个人养老金制度：政策解读、行业态势与实战赋能

引言：第三支柱的时代机遇

在中国社会保障体系的发展历程中，2024年12月15日注定是一个里程碑式的日子。这一天，个人养老金制度在全国范围内全面实施，标志着我国多层次养老保险体系建设迈入了全新的历史阶段。对于保险行业而言，这不仅是政策的落地，更是一个万亿级蓝海市场的正式开启。

作为保险从业者，深入理解个人养老金制度的政策内涵，准确把握行业发展态势，精准定位目标客群，并掌握实战销售技能，已成为决胜2026开门红的关键所在。

 

第一部分：《个人养老金制度》政策深度解读

一、我国养老体系三支柱：补齐第三板块刻不容缓

我国养老保险体系采取国际通行的“三支柱”模式：

第一支柱（基本养老）：政府主导，强制规划，由企业和个人共同承担。截至2024年，第一支柱占比高达63.9%，是绝大多数退休人员的主要收入来源。但单一依赖第一支柱，难以维持退休后的生活品质。

第二支柱（企业/职业年金）：单位发起，商业机构运作，由企业和个人共同承担。然而其覆盖范围有限，仅占35.8%，大部分中小企业员工和无固定职业者无法享受。

第三支柱（个人养老金）：个人发起，国家出台各项政策大力支持。目前占比仅0.3%，与发达国家相比差距巨大，但这也意味着巨大的发展空间。

数据清晰地告诉我们：大力发展第三支柱，不仅是国家战略，更是国民刚需。

二、政策核心依据：两份关键文件定乾坤

个人养老金制度的政策框架，由两份核心文件奠定：

《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》（国办发〔2022〕7 号）——制度设计的顶层蓝图

《关于全面实施个人养老金制度的通知》（人社部发〔2024〕87 号）——全面落地的行动纲领

这两份文件共同构成了个人养老金制度的法律基础和政策指引，标志着我国养老保险第三支柱从试点探索走向全面推广。

三、政策核心内容拆解：制度设计的七要素

1. 制度定义
个人养老金是我国养老保险第三支柱的核心制度安排：政府政策支持，个人自愿参与，以个人账户为基础，实行市场化运营，享受税收优惠政策，用于补充基本养老保险和企业/职业年金不足的补充养老保险制度。

2. 覆盖范围
中国境内参加城镇职工或城乡居民基本养老保险的劳动者均可参与。这意味着，只要有基本养老保险，就有资格开启个人养老金账户。从2024年12月15日起，这项制度已在全国全面实施，不再局限于试点城市。

3. 参保金额
参保人每年缴纳个人养老金的上限为12,000元。人力资源社会保障部、财政部将根据经济社会发展水平，适时调整缴费上限。这个额度既考虑了税收优惠的财政承受能力，也为未来留有提升空间。

4. 投资渠道
参保人可以用缴纳的个人养老金，在符合规定的金融机构购买金融产品，包括：

银行理财

储蓄存款

商业养老保险

公募基金

国债

特定养老储蓄

指数基金等

参保人可根据自身风险偏好自由选择产品组合，并承担相应的投资风险。这种市场化运作机制，既给予个人充分的自主权，也要求个人具备基本的金融素养。

5. 双账户体系
个人养老金实行独特的“双账户”管理模式：

个人养老金账户：负责“身份”记录，是参保人的养老权益凭证，不可变更

个人养老金资金账户：负责“操作”执行，是资金的存放和投资载体，每年可变更两次

这种设计既保证了权益的稳定性，又给予了资金管理的灵活性。

6. 税收优惠政策——“三环节”税收安排

个人养老金最吸引人的亮点，莫过于其独特的税收优惠设计：

环节	税收政策	核心优势
缴费环节	缴费时不征税，年底可进行最高1.2万元抵扣	当期税负直接降低
投资环节	投资收益暂不征收个人所得税	复利效应最大化
领取环节	领取时单独按照3%税率计算个人所得税	税率远低于工资薪金累进税率

这种“缴费免税、投资缓税、领取低税”的EET模式，为参保人提供了三重税收红利。

7. 支取规定——从“单一账户”到“多功能账户”的创新

个人养老金资金账户实行封闭运行，权益归参保人所有，除另有规定不得提前支取。但政策创新性地拓展了支取情形：

传统支取情形：

达到基本养老金年龄

完全丧失劳动能力

出国（境）定居

符合国家规定的其他情形

创新支取情形（政策扩容后的重大利好）：

重特大疾病应急：申请前12个月内，本人、配偶或未成年子女的医保目录内自付医疗费用，累计超过本省上一年度居民人均可支配收入

长期失业保障：申请前2年内，累计领取失业保险金达到12个月

低保生活兜底：申请时正在领取城乡最低生活保障金

支取方式可以选择按月、分次或者一次性领取，领取方式一经确定不得更改。领取时，个人养老金由个人养老金账户转至本人社保卡银行账户。参保人死亡后，其个人养老金账户中的资产可以继承。

这一设计将个人养老金从单纯的“养老储备账户”升级为“养老储备+医疗应急+失业保障+生活兜底”的多功能账户，极大地增强了制度的吸引力和实用性。

四、政策对保险业的三大机遇

产品扩容：国债纳入产品范围，鼓励开发中低波动型、长期保值类产品，为保险公司产品创新提供了更大空间

服务优化：线上购买商业养老保险取消“录音录像”，简化流程，提升转化效率

政策导向：支持金融机构合规创新，强化消费者权益保护，营造良好的市场环境

 

第二部分：行业发展现状与竞争态势

一、行业整体发展现状：规模与结构分析

截至2025年9月，个人养老金制度运行呈现出以下特点：

市场规模：开户人数达到1.6亿人，这是一个令人振奋的数字，说明制度的普及度极高。然而，实际缴存账户占比不足三成，累计缴存金额1103.6亿元，人均缴存不足700元。开户多、缴存少、缴满更少，是当前阶段的显著特征。

产品供给：截至2025年9月，共有888只个人养老金产品在售，产品类型分布如下：

储蓄类产品：466只（占比52.5%）

基金类产品：302只（占比34.0%）

保险类产品：83只（占比9.3%），其中年金39只、两全34只、专属养老11只

理财类产品：37只（占比4.2%）

需求特点：客户既关注产品丰富度，更看重产品能否精准适配自身养老规划与风险偏好。单纯的产品堆砌已无法满足市场需求，精准匹配才是王道。

二、寿险同业竞争格局：四大头部机构的差异化路径

在个人养老金保险产品领域，头部寿险公司基于自身资源禀赋，形成了各具特色的竞争策略：

1. 中国人寿——“广度优先”的全周期覆盖型

产品布局：8款产品，涵盖年金、两全、专属商业养老险，形成完整产品矩阵

销售数据：累计保费超45亿元，保单件数突破40万件，服务客户超30万人

策略解读：以产品线广度覆盖不同客群需求，抢占市场份额

2. 平安人寿——“单一爆款+增值服务”型

产品布局：以分红型年金险“盛世优享”为主打，集中资源打造爆款

销售数据：上市9个月内客户数超30万户，保费规模突破50亿元

策略解读：聚焦单一爆款，结合平安强大的综合金融服务能力，形成差异化优势

3. 友邦人寿——“深度匹配”型

产品布局：2款产品，“长期年金领取”与“一次性储备支取”两种形态，满足不同领取偏好

销售数据：客户数超27万户，总保费突破45亿元

策略解读：不求产品数量多，但求产品设计与客户需求的深度匹配，发挥其在高端市场的品牌优势

4. 交银人寿——“安全托底”型

产品布局：聚焦两全险，突出资金安全与确定返还

销售数据：存续规模突破2亿元，服务客户超2.5万人，同比增长超4倍

策略解读：依托银行系股东背景，强调资金安全性和确定收益，吸引稳健型客户

 

第三部分：公司定位与客户定位

一、公司定位：“政策践行+市场开拓”双轮驱动

基于对政策趋势和市场竞争格局的深入分析，我们可以确立“政策践行+市场开拓”双轮驱动的战略定位，构建可持续发展新格局：

A. 政治站位
积极落实国家养老保障政策，从产品创新、服务优化、用户普及多维度发力，切实助力个人养老金第三支柱建设。这不仅是对国家战略的响应，更是企业社会责任的体现。

B. 业务价值
以个人养老金业务为核心纽带，通过专业化服务与场景化运营，持续夯实客户基础。个人养老金业务是切入点，更是构建长期客户关系的桥梁。

C. 战略目标
聚焦2026年开门红目标，精准筛选客群、深度挖掘客户需求与定制化场景服务，发力抢占更高市场份额。将政策红利转化为业务实绩，是当前阶段的核心任务。

二、客户定位：聚焦两大核心客群

核心客群：中年稳健规划层（35-50岁）

人群特征：职业成熟期，收入稳定，积蓄可观；开始认真思考养老问题，对个税优惠敏感；追求资金安全，厌恶风险

核心需求：关注个税优惠和养老缺口；追求资金安全；需退休后确定返还补充养老或应对大额开支

价值主张：用今天的税收优惠，为明天的品质生活奠定基础

潜力客群：临近退休储备层（51-56岁）

人群特征：养老需求急迫，时间窗口有限；有存款但担心“坐吃山空”；对风险的容忍度极低

核心需求：追求资金的“稳”与“快”；希望资金安全同时退休后获得确定返还；补充养老生活或应对其他大额支出

价值主张：短期投入，退休即领，看得见的确定回报

 

 

第四部分：个人养老金实战赋能

一、个人养老金购买全流程

掌握购买全流程，是提供专业服务的基础：

第一步：参保人在全国统一线上服务平台开立个人养老金账户——确立身份
第二步：参保人在商业银行开立本人唯一的个人养老金资金账户，并与个人养老金账户绑定——开通“钱包”
第三步：参保人每年最高可在个人养老金资金账户存入1.2万元——资金注入
第四步：参保人自主决定个人养老金账户的投资计划，包括产品品种、投资金额等——资产配置
第五步：参保人在个人所得税汇算清缴时，在“专项附加费用扣除”中申请扣税——享受优惠
第六步：退休或其他规定情形发生时，将个人养老金资金账户余额转入社保卡银行账户，领取养老金（可按月/按次/一次性）——最终领取

二、客户需求挖掘与切入场景

场景1：中年企业职工（35-45岁）——“想省税，更想给养老攒笔稳钱”

客户画像：在国企/外企任职，月收入1.3万以上，有社保但担心“仅靠社保不够养老”，每年个税缴纳金额较高，对“能省钱又能攒钱”的产品感兴趣。

核心需求：

通过合规方式减少个税支出，提升实际收入

避免养老资金被短期消费“挪用”，需要“强制储蓄+安全保本”的工具

希望资金长期增值，且未来领取方式灵活，能补充退休后的生活开支

销售切入点：先算“税优账”——如年缴1.2万，个税税率20%可省2400元，税率45%可省5400元。再强调“个人养老金账户+稳健产品”的组合，突出“短期省税、长期稳存、退休够用”的三重价值。

场景2：灵活就业者（30-45岁）——“收入不稳，怕养老没保障”

客户画像：自由职业者、网约车司机、电商从业者等，收入波动大（月入8千-2万不等），仅缴最低档社保，担心“老了没固定收入”，对“交费灵活、风险低”的产品更关注。

核心需求：

缴费期短（最好3年）

资金安全有保障，不接受本金亏损，优先选择“确定收益”类产品

希望养老储备有“兜底”，万一发生意外，家人能有补充保障

销售切入点：强调“个人养老金年缴1.2万上限，可灵活选择缴费金额”，结合“低门槛准入、资金安全受监管”的特点，打消“收入不稳不敢缴”的顾虑，同时关联“养老+基础保障”的组合方案。

场景3：临近退休人群（51-56岁）——“退休在即，想快速补充养老缺口”

客户画像：即将办理退休手续，社保养老金测算后发现“每月缺口2-3千”，有一定存款但担心“坐吃山空”，希望通过短期投入，快速锁定一笔“退休后能稳定领取的钱”。

核心需求：

投入周期短，避免长期占用资金（如3年缴完）

退休后能快速领取收益，直接补充养老金缺口

资金安全性优先级最高，不接受任何风险波动，追求“看得见的确定回报”

销售切入点：聚焦“短期投入、退休即领”的优势，例如“现在每年缴1.2万，缴3年，退休后每年能多领X元”，用具体金额对比社保缺口，同时强调“资金受国家监管，到期确定返还”，缓解“怕亏、怕等”的担忧。

三、场景切入销售话术

政策解读型话术：

“您知道吗？国家已全面实施个人养老金制度，只要参加了基本养老保险就能参与，是咱们养老保障的重要补充。像您这样的职场人每年最高缴12000元，能享受个税优惠，最高可以节省5400元；而且个养资金账户封闭运行，能帮咱们强制做长期养老积累，避免提前花掉；产品选择也丰富，涵盖理财、存款、保险、基金和国债，可按风险偏好搭配。遇到重大疾病、领失业金等特殊情况还能申请提前支取，兼顾规划与应急，特别适合长期养老安排。”

需求匹配型话术：

“听您说担心退休后收入下降影响生活质量，这点特别能理解。咱们这款个人养老金保险，刚好能精准贴合您的需求：首先缴费时每年最高12000元能享个税优惠，直接帮您减少当期税负；其次它能帮咱锁定长期收益，退休后可按月领取，相当于社保外多了一笔稳定收入，能有效弥补退休后收入缺口。更贴心的是，万一出现重疾或领失业金等紧急情况，还能提前支取应急，既解决了您对退休收入的担忧，又兼顾了当下的节税和未来的应急需求，特别适合做长期养老规划。”

促成引导型话术：

“您放心，现在开通个人养老金账户特别方便，不用跑线下网点，通过中国银行APP或线上渠道，几分钟就能完成开户流程，全程我来辅助您完成，一点不复杂。而且今天办理的话，除了基础服务，还能享受我们的专属增值服务——年度个税申报并享受税收优惠，后续我们会帮您整理所需材料、指导操作步骤，不用您自己费心研究流程。我现在先帮您开通个人养老金账户？”

四、个人养老金税优案例演算

案例背景：
魏女士，生活在北京，年收入24万元，三险一金每年扣除5.6万元。家庭情况：1个读小学的孩子（子女教育扣除2.4万/年），贷款购买一套3居室（房屋贷款扣除1.2万/年），独生子女赡养2位70岁的父母（赡养老人扣除3.6万/年）。

未购买个人养老金时：