深入KYC赢战2024兵马未动粮草先行大战当下客经为基什么是KYCKYC九宫格开局战KYC指南配套工具什么是KYC第一部分最重要的事情是预测客户行踪，并且能够走在他的前面。——美国营销大师科特勒思考客户不买保险的原因为什么不买保险？什么没有认识到保险的价值？为什么意识不到财富风险的后果？为什么没有产生对风险的思考？为什么不能发现客户的风险？思考过程营销过程什么是KYCwhat：KYC是什么（know Your Customer)？——清楚你的客户，找到风险点、找到需求、扩大担忧、引发紧迫性why：为什么要做客户KYC？——精准的客户KYC能够让我们对客户有一个完整的画像，既是筛选客户也是锁定客户。

how：如何快速做KYC？(九宫格、普尔图……）——家庭结构图（分析各家庭成员的需求）、家庭收支分析（找到家庭收入来源、年度开支、未来某个时间的定向大额支出）、找到家庭结余（尽可能发掘隐性结余）即锁定最大保费。 把不到客户的脉，不知道要跟客户谈什么；感觉销售很困难，业绩压力大；常常遇到客户拒绝，销售要花很多时间，没有说服力；客户非常有主见，感觉销售无力；客户购买的产品非常单一，金额不高，很难实现大额保单，而且买过就不想买了；对客户来说缺乏价值，只是产品的提供者，而不是协助者，被动要求与选择，没有发挥专业作用；……KYC如何帮助我们KYC价值不再被客户牵着鼻子走，提高成功率；保险产品不是具象的，需要知已知彼才能百战百胜；挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、接受建议；不再只是小单，全面抓住客户需求，持续重复购买；未来掌控主动权，营销更加精准。

节省时间；让客户感受不到销售，更加专业，对他们有帮助，把客户当做朋友；……面对中高层客户时，真正了解你的客户，降低保险销售的难度和时间时间需求探索阶段努力展示解决方案阶段结束阶段普通的销售员顶级销售员KYC如何帮助我们KYC资产配置建议书KYC九宫格第二部分深入了解客户1、 子女教育2 、养老规划3 、传承规划4 、资产布局1、家庭身份2、职业身份3 、国籍身份4、税务身份1 、家庭结构2 、发展历史3 、资产来源4 、资产结构深入了解目标客户的三大维度（客户的形与魂）深入了解客家庭情况企业情况养老保障情况客户性格。

兴趣爱好关注的人与事深层信息：收入及资产状况理财偏好及购买经历信息掌握的越完整，越了解客户，越趋近销售成功KYC九宫格分解姓名：性别：年龄：职业：客群：KYC九宫格分解基础格：搜集客户基础信息，预设客户分类信息作用：基础信息是保险方案设计的关键因素。例如—年龄决定费率，客群决定方案预设信息搜集技巧：前期了解、提问互动决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀价型。

KYC九宫格分解分类格：决定客户沟通风格，以及面谈技巧信息搜集技巧：1、沉默型客户——东张西望 寡言 防备心重解决：诚恳 找话题提问题 赞美2、和气型客户——优柔寡断 耳根软 解决：耐心询问 明确建议 帮下决定3、刁钻型客户——疑心重 追求完美 解决：不反驳 先认同再建议 抬高身价4、豪爽型客户——追求效率 切忌拖拉 性子急解决：准备充分 快原则 处理完心情再讲事情5、杀价型客户——找缺点 砍价 探低价解决：不贸然降价 强调物超所值 善转话题婚姻家庭状况：1、未婚2、已婚有子女/没子女3、离婚/离婚重组4、丁克KYC九宫格分解。