<p>打造金牌销售团队44页.ppt<img height="238" alt="" width="316" src="/UpLoads/QQ截图未命名(7676).jpg" /></p> <p>&nbsp;<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如何培训和激励销售队伍</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</p> <p>为什么我们做经理的，对下属的判断总是<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 频频走眼？<br /> 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？<br /> 为什么对许多管理措施，某些销售人员反<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 复培训但收获甚微？<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; &hellip;&hellip;以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第一章&nbsp;&nbsp; 销售人员的在岗评价</p> <p>本章重点&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 评价销售代表时的常见问题<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 针对一线销售代表的三维度评价法<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 评价后的典型策略<br /> 评价销售代表时的常见问题</p> <p>&nbsp;</p> <p>&nbsp;</p> <p>针对一线代表的三维度评价</p> <p><br /> 个性是否合适<br /> 动力是否足够<br /> 能力是否达标</p> <p>听其言&nbsp; 观其行<br /> 个性因素<br /> 销售人员应具备的个性特点<br /> &nbsp;&nbsp; <br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 自信<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 平等意识<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 漠视挫折<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 好胜争负</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 个性不适合销售的四类人</p> <p>艺术家的伤感<br /> 精灵般的敏感<br /> 嬉皮士般的不负责任<br /> 没落贵族的心里落差<br /> 动力性因素</p> <p>&nbsp;</p> <p>&nbsp;</p> <p>能力性因素<br /> 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 知识 <br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; 技能<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; 习惯<br /> 评价后的典型策略<br /> 第二章 系统培训销售队伍的&ldquo;四个冲程&rdquo;</p> <p>本章重点：<br /> &nbsp;&nbsp; 销售队伍训练中的常见问题<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; 系统培训的&ldquo;四个冲程&rdquo;<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; 培训四冲程之入职强化训练<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; 培训四冲程之销售专项训练<br /> 销售队伍训练中常见的六个问题</p> <p>无培训体系<br /> 经理忙于事务，被动应付<br /> 不讲求必要的方式方法<br /> 采用：师父带徒弟的单一模式<br /> 忽视案例和文本化的积累<br /> 无视理念与行为的差距</p> <p>系统培训的&ldquo;四个冲程&rdquo;</p> <p>一&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 入职强化训练<br /> 二&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 销售专项训练<br /> 三&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 随岗培训<br /> 四&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 集训轮训</p> <p>&ldquo;培训四冲程&rdquo;之：入职强化训练<br /> 导入企业文化<br /> 介绍基本制度<br /> 激发进取心与凝聚力<br /> 职业化的意识和基本行为<br /> 初步介绍市场与产品<br /> 近距离的双向选择<br /> &nbsp;&nbsp; &ldquo;培训四冲程&rdquo;之：销售专项训练<br /> 销售专项训练中的八项关键训练</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 关键业务流程&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 内部资源介绍<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 销售管理制度&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 客户类型与决策<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 准客户的寻找和接近&nbsp;&nbsp;&nbsp; 公司产品问答<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 典型异议的处理&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 训练销售流程</p> <p>第三章：培训四冲程之：随岗辅导<br /> 本章重点：<br /> &nbsp; 什么是&ldquo;CSP&rdquo;体系<br /> &nbsp; CSP培训体系的具体内容<br /> &nbsp; 随岗辅导的执行过程<br /> &nbsp; 影响随岗辅导效果的因素<br /> 什么是CSP体系<br /> &nbsp; COACH ON SELLING PROCESS<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 以销售过程为导向的培训，是销售<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 队伍&rdquo;培训四冲程&rdquo;中&ldquo;随岗辅导&rdquo;部<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 分的核心内容，是针对效能型销售<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。<br /> CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析</p> <p>CSP体系来自于客户的采购过程<br /> 组