分红实战：开启保险销售新征程

在保险销售领域，分红保险凭借其独特的保障与理财功能，成为众多客户关注的焦点。然而，要成功销售分红保险，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需掌握有效的客户接洽技巧和沟通思路。 

一、销售基本素养：开启成功之门的钥匙

销售工作并非仅仅依靠持续的勤奋就能取得成功，持续的成功才能带来持续的勤奋。对于保险销售人员而言，开口的能力、转介绍的能力以及发朋友圈的能力是销售最基本的素养。此外，展示持续稳定的情绪、良性的财务状况、可控的生活节奏和理性的生活观念也至关重要。这些素养能够帮助销售人员树立良好的形象，赢得客户的信任和认可。

 

在与客户交往中，保持积极乐观的情绪能够感染客户，让客户感受到销售人员的专业和热情。良性的财务状况和可控的生活节奏则体现了销售人员的生活管理能力和责任感，使客户对其推荐的产品更有信心。理性的生活观念有助于销售人员在面对各种诱惑和挑战时保持清醒的头脑，为客户提供客观、准确的建议。

 

二、客户接洽：从微信到面谈的转化

（一）没客户的时候：微信接洽的有效策略

当没有客户时，微信成为了销售人员与潜在客户建立联系的重要平台。在微信接洽中，应以吸引为主，运用有效的传达技巧，如文字、语音或图表等。同时，善用领航中的各种资料，尽量使用公司制式化的宣传物料，确保信息的准确性和专业性。

 

通过微信，销售人员可以向潜在客户分享保险知识、分红保险的优势和案例等内容，吸引客户的关注。在传达信息时，要注意语言简洁明了、生动有趣，避免使用过于专业或复杂的术语。此外，还可以通过互动交流，了解客户的需求和关注点，为后续的面谈做好准备。

 

（二）面谈：全面展示自我与产品的过程

当与客户进行面谈时，销售人员需要详细展示计划书，并进行当面异议处理和促成缔结。销售面谈不仅是推销产品的过程，更是全面展示自己的过程。一个成功的销售人员能够通过完整的表达自我价值体系，让客户看到与自己合作后的美好愿景，从而说服客户购买产品。

 

在面谈中，销售人员要注重与客户的沟通和互动，倾听客户的需求和意见，解答客户的疑问。通过展示专业知识和丰富的经验，让客户感受到销售人员的可靠和值得信赖。同时，要根据客户的情况，提供个性化的解决方案，满足客户的需求。

 

三、客户接洽：有客户时的沟通思路

当有客户时，谈论分红保险的回报率或实现率，不仅仅是为了证明分红收益不错，更重要的是发挥保险独有的保障功能，帮助客户实现安稳的人生规划和财富管理等诉求。在这个过程中，销售人员需要明确客户的需求，判断保单的大小。

 

（一）人生不同阶段的规划需求

客户在不同的人生阶段有不同的需求。在成长期，客户可能更关注教育金、创业金等规划；在筑巢期，客户需要考虑家庭责任，如子女抚养、生活改善等；在成熟期，客户可能更注重财富传承、养老规划等；在养老期，客户则关注养老金额的稳定和养老成本的控制。

 

销售人员要根据客户所处的不同阶段，了解客户的需求和痛点，为客户提供相应的解决方案。例如，对于有子女教育需求的客户，可以介绍教育金保险；对于关注养老规划的客户，可以推荐分红型养老保险。

 

（二）社保养老金与保险规划

社保养老金是客户养老的重要保障，但在面对人口老龄化等问题时，社保养老金可能无法满足客户的全部需求。销售人员可以向客户介绍保险在养老规划中的作用，如通过分红型保险实现现金流资产和资金储备账户的规划，帮助客户实现“移峰填谷，尽早规划”的目标。

 

同时，保险还具有空间性和时间性的特点。父母可以为子女投保分红型保险，根据子女未来所需，以部分退保的形式将保单部分现金价值领取用于子女，或者通过投保人转换，将整份保单的价值转移给子女。这种空间性的规划可以让客户将自己的钱留给子女，实现财富的传承。

 

四、分红保险沟通要点

（一）分红保险的多重功能

分红保险不仅具有保障功能，还能帮助客户实现财富管理的目标。通过保险工具，可以实现“两权”（归属权和控制权）、“两规划”（流动性规划和增值性规划）的关键目标。

 

例如，父母投保分红型寿险，父母做投被保人，受益人写子女，能够实现资产“归属权”的确定。保障期间投保人始终拥有保单的归属权，可根据自己的需要行使保单的相关权力，实现保单掌控。此外，通过保险金信托模式，可以更高效地实现财富保全与传承、财富隔离与分配。

 

（二）分红型增额终身寿的建议书详解

在销售分红型增额终身寿时，销售人员需要详细讲解建议书，包括“两金”（身故金和退保金）、“两期”（封闭期和成长期）、“两增长”（保证部分年增长率与分红部分增长率）等内容。

 

对于封闭期，销售人员要以“交费期 + 等待时间”的结构去说明，让客户了解在期交产品封闭期内，大部分时间仍处于交费期间，与常见的存款、国债等一次性投入相比，无法客观计算和对比利益。实际领取的退保金（即现金价值）有折算比例，部分期交产品在交费结束后，仍需等待增值一段时间，使退保金的金额大于或等于总保费金额（即“还本”）。

 

在沟通成长期的利益时，销售人员可以通过计算第一年的增长率，让客户了解复利的概念。同时，以官方建议书上的数据为依据，用单利的形式更易与客户沟通，让客户更直观地了解产品的收益情况。

 

（三）分红保险的缴费与权益服务

销售人员要提醒客户买保险不是一时冲动，除了有长远规划的能力，也要有长期缴费的实力。在客户有能力的前提下，对于不拼杠杆的险种，更倾向于短期缴费，这样灵活度更高，更容易加保。

 

此外，销售人员还需要熟悉各个缴费金额所能享受的权益服务，助力成单。但要注意，服务只是吸引客户的小样，不能仅仅依靠小样来促成客户购买正装。

 

（四）分红保险的收益与风险

在沟通分红保险时，销售人员要关心分红演示，更要关心分红表现；关心分红表现，更要关心公司长期表现。要向客户解释分红演示与实际收益的差异，以及影响分红表现的因素。

 

同时，要让客户了解选择分红保险更需要看公司的长期经营表现，包括长期投资表现、长期风险管理和长期偿付能力等。通过对比不同公司的情况，让客户选择更有实力和信誉的保险公司。

 

五、结语

分红实战是保险销售中的重要环节，销售人员需要具备全面的素养和专业的技能。通过掌握客户接洽技巧和分红保险沟通要点，销售人员能够更好地满足客户的需求，为客户提供优质的保险规划方案。在实际销售过程中，销售人员要不断学习和实践，提升自己的能力，以专业的服务和真诚的态度赢得客户的信任和认可，实现销售业绩的持续增长。