资料部分文字内容：
<p>第六组组织发展61页.ppt<img width="313" height="243" alt="" src="/UpLoads/QQ截图未命名(7574).jpg" /></p>
<p> 泰康人寿保险公司 营销服务部经理轮训</p>
<p>组织发展<br />
PPP表<br />
目的：帮助学员认清增员的步骤、协助 <br />
掌握增员各步骤的方法及技巧<br />
目标：了解增员流程，作好组织发展<br />
过程：四课时<br />
要领：体会/参与/演练/总结/实践<br />
收获：提高学员进行增员工作的意愿 <br />
有效的指导团队进行增员活动<br />
掌握服务部组织发展的要领</p>
<p><br />
课程引导<br />
理念篇<br />
实务篇<br />
行动篇</p>
<p> </p>
<p> 理念篇<br />
组织强化与发展的意义<br />
增员的重要性<br />
增员的好处及来源<br />
增员应具备的条件</p>
<p>组织发展的意义 </p>
<p><br />
举例说明</p>
<p> </p>
<p>增员十大好处<br />
一、信用好<br />
二、热心够<br />
三、关系好<br />
四、生意人<br />
五、学历高</p>
<p><br />
取得准新人名单方式 <br />
个人接触观察与发掘 <br />
自己亲友<br />
保户<br />
社团成员<br />
以前的合伙人<br />
有过业务往来的人<br />
营业单位做过生意的人<br />
透过影响力中心 <br />
个人熟识的朋友<br />
社会上出类拔萃的人物<br />
其它新业务员在申请工作时所提供的数据<br />
由于职业关系经常与公众会面的人<br />
透过大众传播媒体 <br />
广告<br />
人才市场<br />
报纸上<br />
增员来源分析<br />
一个好的增员来源应具备的条件<br />
成本不高<br />
源源不断<br />
主动性高<br />
符合标准</p>
<p> 实务篇</p>
<p>增员应有观念及步骤<br />
获取准新人名单方式<br />
接触准新人<br />
筛选新人<br />
吸引新人<br />
面谈新人<br />
增员应有的观念<br />
不 断 建 立 增 员 来 源 中 心<br />
持 之 以 恒 的 追 踪，等 待 机 会 的 来 临<br />
不 要 自 我 设 限，要 敢 于 增 员 能 力 比 自 己 强 的 人<br />
没 有 增 不 到 的 人 ，只 有：<br />
（1）对 象 不 对<br />
（2）时 机 不 对<br />
（3）话 术 不 对</p>
<p>增员的步骤<br />
接 触 新 人</p>
<p> 筛 选 新 人 <br />
<br />
吸 引 新 人<br />
接 触 准 新 人</p>
<p><br />
电话约访的角色扮演</p>
<p><br />
业务伙伴王无忧，入司半年努力工作取得了非常好的成绩，按公司晋升标准，王无忧只要在本月还能增员一人就能晋升业务主任。虽说只需要一人但小王并没有把此事看得很简单，因为小王一直以来都是严格要求自己，同时对引进新伙伴也有一套自己的增员标准。经过一翻筛选，小王找出了他的大学李泰康的资料。<br />
李泰康，是王无忧的大学时的班长，毕业后在本市一家合资企业从推销员做起，感觉到无用武之地。同时由于父母身体状况不佳，出于孝心李泰康不愿远走他乡，只好暂时委屈。<br />
同时由于李泰康作为业务主管时收入不低，经常有保险公司的人拜访，所以对保险推销员有抵触情绪。</p>
<p> </p>
<p>不选择的原因和理由<br />
？增员太难了<br />
？晋升、考核维持均需要人力，无法选择<br />
？行业人员太滥，不能够吸引素质好的人<br />
？不知如何选择，没有必要的工具和方法<br />
？没有选择的标准<br />
？无从选择（面谈量不够)</p>
<p><br />
有效选择的四个条件<br />
1、有足够的名单<br />
2、所用的选择方法和工具必须有效<br />
3、明确选择标准<br />
4、“培养”的问题重于取舍一个候补人选</p>
<p>选择过程的两个重要问题<br />
1、Can do？<br />
他能做这种工作吗？<br />
2、Will do？<br />
他愿意做这种工作吗？</p>
<p><br />
我们缺少的不是技能<br />
我们缺少的是系统<br />
我们缺少的不是行动<br />
我们缺少的是坚持、是习惯<br />
吸 引 新 人<br />
吸引新人的主要因素<br />
主管的魅力<br />
职场环境氛围<br />
公司的制度与奖励</p>
<p>吸引新人的方法<br />
有 效 的 增 员 话 术<br />
1.推 销(推拉)<br />
2.答 疑(解惑)<br />
克 服 对 方 的 犹 豫<br />
迂 回 战 术<br />
举办增员活动 <br />
如何说明以吸引新人<br />
行业的特性 <br />
市场发展的潜力 <br />
薪资待遇与公司福利 <br />
公司升迁制度 <br />
将提供的教育训练与资源 <br />
公司产品的特色 <br />
说明的技巧 <br />
佐证资料的准备 <br />
外力的协助<br />
新人状况的掌握 <br />
本身的见证 <br />
疑问解答与拒绝处理 <br />
适时给予保证</p>
<p><br />
家庭主妇增员话术<br />
公务员增员话术<br />
服务业增员话术</p>
<p> </p>
<p><br />
可举办的增员活动 <br />
行动篇<br />
面谈新人<br />
培养新人<br />
目标设定<br />
行动方案</p>
<p> </p>
<p><br />
有效面谈 <br />
面谈者应具备的条件<br />
内 在 的 服 务 热 忱<br />
强 烈 的 工 作 使 命 感<br />
诚 实 的 态 度<br />
让 人 放 松 的 能 力<br />
有 效 的 沟 通 技 巧<br />
面谈应准备资料<br />
行业介绍<br />
公司介绍<br />
单位介绍<br />
成功者介绍<br />
技巧与态度分析<br />
生涯规划</p>
<p>薪资待遇与公司福利<br />
业务制度分析<br />
训练课程介绍<br />
商品介绍<br />
性向调查表<br />
纪录表</p>
<p>增员面谈的步骤<br />
1.一般性的了解被增员者<br />
2.提出探究性的问题<br />
3.记录与分析?初选?淘汰<br />
4.对初选合格者,进行推销寿险事业<br />
5.激励并促成其决定<br />
6.岗前指导<br />
寻 找 增 员 点<br />
收入与能力不成正比<br />
工作性质与期望不符<br />
工作没有自主权<br />
工作及能力不被认可<br />
难以晋升发展<br />
缺乏培训成长的机会<br />
超越失败的渴望<br />
公司效益不佳<br />
个人生活狭窄</p>
<p>面 谈 原 则<br />
充分沟通,勿单向陈述<br />
给予肯定方向,不夸张<br />
数字分析,但不流于利诱<br />
给予充分的发问<br />
勿急于一次CLOSE<br />
纪录清楚<br />
分享成功经验<br />
控制面谈时间<br />
面谈应注意事项<br />
选择适当的地点<br />
事前沟通面谈可能的情形<br />
不要太看重履历表<br />
注意你的态度</p>
<p>角色演练<br />
背景介绍：<br />
<br />
王无忧通过数次与李泰康接触，以请教的方式向李泰康灌输了许多对寿险业的认知与寿险业的前景，加之李泰康原本也是从事推销工作，他很快对这个行业产生了兴趣，这一天他在王无忧的陪同下，李泰康来到公司与王无忧的主管金天寿进行面谈。<br />
</p>
<p>关 怀 新 人<br />
事 前 联 系，事 后 追 踪<br />
将 心 比 心，热 忱 相 待<br />
适 时 沟 通，消 除 疑 惑<br />
双 管 齐 下，坚 定 信 心</p>
<p>研 讨<br /
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