需求导建议分成三天来讲授第一天：学习到健康险的销售流程，并通关该部分内容第二天：学习年金险强制持续和子女教育，并通关子女教育第三天：学习年金险养老金和财富传承，并通关年金险养老金销售理念的逻辑需求导向保险相伴，守护一生健康险销售的四步逻辑从功能讲解年金险销售逻辑风险伴随人的一生需求导向出生现金流量家庭成长期家庭形成期学习成长期单身期家庭成熟期退休期参加工作结婚子女出生子女独立退休财务生命周期图风险管理的金字塔需求导向风险金字塔基础性风险（损失性风险）中端风险（支出性风险）。

高端风险（所有性风险）没钱问题花钱问题留钱问题传承风险养老风险教育风险疾病风险疾病风险意外风险意外风险人生风险管理人寿保险的两大功能需求导向人寿保险的两大功能拿走担忧（保人）完成心愿（保钱）病、死、残病有所医残有所依爱有所续生、老老有所养幼有所护财有所承保障型产品：保住赚钱的人储蓄型产品：保障赚到的钱风险管理师的职责：拿走担忧、完成心愿全生命周期的保障规划需求导向出生现金流量学习成长期（出生到毕业）单身期（参加工作）家庭形成期（结婚）家庭成长期（子女出生）家庭成熟期（子女独立）家庭衰退期（退休）周期特征依赖父母抵御风险能力弱教育花费大收入不高抗风险能力弱亚健康问题突出经济压力增大婚姻处在磨合期家庭责任加重、支出大财富积累期投资方面重收益轻风险财富积累上升身体机能下降为子女准备婚嫁金养老储备不足疾病多发风险分析健康风险意外风险教育储备意外风险健康风险身故风险养老储备意外风险健康风险身故风险个人资产保全意外风险健康风险身故风险养老储备养老保障财富规划保障、意外/医疗和疾病保障特定医疗养老年金长期护理保障保险相伴。

守护一生健康险销售的四步逻辑从功能讲解年金险销售逻辑健康险的分类和定义需求导向健康险是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。健康险的定义健康险的分类健康险销售基本逻辑需求导向话题导入理念沟通唤起需求方案设计热点新闻/真实案例社保V字图……重大疾病“三高一低”的真相冰山图费用缺口提供解决方案四全理念设计产品十字图讲解产品适时促成一、话题导入——以时事热点开口需求导向如果身边没有合适的案例，可运用最新的时事热点。

可关注两类时事：疾病治愈类健康问题类 疾病治愈类健康问题类健康险销售基本逻辑一、话题导入——以身边真实案例开口需求导向真实案例、易深入话题案例：妻子患癌丈夫不愿治疗我的一个小姐妹，之前一直想让她买保险，当时都录进去了，老公不同意，最后来公司办了退保，就在去年年底，去医院查出宫颈癌，老公不愿意出钱治还想要离婚，她都十来年没上班了，你说以后怎么办哦。你说说看！要是当时没有听老公的话多好！健康险销售基本逻辑一、话题导入——有社保就够了吗需求导向可报部分自费部分自付比例起付线封顶线强制性广覆盖低水平社保特点社保保障基本医疗需求社保保而不包，个人需要承担一定比例和额度的医疗健康险销售基本逻辑健康险销售基本逻辑需求导向话题导入理念沟通唤起需求方案设计热点新闻/真实案例社保V字图……重大疾病“三高一低”的真相冰山图费用缺口提供解决方案四全理念设计产品十字图讲解产品适时促成二、理念沟通——“三高一低”需求导向人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞、除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。真相1：重大疾病发生率越来越高人这一生，一定会得重大疾病。如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。