保险金信托作为一种结合了保险和信托功能的财富管理工具，越来越受到高净值客户的青睐。本文将详细解析保险金信托的适配客群、面谈中的侧重点、面谈流程及实战案例，帮助销售人员更好地理解和运用保险金信托这一工具。

 

保险金信托十大适配客群

 

企业主：希望通过保险金信托实现家企风险隔离，保障家人生活。

高净值家庭：需要综合财富管理和传承规划，确保财富稳定传承。

全职太太：寻求安全感和经济保障，确保家庭和谐。

特殊家庭成员：如自闭症儿童家长，需要长期照护和关怀。

复杂家庭结构成员：需要通过保险金信托实现复杂的家庭财富传承需求。

担心子女婚姻风险的家庭：希望通过信托预防财产外流。

有未出生家庭成员的家庭：希望为子女提供生活和教育保障。

担心后代挥霍财富的家庭：通过信托确保财富的合理使用和传承。

希望防范人身风险和收入风险的客户：利用保险金信托进行风险管理和财富保护。

对保险和信托有偏好的客户：希望通过信托实现财富的独立性和灵活分配。

保险金信托面谈中的侧重点

 

风险识别：与客户深入沟通，识别客户面临的主要风险，如家企不分、子女婚姻不稳定等。

财富传承：讨论客户的财富传承意愿，如何通过保险金信托确保财富的稳定传承。

信托功能：介绍信托财产的独立性、税务筹划、灵活分配等优势，以及如何通过信托实现财富的个性化管理。

保险杠杆：强调保险的杠杆功能，如何用较小的保费投入获取较大的保险理赔金。

资产范畴和归属：讨论客户的资产范畴和归属，以及如何通过保险金信托实现资产的合理配置和保护。

保险金信托的面谈流程及实战案例解析

 

客户情况分析：详细了解客户的财务状况、家庭结构、风险偏好等，为面谈提供基础信息。

风险锁定：与客户讨论可能面临的风险，如何通过保险金信托进行风险管理和规避。

信托方案设计：根据客户的需求和风险承受能力，设计合适的保险金信托方案。

案例分析：通过实战案例，展示保险金信托的实际效果和操作流程，增强客户的信任感。

方案呈现：向客户清晰呈现信托方案的细节，包括信托的设立、运作和管理等。

异议处理：针对客户的疑问和异议，提供专业的解答和建议。

结语

 

保险金信托作为一种专业的财富管理工具，能够满足高净值客户在财富保护、传承和管理方面的多样化需求。销售人员应深入理解保险金信托的特点和优势，通过专业的面谈技巧和实战案例，为客户提供量身定制的财富管理方案。