<p>标准营业单位的运作13页.ppt<img height="229" alt="" width="320" src="/UpLoads/QQ截图未命名(7625).jpg" /></p> <p>标准营业单位的运作</p> <p><br /> 一、业务发展模式<br /> 业绩&nbsp;&nbsp; = 人力 ? 人均保费<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 人力 ?&nbsp; 实动率 ? 人均产能<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 人力 ?&nbsp; 人均件数 ? 件均保费<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 件数 ?&nbsp; 件均保费<br /> 业绩 = 件数 ? 件均保费<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 拜访量 ? 成交率 ? 件均保费<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = &bull;&bull;&bull;&bull;&bull;&bull;<br /> 业绩 = 营业单位数量?营业单位平均业绩</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 分公司数量 ? 分公司平均业绩<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 营业部数量 ? 营业部平均业绩<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 营业组数量 ? 营业组平均业绩<br /> 业绩 = 老业务员业绩 + 新业务员业绩<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</p> <p>业绩 = 明星业务员数量 ? 明星业务员人<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 均保费 + 绩优业务员数量 ? 绩优<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 业务员人均保费 + 合格业务员数量<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ? 合格业务员人均保费 + 低产能<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 业务员数量 ? 低产能业务员人均<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 保费 + 绩差业务员数量 ? 绩差业<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 务员人均保费<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = &bull;&bull;&bull;&bull;&bull;&bull;<br /> 二、标准营业单位的内涵<br /> 合格业务员（标准业务员）<br /> 合格营业组（标准营业组）<br /> 合格营业部（标准营业部）<br /> 合格营业区（标准营业区）<br /> 合格分公司（标准分公司）</p> <p>三、营业单位的营销战力分析<br /> 思考方式：&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 静态与动态<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 总量与结构</p> <p>100人=10人+20人+40人+20人+10人 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 明星&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 绩优&nbsp;&nbsp;&nbsp; 合格&nbsp; 低产能&nbsp;&nbsp; 绩差<br /> 明星：件数&nbsp; &ge;8件 且 标保&ge;3万（5万）<br /> 绩优：件数 &ge;5件 且 2万&le;标保&le;3万<br /> 合格：件数&nbsp; &ge;5件 且 8千&le;标保&le;2万<br /> 低产能：件数&nbsp; &ge;2件 且 5千&le;标保&le;8千<br /> 绩差：件数＜ 2件 且 标保＜ 5千</p> <p>&nbsp;业绩&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 10 ? 3.5（万）+<br /> （100人）&nbsp;&nbsp; 20 ? 2.5（万）+<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 40 ? 1.5（万）+<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 20 ? 0.6（万）+<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 10 ? 0.08（万）<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 35万+50万+60万+12万+0.8万<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; = 157.8 万<br /> 四、提高营业单位营销战力的重要措施<br /> 增员选择<br /> 培训系统<br /> 辅导系统<br /> 追踪系统<br /> 差勤系统<br /> 报表系统<br /> 客服系统<br /> 市场开拓系统<br /> 五、筹备期及2007年计划的拟定与工作重点<br /> 营业部规划与2007年计划<br /> 业务经理的引进与培训<br /> 业务员的引进的培训<br /> 阶段性的工作标准<br /> 人均绩效与活动率</p>