<p>销售队伍有效性管理59页.ppt<img width="314" height="217" alt="" src="/UpLoads/QQ截图未命名(7637).jpg" /></p> <p>销售队伍有效性管理</p> <p>杰出销售人员的法宝<br /> 杰出销售人员<br /> 杰出销售人员<br /> 培养销售技能之模式<br /> 完整的销售模式 &ndash; Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子<br /> 完整的销售模式 &ndash; 一家医疗设备跨国公司在中国的例子<br /> 完整的销售模式 &ndash; IDS财务公司的例子<br /> 完整的销售模式 &ndash; Nordstrom 百货商店的例子<br /> 完整的销售模式 &ndash; Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子<br /> 完整的销售模式 &ndash; 惠普电脑公司的例子</p> <p>提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措<br /> 有效率的资源分配和有效能的销售<br /> 提高效率和增进效能<br /> 有效率的客户覆盖面<br /> 销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成</p> <p>效率<br /> 效率/效能矩阵<br /> 效率/效能矩阵 &ndash; 例子<br /> 造成&ldquo;销售损失&rdquo;的原因既有效率方面的，也有效能方面的<br /> 有待提高的方面:<br /> 寿险行业&ldquo;销售损失&rdquo;原因分析举例<br /> 寿险行业代理人效能分析举例<br /> 提高销售效率，增加客户覆盖面<br /> 有效率的客户覆盖面<br /> 效率的含义<br /> 微观方面：</p> <p>宏观方面：<br /> 提高微观效率，尽量增加产生收入的活动<br /> 保险公司销售团队的低效导致开发新客户的时间不够<br /> 提高微观效率的工具 &ndash; 销售人员工作时间表<br /> 通过调整资源分配来提高宏观效率<br /> 针对不同类型客户之销售工作及成绩明细 &ndash; 一家中国大型工业企业举例<br /> 增进销售效能，提高客户利用率<br /> 有效率的客户覆盖面<br /> 理解销售效能的四个阶段<br /> 1. 什么是销售效能？<br /> 策略<br /> 2. 决定购买的典型周期<br /> 决定购买过程举例<br /> 购买过程中的介绍举例<br /> 3. 识别最佳典范高效能销售人员的行为<br /> 了解客户购买周期有助于&hellip;<br /> 比较分析举例－健康科学部门<br /> 4. 销售技能培养&mdash;&mdash;行为及技能<br /> 行为<br /> 把行为归类成技能<br /> 销售人员技能的界定 <br /> 技能</p> <p>1.<br /> 2.<br /> 3.<br /> 4.<br /> 5.<br /> 6.<br /> 7.<br /> 8.<br /> 9.<br /> 销售技能培养&mdash;&mdash;应当首先培养那些&ldquo;缺口&rdquo;最大的技能 <br /> 技能<br /> 1.&nbsp;全面地发展客户需求，象采矿一样去发掘要求<br /> 2.&nbsp;说明效益并加以量化<br /> 3.&nbsp;接触关键的决策者和其他有影响力的人，对他们施加影响<br /> 4.&nbsp;赢得接触高级主管的机会<br /> 5.&nbsp;保持内部系统的正常运转<br /> 6.&nbsp;高效地磋商价格<br /> 7.&nbsp;建立巩固的商业关系<br /> 8.&nbsp;客户规划<br /> 9.&nbsp;针对竞争对手进行销售<br /> 人员招聘和培训<br /> 招聘、培训也是重要环节<br /> 有效率的客户覆盖面<br /> 能力/态度矩阵分析<br /> 能力/态度矩阵分析<br /> 引导、传教、培训<br /> 人员流失需控制在合理的范围内<br /> 培训方面的最佳典范<br /> 1.&nbsp;在职业生涯中不断培训和发展<br /> 2.&nbsp;有针对性地弥补技能上的缺陷<br /> 3.&nbsp;及时培训<br /> 4.&nbsp;根据考评和新聘人员的特点量体裁衣式地进行培训<br /> 5.&nbsp;有的放矢地进行教学<br /> 6.&nbsp;强调自身的学习动力而不是从外部加压<br /> 7.&nbsp;担任&ldquo;教员&rdquo;是人才上进的重要途径<br /> 中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例<br /> 销售主管的指导角色<br /> 销售主管的指导至关重要<br /> 有效率的客户覆盖面<br /> 为什么需要销售主管的指导？<br /> 缺乏指导的主要原因<br /> 评估销售经理的时间分配<br /> 埋怨生产部门<br /> 销售主管进行指导的机会<br /> 销售主管的指导原则<br /> 销售指导的主要技巧/能力<br /> 销售人员</p> <p>善于实践<br /> 评估销售主管的指导技能/意愿<br /> 招聘销售主管<br /> 有效率的销售管理</p> <p><br /> 销售人员受晋升机会激励<br /> 销售教练及培训<br /> 指导<br /> &nbsp;</p> <p>&nbsp;</p>