话题的切入——NBS专业化销售流程

课程目标

本次课程旨在让学员明确初次面谈的目的和流程，掌握话题切入的方法，并能够运用一套话术开启保险话题。课程时间为2小时，采用讲授+互动+训练的方式进行，辅助工具包括PPT和通关表。

 

NBS专业化销售流程

NBS专业化销售流程包括准主顾开拓、客户约访、初次面谈、需求分析、方案设计、呈现促成、售后服务及转介绍以及异议处理等步骤。

 

课程内容

1. 面谈的目的与流程

建立信赖：让准客户对业务员及公司产生信赖感。

唤起需求：唤起准客户对保障重要性的认识，引发对现状的不满。

收集信息：收集准客户信息，进行需求分析，激发规划家庭保障计划的想法和行为。

2. 初次面谈的目的与步骤

产生信任：加强信任，收集资料，引发不满。

流程：

建立关系

自我介绍

话题切入

唤起需求

需求分析

PC约访

推荐介绍

3. 话题切入的具体方法

5W1H方法：通过When、Who、Where、Why、How Much、What的方法提问，开启话题，引发客户对原投保过程的不满。

面谈中提问与聆听

面谈准备：资料、环境、仪表、心态、守时、笑容。

提问类型：开放式问题、封闭式问题、直接式问题。

沉默技巧：适时的沉默包含强化内容重点、引发客户思考、向客户施加压力。

积极聆听：听清楚客户语言中的细节重点内容，从而了解客户的真实想法，判断确认客户需求。

建立关系

内容：从非保险主题谈起，如共同的朋友、兴趣爱好、家庭、工作等。

目的：拉近距离，让对方敞开心扉，营造融洽氛围，建立信任基础。

自我介绍

个人介绍：分享转行原因、心路历程、过往经历。

公司介绍：介绍公司的专业寿险规划师、NBS量身定制、公司平台优势。

话题切入

目的：引发准客户对投保过程的不满，建立差异化的专业优势与服务机会。

方法：通过5W1H方法提问，了解客户的投保经历，引导客户评估保障额度是否符合需求。

现场演练

学员两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，演练结束后互换身份。演练目标是掌握邀约话术，流程包括背诵话术、对练和现场展示。

 

全员通关

学员需完成通关表，由主管进行评估。通关环节包括话题切入的5W1H流程。

 

课程回顾

课程内容包括面谈的目的与流程、初次面谈的目的与步骤、话题切入的具体方法。通过本次课程，学员应能够掌握NBS专业化销售流程中的话题切入技巧，提升销售效率和客户满意度。

 

通过本次课程，学员将学会如何在初次面谈中有效地切入保险话题，建立信任，收集客户信息，并唤起客户对保障的需求。这将有助于学员在实际销售过程中更好地与客户沟通，提高销售成功率。