太保“一生相伴”客户俱乐部：产服融合驱动高净值客户经营的创新样本

在寿险行业从规模驱动转向质量驱动、客户需求从单一保障转向综合服务的今天，客户关系维护与长期经营已成为保险公司赢得竞争的关键。中国太保寿险推出的“一生相伴”客户俱乐部服务体系，以“老客户经营平台+业务促成引擎”的双重定位，通过分层权益设计、六大金字招牌服务、产服一体化沟通逻辑，不仅大幅提升了客户满意度（2025年1-10月服务满意度超90%），更直接拉动了保单转化——2024年高客团检场景人均加保12.6万元，当年加保率达28%。

一、是什么：定位“关系维护+业务促成”的双轮平台

（一）核心定位

“一生相伴”不是简单的客户回馈平台，而是公司面向老客户的关系维护与长期经营平台，更是为一线队伍创造触点、促进转化的业务引擎。其目标有三：

给客户：提供优质服务体验，覆盖健康、生活、养老等全场景需求；

给队伍：创造更多接触机会与转化机会，通过服务切入激发加保意愿；

促业务：实现“客户享更多服务→体验佳→买更多保单→享更高权益”的正向循环。

（二）服务体验的底气

客户俱乐部能提供高满意度服务，源于太保对服务资源的三重掌控模式：

自投自建：如太保家园养老社区，确保服务标准与供给稳定；

股权投资：参股广慈医院、杉泰健康科技等，定制独家领先服务；

战略合作：与国药集团、爱康等头部机构合作，共享优质资源。

通过“人有我有、人有我优、人无我有”的资源布局，太保既保障了服务的长期供给可控，又打造了差异化竞争力。

二、有什么：六大金字招牌服务+分层权益体系

（一）分层会员权益：精准匹配核心需求

俱乐部按总保费/累交保费将客户分为7档（超级至尊、至尊、钻石、铂金、翡翠、黄金、大众），每档配置3类10-20项权益，核心逻辑是“层级越高，权益越稀缺、服务越定制”：

超级至尊/至尊：享境外精密体检/抗衰、国内高定体检（2万+）、高端抗衰逆龄套餐（1.5万+），资源覆盖全球顶尖医疗机构；

钻石/铂金：享臻系列体检（5k+）、太保家园短住体验、全球名医名院协助（覆盖美日德等200+机构）；

翡翠/黄金：享结节及颈动脉管理、三甲重疾绿通、线上问诊等实用服务；

大众：享线上问诊、紧急救援等基础服务。

（二）六大金字招牌服务：客户决策的“关键抓手”

俱乐部围绕高净值客户的核心痛点（健康、养老、形象、全球资源），打造六大差异化服务，直接解决“为什么选太保”的问题：

1. 点诊绿通：业内首创“管家一站式点任意专家”

核心优势：与国药集团战略合作，覆盖全国TOP50医院、TOP5科室，可点任意出诊专家；提供“专案管家全程服务+异地接送+医护上门”，至尊以上会员3-5工作日安排门诊，远超同业7-10天的平均水平。

案例：吉林Y先生患严重腰间盘突出，当地治疗无效，通过太保点诊绿通一周内预约到北京积水潭医院孙主任，成功手术。

2. 高品质臻系列体检：从“通用套餐”到“精准早筛”

分层设计：翡翠会员享“臻怡体检”（2k+，含肿瘤11项、肺部CT等）；铂金升级“臻心体检”（3k+，增心肌酶、性激素等5项）；钻石再升级“臻享体检”（5k+，增血沉、血清肌钙蛋白等6项）。

差异化优势：覆盖全国130+城市、390+高端体检机构，铂金/钻石会员可共享家人，项目数量与精准度远超同业同档位（如同业翡翠套餐仅500-600元，且无肿瘤标志物、肺部CT等关键项）。

3. 太保家园短住体验：沉浸式感受“未来养老生活”

服务内容：覆盖杭州、成都等6大社区，提供1晚标间+双人健康餐+欢迎水果，可带家人体验；未来家园“一床难求”，提前体验可锁定稀缺资源。

客经价值：与家园参观活动无缝衔接，让客户直观感受太保养老社区的“乐养/颐养”标准，激发养老规划需求。

4. 全球名医名院协助：跨境就医“全流程解决方案”

覆盖范围：直联美日新德等200+全球优质医疗机构（如美国波士顿儿童医院，小儿神经学全美第一）；提供“出国前评估→境外就医协助→归国诊疗落地”全流程服务。

案例：1岁幼儿Zoe疑似癫痫，国内无法确诊，通过太保全球医疗协助赴美治疗，30天后症状控制，恢复正常生活。

5. 高端抗衰形象管理：医疗级抗衰“安全与效果并重”

资源联动：联合广慈纪念医院、和睦家等机构，由三甲副主任级专家操作，采用热玛吉、超塑、皮秒等全进口设备；

分层套餐：钻石会员享“日常修护精致套餐”（5k+，水光嫩肤、面部紧致）；至尊享“无惧岁月冻龄套餐”（1.5万+，热玛吉、嗨体填充）；超级至尊享“无惧岁月逆龄套餐”（2万+，童颜套餐、五代热玛吉面颈部）。

6. 国内高定/境外体检抗衰：顶尖资源“定制化+全球化”

国内高定：至尊及以上会员享北上广蓉杭琼7城12家顶尖三甲/高端私立医院特需部服务（如上海瑞金医院特需中心、北京协和国际部），提供“私人评估+定制方案+管家陪同”，市场价值2万-3万+；

境外服务：至尊及以上会员享日本京都大学附属医院联盟精密体检（含AICS氨基酸癌症早筛、局麻精查胃镜、脑部磁共振套餐），由“体检管家+医学顾问+项目经理”三合一团队全程陪同，确保“星级食宿+医疗翻译+检后跟进”闭环体验。

三、怎么用：重点客经场景与保单成交四步法

（一）重点客经场景：从“中客”到“高客”的精准渗透

俱乐部针对不同层级客户设计场景，实现“小切口撬动大纵深”：

1. 中客场景：结节及颈动脉管理

背景：我国甲状腺结节、乳腺结节、心脑血管疾病高发（如甲状腺结节患者超全球一半），2025年太保启动“健康中国-结节及颈动脉管理健康促进活动”；

执行：通过“健康讲座+现场评估+分级管控”三部曲，1-9月举办4353场，覆盖7.7万人，带动长险首期新保2.9亿元，黄金及以上转化率21.7%；

操盘逻辑：总公司下发手册、物料（主KV、短视频等），机构按“会前邀约→会中评估解读→会后追踪”流程执行，通过“健康书二次触客”提升粘性。

2. 高客场景：境外体检/抗衰试点

资源倾斜：亿级投入聚焦至尊/超级至尊会员，提供日本京都精密体检（含AI智能内窥镜、脑部磁共振等），配备阿尔法/海狮商务车接送、日式和风酒店；

服务流程：客户官微申请后，1个工作日响应，日本提前45天预约（每日限3人），体检后30个工作日出报告，支持视频解读；

价值：通过“超早癌筛查+尊贵体验”，强化高客对太保“全球资源掌控力”的认知，推动权益升级与加保。

（二）保单成交四步法：从“锁定目标”到“完成成交”

俱乐部通过“四步法”将服务转化为保单，核心是借产服一体化优势影响客户决策：

1. 锁定目标：筛选“高温高价”客户

通过科技个险系统筛选“客温高+保费达标”客户（如“高温+黄金”“高温+翡翠”），优先跟进有服务使用需求但未达更高层级的客户。

2. 邀约见面：用“服务到期提醒”破冰

以“协助预约体检/家园短住权益到期”为理由邀约（如：“王总，您的高端体检权益12月底到期，我帮您申请？”），见面后先检视权益使用情况，再切入客户感兴趣的服务（如全球医疗、抗衰），自然过渡到产品。

3. 面谈沟通：用“权益对比”激发加保

通过“保费缺口计算+权益对比”工具，直观展示“加保X万可升级至铂金/钻石，享全球医疗、家人共享等权益”。例如：翡翠客户（总保费120万）加保66万至150万，可升级铂金，新增全球名医名院协助（家人共享，有效期延长至5年），还能对接太保家园城市版资格函。

4. 保单成交：用“利益演示”促成决策

现场演示产品利益（如鸿福添年30万5年交150万）与服务利益（铂金权益清单），确认投保险种与金额后，协助完成投保，同步锁定升级后的权益。

四、未来展望：2026年三大升级方向

为支撑长期竞争力，俱乐部2026年拟推进三大升级：

模式升级：开放“前置体验”——翡翠及以上或同业VIP客户可提前体验目标档位权益，90天内投保升级则总部承担体验费；

权益升级：扩展全球医疗场景（覆盖海外留学/商旅门诊）、家园短住增加疗愈体验（至尊及以上房型升级）；

体验升级：铂金级以上会员交费期结束后，仍可持续享受黄金会员权益，延长服务生命周期。

结语：产服融合，让“一生相伴”不止于服务

太保“一生相伴”客户俱乐部的本质，是以服务为纽带，将客户关系从“交易型”转为“共生型”：通过分层权益满足多元需求，通过六大招牌服务建立差异化优势，通过客经场景与成交逻辑将服务转化为业务动能。在“健康中国”与“老龄化”双重背景下，这种“产服一体化”模式不仅提升了客户满意度与忠诚度，更成为太保寿险穿越周期、实现高质量发展的关键抓手——毕竟，最好的销售，是让客户因“需要服务”而“选择加保”，因“认可价值”而“一生相伴”。