中银三星臻享世家终身寿险（分红型）：在不确定性时代构建确定性的财富基石

引言：不确定时代的确定需求

当前经济环境正经历深刻变革，个人与家庭财富管理面临前所未有的复杂挑战。利率持续下行打破了银行理财刚兑的幻想，市场波动让普通投资者望而生畏，人口老龄化带来的长寿风险日益凸显，高净值家庭的财富传承需求变得愈发迫切。在这个充满不确定性的时代，人们比任何时候都更需要一种能够兼顾安全性、保障性和收益弹性的金融工具。分红保险，特别是以中银三星臻享世家为代表的现代分红型终身寿险，正是应对这些挑战的理想解决方案。

 

第一章 分红保险的本质与核心逻辑

1.1 历史沿革：从公平理念到现代产品

分红保险的起源可追溯至18世纪的英国。1762年成立的英国公平人寿保险公司，在精算师威廉·摩根的推动下，于1776年开创性地将公司盈余以红利形式返还给保单持有人。这一创举不仅体现了“公平共享”的经营理念，更奠定了分红保险“客户与保险公司共享经营成果”的核心逻辑。

 

中国分红保险市场的发展始于2000年。当时监管部门将寿险预定利率下调至2.5%，传统保险产品竞争力下降。中国人寿率先在深圳推出国内首款分红险“千禧理财”，开启了中国的“分红险风暴”。二十余年来，分红险已成长为寿险市场的中流砥柱，其“保底+浮动”的收益模式正好契合了中国居民日益增长的财富管理需求。

 

1.2 法律定义与监管框架

根据中国银保监会《分红保险管理暂行办法》，分红保险被定义为“保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品”。这一法定定义揭示了分红险的三个核心要素：

 

保障为本：首先是具备传统人寿保险的保障功能

 

盈余分配：当实际经营优于预期时，客户有权分享超额收益

 

比例明确：监管规定保险公司应将可分配盈余的至少70%分配给保单持有人

 

2020年发布的《关于分红险分红水平监管意见函》进一步强化了对分红险的监管，要求保险公司建立独立账户核算、完善信息披露机制、加强内控管理等，确保分红政策的公平性和可持续性。

 

1.3 分红险的核心特征

安全性：保险公司必须保证保单的保底收益，这是分红险的“安全垫”

 

长期性：分红险通常设计为长期保障产品，与客户的终身财务规划相匹配

 

收益浮动性：在保底收益基础上，分红部分随公司经营状况浮动

 

强制储蓄性：通过长期缴费形成强制储蓄，培养良好理财习惯

 

共享性：客户与保险公司共享经营成果，形成利益共同体

 

第二章 分红来源与分配机制：三差损益的精妙平衡

2.1 三差损益：分红的三大来源

分红并非单一来源于投资差异，而是由“三差”共同构成：

 

2.1.1 利差益：投资收益超预期

这是分红最主要的来源。当保险公司的实际投资收益高于产品定价时使用的预定利率时，产生的正差额部分成为可分配盈余。中银三星人寿凭借其银行系险企的独特优势，在固定收益投资方面表现卓越，为其分红水平提供了坚实基础。

 

2.1.2 死差益：理赔支出低于预期

保险公司在定价时会基于经验生命表预测未来的死亡率和发病率。当实际理赔支出低于预期时，产生的正差额也成为可分配盈余的一部分。随着医疗技术进步和居民健康意识提升，死差益为分红提供了稳定贡献。

 

2.1.3 费差益：运营费用控制得当

保险公司的运营效率直接影响费差益。通过科技赋能、流程优化和规模效应，中银三星人寿有效控制了运营成本，使实际费用支出低于预期，这也转化为可分配盈余。

 

2.2 分红分配方式：现金分红与保额分红

2.2.1 现金分红（美式分红）

这是中国市场主流的分配方式，红利以现金形式发放，客户可选择：

 

现金领取：直接提取使用，满足短期资金需求

 

累积生息：将红利留存在保险公司，按照约定利率复利增值

 

交清增额：用红利购买额外保额，实现保额复利增长

 

中银臻享世家采用现金分红方式，为客户提供了灵活的选择空间。

 

2.2.2 保额分红（英式分红）

这种方式将红利直接转化为保额，增加保单的基本保障额度。特点是保障和现金价值同步增长，适合注重长期保障和资产增值的客户。

 

2.3 平滑机制：分红的稳定器

分红险设计中包含重要的“平滑机制”，即在投资收益好的年份储备部分盈余，在收益较差的年份释放，确保分红水平的相对稳定。这一机制体现了保险经营的长期主义，避免了分红水平的大幅波动，为客户提供了更可预期的收益体验。

 

第三章 中银臻享世家的核心优势与十大功能

3.1 产品案例演示：45岁女性的财富规划

以45岁艾女士为例，投保《中银三星中银臻享世家终身寿险(分红型)》，选择5年交费，年交保费10万元，基本保额445,280元。利益演示显示：

 

保障功能：首年即提供14万元身故保障，保障杠杆明显

 

现金价值：缴费期满时现金价值达48万元，超过累计保费

 

分红增值：假设演示水平下，第10年累计红利达5.1万元，第30年达32.3万元

 

长期价值：至100岁时，保证现金价值113.6万元，红利利益累计达73.3万元

 

这一演示清晰展示了臻享世家“保障打底、现金价值稳步增长、分红锦上添花”的三重价值。

 

3.2 投资能力的坚实支撑

3.2.1 全牌照投资能力

中银三星人寿同时拥有信用风险管理、股票投资、股权投资、不动产金融产品投资四项核心投资管理能力，实现了保险资金主要投资领域的全覆盖。这为公司实现稳健投资回报提供了制度保障。

 

3.2.2 银行系险企的独特优势

作为中国银行旗下的寿险公司，中银三星在固收投资领域拥有得天独厚的优势：

 

统一授信体系：信用投资品种纳入中国银行统一授信管理

 

严谨投资流程：严格执行“先合规、再评级、后投资”的操作标准

 

长久期资产配置：固收投资中90%为无信用风险的长久期利率债，平均剩余期限超过20年

 

截至2025年9月，公司固收投资占比达65%，其中债券投资占60%，构建了坚实的收益基础。

 

3.2.3 优异的投资业绩

2024年数据显示：

 

人身险行业平均财务投资收益率：3.48%

 

人身险行业平均综合投资收益率：7.45%

 

中银三星财务投资收益率：5.27%

 

中银三星综合投资收益率：9.45%

 

公司投资收益率显著高于行业平均水平，这为分红水平的可持续性提供了有力支撑。

 

3.3 分红实现率的优异表现

中银三星在分红实现方面建立了良好记录：

 

2020年：148.08%

 

2021年：148.06%

 

2022年：124.37%

 

2023年：114.92%

 

即便在2024年行业面临挑战的背景下，公司仍保持稳健的分红水平，充分体现了其“客户利益优先”的经营理念。

 

3.4 臻享世家的十大核心功能

保障与收益兼具：既提供终身寿险保障，又通过分红分享公司经营成果

 

抵御通货膨胀：通过分红机制参与经济增长，对冲通胀风险

 

收益灵活可控：客户可根据需要选择红利处理方式

 

长期稳定增值：利用复利效应和时间价值实现财富稳步增长

 

强制储蓄功能：帮助客户建立长期储蓄纪律

 

财务规划多样性：满足教育、养老、传承等多重财务目标

 

风险较低：保底收益确保本金安全，分红部分风险可控

 

现金价值灵活：保单现金价值可贷款或部分领取，提供流动性

 

资产隔离功能：保险特有的法律属性实现资产保全

 

财富传承工具：通过指定受益人实现定向、免税传承

 

第四章 目标客户精准画像与需求挖掘

4.1 年轻父母（28-35岁）：为未来播种

客户特征：双职工家庭，收入稳步增长，处于家庭形成期

核心需求：子女教育金储备，兼顾基础保障

财务特点：有一定储蓄能力，但面临购房、育儿等多重压力

风险偏好：中等偏保守，注重资金安全性

决策因素：亲友推荐、保险公司品牌、线下服务体验

 

适配分析：臻享世家的长期储蓄特性和分红累积功能，完美匹配年轻父母的教育金规划需求。5-10年缴费期适应其收入增长曲线，而终身保障又为其提供了基础风险保障。

 

4.2 中年家庭支柱（35-45岁）：为责任加固

客户特征：企业中高层或个体经营者，家庭收入主力

核心需求：家庭保障加固，财富稳健增值

财务特点：收入稳定且较高（年薪20-50万），但责任重大

风险偏好：保守型，不愿承担本金损失风险

决策因素：公司历史业绩、产品对比分析、专业顾问建议

 

适配分析：这类客户需要的是“压舱石”型资产配置。臻享世家1.75%的保底收益提供安全底线，浮动分红带来增值潜力，终身寿险保障覆盖家庭责任，完美契合其“稳中求进”的财富管理哲学。

 

4.3 临近退休人群（50-60岁）：为晚年加码

客户特征：公职人员或企业退休人员，有稳定养老金

核心需求：养老补充，资产保值，财富传承

财务特点：有一定积蓄，但面临通胀侵蚀风险

风险偏好：极度保守，追求绝对安全

决策因素：产品安全性、收益稳定性、公司信誉

 

适配分析：对于即将或已经退休的人群，臻享世家提供了对抗长寿风险和通胀风险的有效工具。其终身保障特性和稳定分红机制，既可作为养老补充，又可作为传承安排，满足其“安全第一、收益其次”的核心诉求。

 

第五章 需求挖掘与异议处理实战技巧

5.1 场景化需求挖掘话术

5.1.1 针对年轻父母的教育金规划

“王先生、李女士，作为新手父母，你们一定在考虑孩子的未来教育。现在国内大学四年费用约15-20万，如果考虑出国留学，费用可能超过百万。通过臻享世家，你们可以每年投入一部分资金，既能为孩子锁定教育金，又能享受公司经营红利。更重要的是，这份计划具有强制储蓄功能，避免资金被日常开销挤占，真正做到专款专用。”

 

5.1.2 针对中年家庭支柱的资产配置

“张总，作为家庭的经济支柱，您的财务安全直接关系到整个家庭的稳定。在当前经济环境下，‘不要把鸡蛋放在一个篮子里’比任何时候都重要。臻享世家可以作为您资产配置的‘稳定器’——1.75%的保底收益确保本金安全，浮动分红让您有机会分享经济增长红利，终身寿险保障为您和家人提供风险屏障，真正实现‘进可攻、退可守’。”

 

5.1.3 针对临近退休人群的养老补充

“刘阿姨，您担心的养老金不够花，正是很多退休人员的共同焦虑。社保提供的是基本保障，要维持退休前的生活品质，需要额外补充。臻享世家的特点是‘与生命等长’，只要您在，保障和收益就在。而且通过多年的复利积累，可以为您提供一笔可观的补充养老金，让您的晚年生活更加从容、富足。”

 

5.2 常见异议处理策略

5.2.1 异议一：“分红不确定，万一没有怎么办？”

客户心理：担心收益落空，对不确定性的本能抗拒

回应策略：承认不确定性，强调确定性部分

标准话术：“您的顾虑很实际，分红确实不保证。但我们可以从两个角度看：第一，臻享世家有1.75%的保底收益，这是写进合同的确定利益；第二，中银三星作为银行系险企，投资风格稳健，历史分红记录良好。这就好比一份‘保底工资+绩效奖金’的组合，即使没有奖金，工资也一分不少。在当前利率下行的大环境下，能够锁定长期保底收益，本身就有很大价值。”

 

5.2.2 异议二：“收益太低，不如基金/股票划算？”

客户心理：追求高收益，忽视风险

回应策略：转换对比维度，强调功能差异

标准话术：“您提到的基金股票，潜在收益确实可能更高，但对应的风险也大得多。去年股市大幅波动，不少投资者亏损严重。臻享世家的定位不是‘进攻型’投资工具，而是家庭财富的‘防守基石’和‘稳定器’。明智的资产配置应该是‘金字塔’结构——底层是保险、存款等安全资产，中层是债券、理财等稳健资产，顶层才是股票、基金等风险资产。臻享世家扮演的正是金字塔底层的角色，确保您的财富大厦基础稳固。”

 

5.2.3 异议三：“已经有社保/其他保险了，不需要再买了”

客户心理：认为保障已足够，不了解保障分层

回应策略：区分保障层次，突出财务规划功能

标准话术：“社保和其他保险主要解决的是‘风险保障’问题，而臻享世家解决的是‘财富规划’问题。举个例子：社保像单位的食堂，保证您有饭吃；商业医疗险像外卖平台，让您吃得更丰富；而臻享世家像自家的厨房和粮仓，让您不仅有得吃，还能吃得好、吃得久。它不仅是保障工具，更是财务规划工具，帮助您实现教育、养老、传承等多重目标。”

 

5.2.4 异议四：“资金要被锁定多年，不灵活”

客户心理：担心资金流动性，偏好灵活支配

回应策略：区分资金用途，强调长期价值

标准话术：“您的担心很合理，任何长期规划都会牺牲一定的流动性。但我们可以这样思考：家庭的资金应该分为‘短期要用的钱’、‘中期可投的钱’和‘长期不用的钱’。臻享世家适合的是第三类资金——未来5-10年不会动用的储备金。对于这类资金，追求的不是灵活性，而是安全性和增值性。而且，保单本身有现金价值，在急需时可以通过保单贷款获得流动性，兼顾了长期收益和应急需求。”

 

5.3 促成交易的四大关键点

建立信任基础：充分展示公司实力、投资能力和历史业绩

 

精准需求匹配：将产品功能与客户具体生活场景相结合

 

对比优势凸显：与传统理财、其他保险产品的差异化优势

 

长期价值描绘：帮助客户看到10年、20年后的财务图景

 

第六章 分红保险的未来发展与行业展望

6.1 市场环境变化的必然选择

随着中国进入高质量发展阶段，居民财富管理需求正在发生深刻变化：

 

从追求高收益到注重安全性：资管新规打破刚兑，投资者风险意识增强

 

从短期投机到长期投资：资本市场波动加大，长期价值投资理念普及

 

从单一产品到综合规划：客户需求多元化，需要一站式解决方案

 

从财富增值到财富传承：高净值人群规模扩大，传承需求凸显

 

在这种背景下，兼具保障、储蓄、投资功能的现代分红保险，迎来了历史性的发展机遇。

 

6.2 产品创新与服务升级趋势

未来分红保险的发展将呈现以下趋势：

 

个性化定制：根据客户生命周期、风险偏好、财务目标提供差异化方案

 

服务生态化：整合健康管理、养老服务、子女教育等增值服务

 

科技赋能：利用大数据、人工智能提升核保、投资、服务水平

 

透明化运营：强化信息披露，让客户更清楚了解分红逻辑和公司经营

 

6.3 中银三星的战略定位

作为银行系寿险公司的代表，中银三星在分红保险领域具有独特优势：

 

品牌信誉：依托中国银行的百年信誉和客户基础

 

投资能力：共享母行投资研究资源和风控体系

 

渠道协同：与银行渠道深度协同，提供综合金融服务

 

客户理解：更了解中国客户的财富管理习惯和需求特点

 

臻享世家作为公司的拳头产品，充分体现了这些优势，有望成为市场上具有竞争力的分红保险标杆。

 

结语：在不确定中寻找确定，在波动中构建稳定

中银三星臻享世家终身寿险（分红型）不仅仅是一份保险合同，更是一个家庭财务安全的系统工程。它通过精妙的产品设计，将保险的保障本质与财富的增值需求完美结合；通过严谨的投资管理，在风险可控的前提下追求合理回报；通过透明的分红机制，让客户共享保险公司经营成果。

 

在这个充满不确定性的时代，臻享世家为客户提供了一个确定的财务支点——确定的保底收益、确定的保障功能、确定的财富传承安排。它像一艘装备精良的航船，帮助家庭财富穿越经济周期的风浪，驶向财务自由的彼岸。

 

对于保险从业者而言，销售臻享世家的过程，本质上是帮助客户建立长期财务规划意识、构建科学资产配置结构、实现财富稳健增值的专业服务过程。这需要扎实的专业知识、敏锐的客户洞察、诚信的职业操守和持久的服务精神。

 

让我们以专业和诚信，将这份兼具保障与增值价值的金融工具，带给更多需要的家庭，帮助他们在不确定的时代，构建确定的财富未来。这不仅是商业行为，更是金融从业者的社会责任和职业使命。