客户分析与习惯养成：计划100——寿险事业成功的基石

在寿险营销领域，客户资源是业务员最宝贵的资产。如何系统化地管理客户资源、科学地进行客户分析、有效地制定拜访计划，是每一位保险从业者必须掌握的核心技能。人保寿险推出的"计划100"工具，正是为了帮助业务伙伴建立系统的客户管理体系，培养良好的工作习惯，从而实现业绩的持续稳定增长。

 

一、计划100的核心理念：从资源盘点到精准营销

1. 土地比喻：资源的价值取决于规划视野

计划100的核心理念可以用一个生动的比喻来理解：假如你有一块地，使用期限不同，收益方式也截然不同。三个月的使用权适合种菜，一年的使用权适合种庄稼，三到五年的使用权可以种树或药材，几十年的使用权则能盖房子。同样，在保险营销中，我们对客户资源的规划和经营视野，直接决定了我们能够从中获得的价值。

 

2. 计划100的双重功能

计划100不仅是一个展业工具，更是一个人才筛选工具。通过计划100的填写和分析，业务员可以：

 

评估自己对销售工作的适应程度

 

检视个人缘故市场的质量和规模

 

发现自身的优势和不足

 

为后续的培训和发展提供依据

 

3. 填写计划100的核心价值

 

评估市场潜力：通过系统化的客户盘点，客观评估自身市场的开发潜力

 

发现发展机会：找到最适合自己的目标市场和切入机会

 

客户分级管理：建立科学的客户分类体系，实现精准营销

 

养成专业习惯：培养持续开拓市场和客户的专业习惯

 

获得有效培训：为主管提供针对性的培训和辅导依据

 

二、计划100的实操应用：从填写到分析的完整流程

1. 客户来源的十大分类

计划100将客户来源系统分为十大类别：

 

A. 亲戚

 

B. 朋友

 

C. 同学和校友

 

D. 因伴侣/子女所认识

 

E. 因社团/宗教认识

 

F. 相同爱好者

 

G. 同事/工作往来者

 

H. 邻居/社区活动者

 

I. 日常开销认识者

 

J. 其他

 

这种分类方法确保业务员能够全面盘点自己的社交网络，不留死角。

 

2. 八大评分维度详解

计划100通过八个维度对客户进行客观评分，每个维度都经过精心设计，具有明确的营销逻辑：

 

维度一：年龄（需求导向）

 

25岁以下：5分（保障意识较弱）

 

25-34岁：10分（事业起步期，保障需求强烈）

 

35-44岁：10分（家庭责任重大，保险需求高峰）

 

45岁以上：5分（保障需求相对稳定）

 

这一评分标准体现了不同年龄段对保险需求的差异性，重点关注25-44岁这一保险需求最旺盛的群体。

 

维度二：年龄差距（沟通难易）

 

相差15岁以上：3分（代沟明显）

 

相差10-15岁：5分（有一定代沟）

 

相差5-10岁：8分（沟通较为顺畅）

 

相差5岁以内：10分（最容易沟通）

 

同龄人之间具有相似的生活经历和价值观，更容易建立信任关系。

 

维度三：婚姻状况（责任程度）

 

单身：5分（责任相对较轻）

 

已婚无小孩：10分（开始承担家庭责任）

 

单身有小孩：15分（单亲家庭责任重大）

 

已婚有小孩：15分（家庭责任最重）

 

婚姻和子女状况直接关系到个人的责任意识和保险需求。

 

维度四：家庭年收入（购买能力）

 

10万及以下：5分（购买力有限）

 

10万-20万：10分（有一定购买能力）

 

20万-30万：15分（购买能力较强）

 

30万-50万：20分（购买能力强）

 

50万以上：25分（高净值客户）

 

收入水平是决定保险购买能力的核心因素，也是评分权重最高的维度。

 

维度五：认识程度（信任基础）

 

一面之缘：5分（信任基础薄弱）

 

点头之交：8分（初步认识）

 

一般普通：12分（有一定了解）

 

亲近熟识：15分（信任基础牢固）

 

保险销售建立在信任基础上，认识程度直接影响成交概率。

 

维度六：近一年联系次数（关系维护）

 

没有联系：5分（关系疏远）

 

1-2次：8分（保持基本联系）

 

3-5次：12分（联系较为频繁）

 

5次以上：15分（关系密切）

 

联系频率反映了关系的亲疏程度，也影响销售的自然度。

 

维度七：接触难易（销售效率）

 

相当困难：2分（难以见面）

 

有点困难：5分（需要较大努力）

 

比较容易：8分（相对容易安排）

 

非常容易：10分（随时可以见面）

 

接触的便利性直接影响销售效率和成功率。

 

维度八：加分项目（时机把握）

 

新婚蜜月：5分

 

刚有子女：5分

 

购房迁居：5分

 

晋升跳槽：5分

 

人生重大变化往往是保险需求最强烈的时机。

 

3. 客户分级与管理策略

根据总分将客户分为四个等级：

 

A级客户（85分以上）

 

特征：需求明确、购买力强、关系密切、接触容易

 

策略：重点拜访，短期促成，作为开单的主要目标

 

B级客户（65-85分）

 

特征：有一定需求和购买力，关系较好

 

策略：经常联系，找准切入点，争取转化为A类客户

 

C级客户（45-65分）

 

特征：需求不明确或购买力有限，关系一般

 

策略：长期培养，提供增值服务，逐步建立信任

 

D级客户（45分以下）

 

特征：各方面条件相对较差

 

策略：保持基本联系，等待时机转化

 

4. 职业信息的补充价值

记录客户的职业信息有助于：

 

了解客户的工作性质和收入稳定性

 

寻找共同话题，建立良好关系

 

分析不同职业群体的保险需求特点

 

制定针对性的销售策略

 

三、计划100的使用原则与习惯养成

1. 五大使用原则

整体原则：确保计划100的完整性和系统性，不能有漏项或缺损。

 

真实原则：坚持信息准确真实，客观反映客户情况，避免主观臆断。

 

具体原则：客户信息要具体明确，避免模糊不清的描述。

 

结合原则：与工作日志、客户档案等其他工具相结合，形成完整的管理体系。

 

坚持原则：持续使用和更新，形成长期的工作习惯。

 

2. 软性指标的考量

除了八大硬性评分指标外，还需要考虑软性因素的影响：

 

客户近期的生活变故

 

情绪状态和心理需求

 

特殊的人生阶段和规划

 

个性化的价值观和偏好

 

这些软性因素可能对销售产生重要影响，需要业务员具备敏锐的洞察力。

 

3. 习惯养成的关键动作

持续名单开拓：

 

保持名单数量在100个以上

 

本地名单不少于60个

 

本地A类客户不少于40个

 

通过转介绍不断补充新名单

 

有效拜访计划：

 

为A类客户制定密集拜访计划

 

为B类客户安排定期联系

 

为CD类客户设计长期培养方案

 

客户关系维护：

 

与AB类客户保持密切互动

 

为CD类客户提供增值服务

 

通过微信、电话等多种方式保持联系

 

需求深度挖掘：

 

深入了解客户的潜在需求

 

提供专业的保险规划建议

 

把握加保和转介绍的机会

 

家族保单开发：

 

取得客户深度信任

 

拓展至客户整个家庭

 

建立长期的合作关系

 

四、计划100的检视与优化

1. 检视标准

 

完成量：不少于100个客户

 

质量要求：本地名单占比60%以上

 

优质客户：A类客户达到40个以上

 

一线城市可适当放宽标准，关注A/B类客户总量

 

2. 检视流程

 

设定明确的完成时间

 

与主管约定检视时间

 

及时解决填写过程中的疑问

 

根据检视结果调整销售策略

 

3. 持续优化

 

定期更新客户信息

 

根据客户变化调整分级

 

分析成交客户的共同特征

 

优化客户筛选标准

 

五、实操建议与成功关键

1. 填写技巧

 

从微信通讯录和手机联系人开始

 

不要预设立场，先完成再完善

 

姓名可以用昵称，但自己要能识别

 

信息要尽可能完整准确

 

2. 时间管理

 

分3天完成初始填写

 

每天进行自我检视

 

及时找出A类客户

 

制定首轮拜访计划

 

3. 成功的关键因素

心态调整：克服对名单填写的抵触心理，理解其长期价值

 

坚持执行：将计划100的使用融入日常工作流程

 

灵活应用：在标准化的基础上，结合个人特点灵活调整

 

持续学习：通过实践不断优化使用技巧

 

结语

计划100不仅仅是一个客户管理工具，更是寿险营销人员职业发展的基石。通过系统化的客户分析、科学的分级管理和持续的习惯养成，业务员可以建立稳定的客户基础，实现业绩的持续增长。

 

在保险行业，成功不是偶然的，而是建立在专业的技能、系统的管理和良好的习惯之上。计划100为业务伙伴提供了一条从客户资源盘点、分析到有效转化的清晰路径。掌握这一工具，不仅能够提升当前的销售业绩，更能够为长期的职业发展奠定坚实基础。