保险金信托之实战篇找准客户的需求财富管理的内涵提出解决方案财富管理的内涵，的生命周期卓越的财富管理视角必须涵盖涵盖完整的财富生命周期财富管理的战场，创造财富有保有和传承两个战场当传富者忽视这两个战场，创造 的财富未必能拥有，拥有的财富 未必能传承财富管理的目的，打破财富的宿命，把财富从财富的生命周期 中解放出来，这种努力就是家族的财富管理。——《家族财富管理之道》财富管理的内涵家财、家业、家风三位一体的传承治家治业治人给家人、子女安排 稳妥的财务安排稳妥，有约束力的家族资产传承，保障家人幸福、稳 妥、安逸的人生思考高净值客户为什么购买保险金信托？

PART02找准客户需求客户陈先生，今年52岁，私营企业主，从事家具制造业。妻子48 岁，全职太太。一个儿子大学毕业，26岁回家族企业工作。担心 企业风险，部分资产儿子代持，夫妻感情很好。陈先生父母建在，有一个弟弟，陈太太母亲目前在世，无其他亲人， 家族均为中国籍，无绿卡。陈先生企业经营呈现萎缩趋势，四处房产、2000万金融资产，客户曾经咨询资金出境有什么好办法。讨论陈先生家庭有什么风险需要用保险金信托解决呢？一、用KYC了解客户从外到内了解客户了解家庭基本信息画家庭三代结构图 做家庭保单检视1、了解家庭基本情况，解决两个问题能否购买保险能否购买信托填写专属KYC需求表KYC需求表的逻辑配置保险金信托，需同时满足两个条件能买保险年龄：判断可投保产品及年期健康：投保终身寿或年金的条件能买信托收入/资产：测算家庭保障缺口，是否适合配置保险金信托2、画家庭三代结构图陈先生陈太太判断家庭风险① 争产风险如陈先生意外身故，父母和小 叔因法定继承有争产风险② 抚养及赡养义务三个老人、陈太太的经济均依 托陈先生的收入3、做家庭保单检视分析保障缺口为设计信托架构做准备已配置保障情况家庭人身险保额（单位万元）来源：新人成长训练营《成为客户风险管理师》“家庭保险需求简易测算”设计信托架构已有年金已有终身寿判断是否满足进入信托受益人的需求和架构妻子丈夫。

二、找准客户的需求重企业、重孩子、重家庭每人需求都有区别找出可能的风险点家庭视角代持风险儿子恋爱，对代持资产 挪用、赠与风险婚变风险资产传承儿子后，未来 婚变资产被分割风险遗产税风险未来征收遗产税，传承成本太高风险移民风险人财分离风险，CRS引发资产透明风险找出可能的风险点陈先生视角税务风险金税四期稽查风险，个人或企业所得税风险经营风险经营导致债务风险，家企不分引发债务连带，资金链风险企业经营萎缩，资金链断裂风险家庭风险经济支柱风险。

生命等长风险找出可能的风险点陈太太视角婚姻风险丈夫掌握经济权，婚变 导致经济风险家庭风险丈夫意外身故，会不会 有公婆/小叔争产风险，养老风险自己养老及母亲赡养风险，经营风险家企不分，对外担保导致债务连带什么才是客户的需求紧急的需求重要的需求，会购买现在买需求紧急性排序客户会选择当下可见的需求案例分析紧急程度，与客户面谈确认客户想解决的问题才是需求需求及解决策略儿子婚前财产隔离现金单独开立银行账户、配置年金、 终身寿、设立保险金信托。