓

6．宣布对抗赛奖惩目标

7．制定拜访计划，确定每天访量（把收入目标变成业绩目标，把业绩目标变成行动目标）

8．工具数量征订（计划书、市调表、宣传单页等）

环节4：

市场规划

锁定市场

有效开拓

擅用活动，积累资源

盘点资源，锁定对象

持续开拓，延伸市场

1．客户积累不充分，资源贫乏

2．没有锁定对象，确立拜访目标

1．根据本地客户需求，挖掘产品卖点

2．根据产品特征,确定客户主要来源

3．配合和组织好客户积累活动（区域团队展业、客户联谊会、新产品发布会、分红报告书派送、市场调查、大卖场咨询等）并制定相关激励方案及对抗赛

4．制定和组织回访老客户活动方案

5．组织业务员列名单并筛选

6．主管协助业务员列出黄金十客户（高密度追踪）

环节5：

能力训练

诊断需求

有效训练

分析现状，正确诊断

资料准备，通俗易用

训练辅导，提升技能

1．话术不实用

2．培训辅导走过场走形式（教得多，练得少）

3．没有实战修正

1．话术本土化（由绩优高手参与研讨）

2．成立部门训练小组，天天讲，天天练

3．训练内容

（1）产品方面：演练学习产品条款五要素、附加功能、产品特色等

（2）销售方面：接触话术、辅助工具、投保规则、计划书制作及说明等

4．训练方式：背诵、演练、通关、观摩、考试

5．产说会相关技能训练（见产说会执行导航图）

环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节6：

行动督导

确保落实

绩效达成

紧盯目标，层层落实

过程管控，及时指导

把握节点，总结改进

1．追踪没有分层级，导致追踪不到位

2．追踪方式无效，引起反感

3．过程管控不到位，追踪流于形式

1．使用业绩进度表跟进

2．使用业绩追踪表（激励方案、基本法利益、客户积累等）

3．经理追踪主管率先开单

4．经理追踪突击队员开单情况

5．主任追踪业务员开单

6．经理追踪部门实动率

7．梳理方案，预警追踪

8．主管每天检查业务员当日“黄金十”客户名单及拜访目的

9．追踪督导形式：短信、电话、战报、喜报等

10．召开阶段总结会，适时改进